AI의 "첫 몇 마일"이라고 부르는 분야가 있습니다. 지난 3년간 이 분야는 우리 업계에서 가장 뜨거운 영역이었습니다. 반도체용 소재를 만드는 화학 제조업체, AI가 학습하는 데이터를 저장하는 플래시 메모리 기업. 말하자면 이는 지능의 원자재입니다. 그리고 이 원자재 분야에서 일본은 강세를 보입니다.
그 너머에는 "두 번째 마일"인 기반 모델이 있습니다. Anthropic의 Claude, OpenAI의 ChatGPT, Google의 Gemini. 이들은 지능을 구동하는 엔진입니다.
이 기업들의 성장 속도와 규모는 그 어떤 소프트웨어 기업도 도달한 적 없는 수준입니다. 최근에는 이 기업들이 너무 강력해져서 다른 모든 것이 무의미해질지도 모른다는 말까지 나오기 시작했습니다.
원자재와 엔진, 이 두 분야에 대한 수요는 계속해서 기하급수적으로 증가하고 있습니다. 빠른 혁신, 빠른 수요, 빠른 진화. 이 흐름은 분명 멈추지 않을 것입니다.
저는 지난 몇 주간 미국에 있었습니다. 그곳에서 나눈 대화를 통해 제가 보고 생각한 것을 공유하고자 합니다.
가장 중요한 "마일"
하지만 제가 가장 관심을 두는 것은 다른 곳에 있습니다. 저는 이것을 "AI의 라스트 마일"이라고 부릅니다.
라스트 마일은 기술이 현실 세계와 만나는 지점입니다. 지능이 실제 산업, 실제 고객, 실제 문제에 적용되는 곳입니다. 저는 이곳에서 엄청난 가치가 창출된다고 믿습니다.
이 영역에서는 현지에 위치하고 고객과 가까이 있는 것이 결정적으로 효과적입니다. 지능과 소프트웨어의 세계는 지금까지 해외 기업이 지배해 왔습니다. 하지만 라스트 마일은 완전히 다른 게임입니다. 여기서 일본은 구조적 강점을 가지고 있습니다.
그 강점은 업무 자체의 특성에서 비롯됩니다. 라스트 마일에서 승자를 가르는 것은 국경을 넘어 전수할 수 없는 것들입니다. 특정 산업의 관행과 프로세스, 규제 세부 사항, 언어, 그리고 무엇보다 수년에 걸쳐 쌓아온 신뢰입니다. 일본 기업(기존 기업과 스타트업 모두)은 이미 이러한 것들을 보유하고 있습니다. 따라서 라스트 마일에서는 그 지역을 잘 아는 사람이 강합니다. 이는 전 세계 어디에서나 마찬가지입니다. 그러므로 일본에서는 일본 플레이어가 강하며, 저는 그들이 강해지길 바랍니다.
엔진이 어디서 만들어지든, 저는 우리가 가장 잘 아는 산업과 고객에게 그 지능을 전달하는 부분에서 빛날 수 있다고 믿습니다.
이 라스트 마일은 다양한 형태로 전달될 수 있습니다. SaaS는 강력한 형태 중 하나이지만 유일한 것은 아닙니다. 컨설팅, SI(시스템 통합), 로보틱스, 디바이스와 같은 서비스도 포함됩니다. 앞으로는 이들의 조합이 될 가능성이 높습니다.
이번 여행에서 이 "AI의 라스트 마일"에 대해 특히 강하게 느낀 다섯 가지가 있습니다.
토큰의 흐름
첫 번째는 미국 기업가 및 투자자들과의 대화에서 반복적으로 제기된 질문입니다.
"귀하의 제품이나 서비스는 토큰의 흐름 속에서 어디에 위치합니까?"
토큰이 증가하면 귀하가 판매하는 제품에 대한 수요도 증가합니까? 즉, 고객이 귀하의 제품을 더 많이 사용할수록 더 많은 토큰을 사용하게 됩니까? 이것이 비즈니스를 평가하는 기준이 되고 있습니다.
Snowflake나 Databricks를 생각해 보세요. 토큰이 증가하면 데이터가 증가하고, 데이터가 증가하면 제품에 대한 의존도가 깊어집니다. Datadog도 마찬가지입니다. 토큰 출력을 관찰해야 할 필요성이 커질수록 수요가 증가합니다. Cursor와 Slack의 위치도 흥미롭습니다. 이들은 사람들이 AI 에이전트에게 지시를 내리고 함께 작업할 수 있는 진입점 역할을 합니다. 에이전트가 더 많이 사용될수록 그 진입점의 가치는 높아집니다.
따라서 라스트 마일에서 답해야 할 세 가지 질문은 다음과 같습니다.
"우리는 더 많은 토큰을 사용할 수 있게 하는가?"
"우리는 토큰이 어떻게 사용되는지 통제하는가?"
"토큰의 증가가 우리 제품에 대한 수요를 직접적으로 끌어올리는가?"
세 질문 모두에 대한 답이 "아니오"라면, 그 현실을 직시할 가치가 있다고 생각합니다. 비즈니스가 작동하지 않는다는 의미는 아닙니다. 단지 시장에서 가장 강력한 순풍을 타고 있지 않다는 뜻일 뿐입니다.
위임받는다는 자산
두 번째는 약간 다른 관점입니다. 토큰의 흐름이 비즈니스의 "순풍"에 관한 것이라면, 이것은 "누가 처음부터 업무를 위임받는가"에 관한 것입니다.
지능은 점점 "과잉 공급" 상태가 될 것입니다. 모델은 계속해서 더 똑똑해지고 가격은 계속해서 하락할 것입니다. 단순히 똑똑한 것만으로는 곧 누구나 얻을 수 있게 됩니다.
그렇다면 무엇이 과잉 공급되지 않을까요? 끝까지 부족할 것은 무엇일까요?
저는 그것이 "위임받음"이라고 믿습니다.
아무리 훌륭한 AI라도 은행이 갑자기 외부 모델에 핵심 업무를 맡기지는 않을 것입니다. 병원이 환자 데이터를 쉽게 외부에 위탁하지도 않을 것입니다. 극단적으로 말해, 판단이 잘못되었을 때 누가 고객 앞에 서나요? 누가 책임을 지나요?
여기서 문제가 되는 것은 똑똑함이 아닙니다. 다시 말하지만, 오랜 시간 쌓아온 신뢰와 "끝까지 책임을 지겠다"는 결단입니다.
똑똑함은 어느 정도 돈, 데이터, 컴퓨팅 자원으로 살 수 있습니다. 하지만 신뢰와 결단은 살 수 없습니다. 그것은 수년간 고객과 마주하는 과정에서만 생겨납니다.
살 수 없는 것은 쌓아 올려야 합니다. "위임받는다"는 자산은 바로 라스트 마일을 담당하는 기업이 축적해야 할 것입니다.
Forward Deployed
세 번째는 "Forward Deployed"입니다. Forward Deployed Engineer(FDE)라는 용어에 지겨우실 수도 있습니다. 하지만 고객과 가까이 있는 것의 가치는 그 어느 때보다 높습니다. 저는 이것이 소프트웨어 분야에서 승리할 수 있는 몇 안 되는 방법 중 하나라고 느낍니다.
산업과 국가마다 고유한 규칙, 관습, 프로세스가 있지만 그뿐만이 아닙니다. 각 고객은 훨씬 더 지역적인 맥락을 가지고 있습니다. 소프트웨어 자체가 상품화됨에 따라, 이 맥락을 포착할 수 있는지 여부가 결과를 결정할 것입니다.
AI가 라스트 마일에서 진정으로 유용해지려면 모델이 똑똑한 것만으로는 충분하지 않습니다. 기술, 해당 산업이나 고객 고유의 지식, 현장 비즈니스 프로세스, 제공 후 지원이라는 네 가지가 함께 맞물려야 비로소 작동하기 시작합니다. 모델은 이 네 가지 중 하나일 뿐입니다. 나머지 세 가지는 기술의 속도가 아닌 조직의 속도로 움직입니다.
게다가 지능 계층은 끊임없이 변화하고 있습니다. 할 수 있는 일은 계속해서 바뀝니다. 어제 통했던 것이 갑자기 깨질 수도 있습니다. 그렇기 때문에 AI 세계에서는 판매 "이후"에 일어나는 일에 무게가 실립니다. 고객 성공은 끝없는 여정이 됩니다. 제품, 엔지니어링, 고객 성공은 그 어느 때보다 긴밀하게 얽힐 것입니다.
기술, 지식, 프로세스, 지원을 계속해서 결합할 수 있는 팀이 강합니다. 그리고 그 통합과 운영은 고객과의 관계가 지속되는 한 끝나지 않습니다. 끝나지 않기 때문에 쉽게 모방할 수 없습니다. 저는 이것이 바로 라스트 마일의 진정한 진입 장벽이 탄생하는 지점이라고 믿습니다.
전시 모드
네 번째는 "전시 모드"입니다. 이번 여행에서 만난 많은 기업가들이 "우리는 전시 모드에 있다"고 말했습니다. 어떤 회사는 "전쟁 회의실(War Room)"이라는 이름의 회의실도 있었습니다.
빠르게 움직이고, 때로는 진행하면서 부수는 것이 기본 속도가 되었습니다. 감속은 없고 결승선도 없습니다. 한 회사에서는 모든 직원이 오전 5시에 출근하여 오후 9시까지 일합니다. 토요일은 쉬지만, 일요일에는 회의와 원격 근무가 이루어집니다. "승리하려면 필요하다"고 그들은 말합니다. 다른 회사를 저녁에 방문했을 때는 모두가 저녁 배달 음식으로 무엇을 시킬지 논의하기 시작했습니다. 그곳에서 다시 열심히 일하기 위한 연료였습니다.
AI는 사람들을 더 빠르게 움직이게 만듭니다. 동시에 기업 간 경쟁을 더욱 치열하게 만들고 있습니다. 그리고 기회도 훨씬 더 빠르게 커지고 있습니다.
전시 모드에서는 계획 업데이트 빈도가 급격히 증가합니다. 분기별 또는 반기별로 OKR을 설정하고 계획대로 실행하는, 한때 당연시되던 이 리듬은 더 이상 적용되지 않습니다. 때로는 설정한 목표가 달성될 즈음에는 이미 무의미해지기도 합니다.
여러 기업가들이 바로 이 지점에서 어려움을 겪고 있다고 말했습니다. 한 기업가는 매주 제품 로드맵을 검토한다고 말했습니다. 경쟁과 기술의 역학이 변하면 그에 따라 바뀌어야 하기 때문입니다. 제품 팀, 영업 팀, 마케팅 팀 모두 "계획은 언제든지 바뀔 수 있다"와 "우리는 예전과는 다른 단계에 있다"는 전제를 당연한 것으로 받아들여야 합니다.
우리는 아직 1%에 불과합니다
그리고 다섯 번째입니다. 이것은 느낌이라기보다 확신에 가깝습니다. 여행 내내 마음속에 있던 것입니다. 우리는 AI의 라스트 마일에서 할 수 있는 것의 1% 지점에 불과합니다. 기반 모델, 즉 지능 계층은 더욱 똑똑해지고 강력해질 것입니다. 이는 라스트 마일의 가능성을 계속해서 확장할 것입니다. 로보틱스와 하드웨어도 진화할 것입니다. 우리가 할 수 있는 일은 더 많아질 것입니다. 노동 세계의 과제를 더 직접적으로 해결할 수 있게 될 것입니다.
이 변화의 전체 그림을 제가 파악했다고 말할 수는 없습니다. 앞으로 어떤 일이 일어날지, 또는 우리가 얼마나 멀리 갈 수 있을지 모르는 것이 많습니다. 하지만 그렇기 때문에 저는 앞으로 펼쳐질 일에 대해 단순히 기대가 큽니다.
이 라스트 마일에 도전하려는 기업가가 있다면 저에게 연락해 주십시오. 먼저, 앞으로의 가능성에 대해 이야기하고 싶습니다. 그 대화를 넘어 함께 달려가는 길로 이어진다면 기쁠 것입니다.
(기사 편집에 도움을 준 kobajenne에게 감사드립니다)
