지난 월요일, Anthropic은 Claude Cowork를 위한 일련의 플러그인을 출시했습니다.
새로운 모델도, 챗봇 업그레이드도 아닙니다. 바로 플러그인입니다.
24시간 이내에 소프트웨어 관련 주식의 시가총액 2,850억 달러가 증발했습니다.
플러그인 마켓플레이스 발표 하나가 대부분의 산업이 1년 동안 창출하는 것보다 더 많은 부를 단 하루 만에 지워버린 것입니다.
월스트리트는 더 이상 AI를 두려워하지 않습니다.
그들은 AI가 무엇을 대체할지를 두려워하고 있습니다.
II.
대부분의 사람들이 이 현상에 대해 오해하고 있는 점이 있습니다.
그들은 "SaaS는 끝났다"는 말을 듣고 기업들이 소프트웨어 구매를 중단할 것이라고 생각합니다.
하지만 그런 일은 일어나지 않습니다. 전혀 그렇지 않습니다.
죽어가고 있는 것은 아주 특정한 유형의 소프트웨어 비즈니스이며, 어떤 유형인지 이해한다면 지난 10년 중 가장 큰 스타트업 기회를 목격하고 있는 셈입니다.
설명해 드리겠습니다.
III.
지난 15년 동안 SaaS의 성공 공식은 간단했습니다.
흔한 비즈니스 워크플로우를 찾는다. 그 주변에 멋진 UI를 구축한다. 약간의 통합 기능을 추가한다. 사용자당, 월별로 요금을 청구한다. 전환 비용과 사소한 제품 개선으로 자신의 위치를 방어한다.
이 공식은 수백 명의 억만장자를 탄생시켰습니다.
하지만 여기에는 아무도 말하지 않은 치명적인 결함이 있었습니다.
가치의 대부분은 소프트웨어 자체가 아니라, 그 소프트웨어가 조직화하는 워크플로우에 있었습니다.
UI는 중개자였습니다.
그리고 AI는 그 중개자를 쓸모없게 만들었습니다.
IV.
Anthropic이 실제로 한 일은 다음과 같습니다. 헤드라인은 핵심을 놓치고 있기 때문입니다.
그들은 더 나은 챗봇을 만든 것이 아닙니다. Claude를 업무 실행 계층(work execution layer)으로 탈바꿈시켰습니다.
Cowork 플러그인을 통해 AI 에이전트는 기존 도구(CRM, 문서, 데이터베이스 등)에 로그인하여 전체 워크플로우를 자율적으로 수행할 수 있게 되었습니다. 법률 감사, 영업 파이프라인 관리, 데이터 분석, 프로덕션급 코드 작성까지 가능합니다.
사람의 개입은 필요 없습니다.
시장을 공포에 떨게 한 것은 바로 이 부분입니다.
AI 에이전트가 기존 시스템 내부에서 직접 업무를 수행할 수 있다면, 왜 굳이 그 위에 얹혀 있는 15개의 서로 다른 SaaS 도구와 화려한 대시보드가 필요하겠습니까?
그리고 SaaS 창업자들이 밤잠을 설치게 할 부분은 바로 이것입니다.
만약 10개의 AI 에이전트가 100명의 직원 업무를 대신할 수 있다면, 더 이상 100개의 Salesforce 라이선스가 필요하지 않습니다.
AI는 소프트웨어를 직접 죽이는 것이 아닙니다. 소프트웨어를 사용하는 인력을 없애는 것입니다. 이는 곧 사용자당 수익 모델을 파괴하고, 비즈니스를 무너뜨립니다.
V.
이것이 제가 말하는 '얇은 중간층의 압박(Thin Middle Squeeze)'입니다.
세 가지 계층을 상상해 보세요.
상위 계층 — AI 에이전트. 실제로 업무를 실행하는 주체입니다.
중간 계층 — SaaS UI. 대시보드, 워크플로우, 클릭하는 버튼들입니다.
하위 계층 — 기록 시스템(Systems of record). 실제 데이터를 저장하는 데이터베이스, CRM, ERP입니다.
현재 가치는 상위의 에이전트 계층과 하위의 데이터 계층으로 빨려 들어가고 있습니다.
얇은 중간층에 있는 모든 것은 짓눌리고 있습니다.
Adobe의 선행 주가수익비율(P/E)이 30에서 12로 떨어진 이유가 바로 이것입니다. ServiceNow는 67에서 28이 되었습니다. 사람들이 그들의 서비스를 필요로 하지 않아서가 아니라, AI 에이전트가 UI를 완전히 우회할 수 있게 되면 "멋진 UI + 통합 기능"이라는 해자가 종잇장처럼 얇다는 것을 투자자들이 깨달았기 때문입니다.
과거에는 인터페이스가 곧 제품이었습니다. 이제는 그저 껍데기에 불과합니다.
VI.
하지만 "SaaS는 죽었다"고 외치는 사람들이 완전히 잘못 짚고 있는 부분이 있습니다.
SaaS가 죽은 것이 아닙니다. '쉬운 SaaS'의 해자가 죽은 것입니다.
엄청난 차이입니다.
기업들은 올해 그 어느 때보다 더 많은 비용을 소프트웨어에 지출할 것입니다. 2026년 기업용 AI 자본 지출만 4,700억 달러를 넘어설 것입니다. 이는 시장이 축소되는 것이 아니라, 폭발적으로 성장하고 있다는 증거입니다.
돈이 사라지는 것이 아니라 이동하고 있는 것입니다.
그리고 대부분의 사람들은 파괴에 대해 공포에 질려 있느라, 그 돈이 어디로 흘러가고 있는지 전혀 보지 못하고 있습니다.
VII.
돈이 실제로 흘러가는 곳은 다음과 같습니다.
1 — AI 플랫폼 구독.
사용량 기반입니다. 사용자당 요금이 아닙니다. 기업들은 클라우드 컴퓨팅 비용을 지불하는 방식처럼 AI 용량에 대해 비용을 지불하게 될 것입니다. 즉, 건물에 앉아 있는 사람 수가 아니라 실제 사용량에 기반하는 것입니다. 이는 이미 일어나고 있습니다. GitHub의 AI 에이전트는 사용량 기반 가격 책정이 포함된 프리미엄 티어로 제한되어 있습니다. 그것이 바로 모델입니다.
2 — 기록 시스템(Systems of record).
에이전트는 백엔드를 제거하지 않습니다. 오히려 그것을 운영합니다. CRM, ERP, 데이터 웨어하우스는 가치가 줄어드는 것이 아니라 더욱 중요해집니다. AI 에이전트가 행동하려면 깨끗하고 권위 있으며 신뢰할 수 있는 데이터가 필요하기 때문입니다. 잘못된 데이터가 들어가면 잘못된 행동이 나옵니다. 그것도 대규모로 말이죠. 표준 데이터를 소유한 기업이 승리합니다.
3 — 보안, 거버넌스 및 규정 준수.
에이전트가 대규모로 활동하면 실수도 대규모로 발생합니다. AI 에이전트를 배포하는 모든 기업은 권한 부여, 감사 로그, 정책 시행, 모니터링 및 평가에 비용을 지불할 것입니다. 이는 지루한 인프라처럼 보이지만, 향후 10년간 조용히 막대한 수익을 창출할 것입니다.
4 — 성과 기반 가격 책정.
"월 99달러/사용자" 대신 "계약 검토당 5달러", "지원 티켓 해결당 2달러", "검증된 리드 확보당 10달러"와 같은 요금제가 등장할 것입니다. 소프트웨어가 노동력을 대체하기 때문에 노동력처럼 가격이 책정되는 것입니다. 이것이 업계 전체의 가격 모델이 변화하는 지점입니다.
5 — 서비스.
이 부분은 사람들을 놀라게 합니다. 하지만 소프트웨어를 구축하는 것이 저렴하고 쉬워지면 기업들은 소프트웨어를 덜 만드는 것이 아니라 더 많은 커스터마이징을 시도합니다. 구현, 워크플로우 설계, 마이그레이션, 통합 작업 등 서비스에 대한 수요는 폭발적으로 증가할 것입니다. '바이브 코딩(Vibe coding)'은 창작을 쉽게 만들지만, 그것을 실제 비즈니스 안에서 작동하게 만드는 것은 완전히 다른 이야기입니다.
VIII.
그러니 지금 스타트업을 창업 중이거나 고려하고 있다면, 단 하나의 질문만이 중요합니다.
당신은 스택의 어디에 위치해 있습니까?
만약 당신이 얇은 중간층에서 다른 사람의 데이터를 활용한 멋진 UI를 만들고, 사용자당 요금을 받으며, 독점적인 이점이 없다면 심각한 문제에 직면한 것입니다. 당신의 제품이 좋지 않아서가 아닙니다. 당신의 위치가 가진 경제적 기반이 실시간으로 붕괴하고 있기 때문입니다.
당신 위의 에이전트 계층이 당신의 인터페이스를 잡아먹고 있습니다.
당신 아래의 기록 시스템이 당신의 고객 잠금 효과(lock-in)를 잡아먹고 있습니다.
양쪽에서 압박을 받고 있는 셈입니다. 그리고 그 압박은 앞으로 더욱 가속화될 것입니다.
IX.
대신 무엇을 구축해야 할까요?
에이전트 계층을 구축하세요. 정보를 단순히 보여주는 것이 아니라 워크플로우를 실행하는 AI 네이티브 도구를 만드세요. 사용자에게 대시보드를 보여주지 말고, 그들을 대신해 일을 처리하세요. 사용자당 요금이 아닌 성과에 따라 가격을 책정하세요. 행동하는 주체가 되세요.
데이터 계층을 구축하세요. 독점적인 데이터를 소유하세요. 아직 좋은 기록 시스템이 없는 분야의 기록 시스템을 구축하세요. 모든 AI 에이전트가 연결해야 하는 권위 있는 백엔드가 되세요. 에이전트는 왔다가 사라지지만, 데이터 계층은 영원합니다.
인프라를 구축하세요. 보안, 모니터링, 평가, 거버넌스, 규정 준수 등 AI 에이전트를 대규모로 안전하게 배포할 수 있게 해주는 도구들입니다. 지루해 보이지만 매우 수익성이 높으며, 수요는 이제 막 시작되었을 뿐입니다.
서비스를 구축하세요. 기업들이 실제 비즈니스 내에서 AI 시스템을 구현하고, 커스터마이징하고, 운영할 수 있도록 도우세요. 현실 세계의 복잡성은 대부분 이곳에 존재하며, 향후 5년간 엄청난 가치가 창출될 영역입니다.
X.
아무도 이야기하지 않는 아이러니가 하나 있습니다.
SaaS를 죽였다고 여겨지는 Anthropic의 Cowork 제품 자체가 사실 SaaS 제품이라는 점입니다. 구독을 통해 판매되고, 조직을 대상으로 하며, 인터넷상에서 제공됩니다.
전달 모델로서의 SaaS는 아무 문제가 없습니다. 항상 괜찮았습니다.
얕은 해자와 상품화된 워크플로우에 대한 사용자당 요금 책정을 기반으로 하는 비즈니스 전략으로서의 SaaS, 그것이 끝난 것입니다.
XI.
모두가 2,850억 달러의 증발을 보며 파괴를 떠올립니다.
저는 이동을 봅니다.
그 가치는 사라진 것이 아닙니다. 인간과 도구 사이에서 중개자 역할을 하며 가치를 포착하던 기업들로부터, 실행, 데이터, 인프라를 통해 가치를 포착하는 기업들로 이동하고 있는 것입니다.
과거의 공식은 '워크플로우 UI를 만들고, 사용자당 요금을 받고, 고객사의 인력을 늘려 수익을 성장시키는 것'이었습니다.
새로운 공식은 '데이터를 소유하거나, 성과를 실행하거나, 시스템을 보호하는 무언가를 만드는 것'입니다. 좌석 수가 아닌 전달된 가치에 따라 가격을 책정하세요.
이 글을 읽는 창업자라면, 가장 해서는 안 될 행동은 당황하는 것입니다.
두 번째로 나쁜 것은 2019년인 것처럼 계속해서 제품을 만드는 것입니다.
가장 좋은 방법은 가치가 어디로 이동하고 있는지 이해하고, 그 가치가 안착하는 곳에 자리를 잡는 것입니다.
SaaS 시대가 끝나는 것이 아닙니다.
'쉬운 SaaS' 시대가 끝나는 것입니다.
솔직히 말해서, 이는 실제로 무언가를 구축하고 있는 사람들에게는 지난 10년 중 가장 좋은 소식입니다.
저는 제 AI 스타트업인 Vectal을 0에서 시작해 14개월 만에 180만 달러에 매각했습니다. 이제 저는 다른 창업자들이 같은 성과를 낼 수 있도록 돕고 있습니다.
단순히 말만 하는 것이 아니라 실제로 구축하는 데 진심이라면, 여기서 저와 함께 일하기 위해 지원할 수 있습니다:
https://www.scalesoftware.ai/start
지원하는 것은 무료입니다. 하지만 저희는 아무와나 함께 일하지 않습니다.
