पिछले सोमवार को, Anthropic ने Claude Cowork के लिए प्लगइन्स का एक सेट जारी किया।
यह कोई नया मॉडल नहीं है। न ही यह चैटबॉट का कोई अपडेट है। ये प्लगइन्स हैं।
24 घंटों के भीतर, सॉफ्टवेयर कंपनियों के शेयरों का बाजार मूल्य 285 बिलियन डॉलर गिर गया।
एक प्लगइन मार्केटप्लेस की घोषणा ने एक ही दिन में इतनी संपत्ति मिटा दी, जितनी अधिकांश उद्योग एक साल में भी नहीं बना पाते।
वॉल स्ट्रीट अब AI से नहीं डरता।
वे इस बात से डरते हैं कि AI किन चीजों की जगह ले रहा है।
II.
यहाँ बताया गया है कि इस बारे में ज्यादातर लोग क्या गलत समझ रहे हैं।
वे "SaaS खत्म हो गया है" सुनते हैं और सोचते हैं कि इसका मतलब है कि कंपनियां सॉफ्टवेयर खरीदना बंद कर देंगी।
ऐसा बिल्कुल नहीं हो रहा है। इसके आसपास भी नहीं।
जो खत्म हो रहा है, वह सॉफ्टवेयर व्यवसाय का एक बहुत ही विशिष्ट प्रकार है — और यदि आप समझ जाते हैं कि वह कौन सा प्रकार है, तो आप एक दशक के सबसे बड़े स्टार्टअप अवसर को देख रहे हैं।
मुझे समझाने दीजिए।
III.
पिछले 15 वर्षों से, SaaS का प्लेबुक सरल था:
एक सामान्य व्यावसायिक वर्कफ़्लो खोजें। उसके चारों ओर एक अच्छा UI बनाएँ। कुछ इंटीग्रेशन जोड़ें। प्रति सीट, प्रति माह शुल्क लें। स्विचिंग लागत और छोटे-मोटे उत्पाद बदलावों के साथ अपनी स्थिति का बचाव करें।
इस प्लेबुक ने सैकड़ों अरबपतियों को जन्म दिया।
लेकिन इसमें एक घातक खामी थी जिसके बारे में कोई बात नहीं करता था।
अधिकांश मूल्य कभी भी सॉफ्टवेयर में नहीं था। यह उस वर्कफ़्लो में था जिसे सॉफ्टवेयर व्यवस्थित करता था।
UI एक बिचौलिया था।
और AI ने उस बिचौलिए को ही अप्रचलित बना दिया है।
IV.
यहाँ बताया गया है कि Anthropic ने वास्तव में क्या किया — क्योंकि सुर्खियाँ मुख्य बिंदु को छोड़ रही हैं।
उन्होंने कोई बेहतर चैटबॉट नहीं बनाया। उन्होंने Claude को वर्क एक्जीक्यूशन लेयर (कार्य निष्पादन परत) में बदल दिया।
Cowork प्लगइन्स AI एजेंटों को आपके मौजूदा टूल्स — आपके CRM, आपके दस्तावेज़ों, आपके डेटाबेस — में लॉग इन करने और पूरी तरह से स्वायत्त रूप से वर्कफ़्लो निष्पादित करने देते हैं। कानूनी ऑडिट। सेल्स पाइपलाइन प्रबंधन। डेटा विश्लेषण। प्रोडक्शन-ग्रेड कोड।
इसमें किसी इंसान की ज़रूरत नहीं है।
यही वह हिस्सा है जिसने बाज़ार को डरा दिया है।
क्योंकि अगर एक AI एजेंट आपके मौजूदा सिस्टम के अंदर सीधे काम कर सकता है — तो आपको ऊपर से सुंदर डैशबोर्ड वाले 15 अलग-अलग SaaS टूल्स की क्या ज़रूरत है?
और यहाँ वह हिस्सा है जो SaaS संस्थापकों को रात भर जगाए रखना चाहिए:
यदि 10 AI एजेंट 100 कर्मचारियों का काम कर सकते हैं, तो आपको अब 100 Salesforce सीटों की आवश्यकता नहीं है।
AI सीधे सॉफ्टवेयर को नहीं मारता। यह उस हेडकाउंट (कर्मचारियों की संख्या) को खत्म करता है जो सॉफ्टवेयर का उपयोग करते हैं। जो प्रति-सीट राजस्व मॉडल को खत्म करता है। जो व्यवसाय को खत्म करता है।
V.
इसे मैं "थिन मिडिल स्क्वीज़" (पतले मध्य का दबाव) कहता हूँ।
तीन परतें देखें:
ऊपरी परत — AI एजेंट। वह चीज़ जो वास्तव में काम निष्पादित करती है।
मध्य परत — SaaS UI। डैशबोर्ड, वर्कफ़्लो, वे बटन जिन पर आप क्लिक करते हैं।
निचली परत — सिस्टम ऑफ रिकॉर्ड। डेटाबेस, CRM और ERP जो वास्तविक डेटा संग्रहीत करते हैं।
अभी, मूल्य ऊपर एजेंट परत की ओर और नीचे डेटा परत की ओर खिंचा जा रहा है।
पतले मध्य में सब कुछ कुचला जा रहा है।
यही कारण है कि Adobe का फॉरवर्ड P/E 30 से गिरकर 12 हो गया। ServiceNow 67 से 28 पर आ गया। इसलिए नहीं कि लोगों को उनके काम की ज़रूरत नहीं है — बल्कि इसलिए क्योंकि निवेशकों को एहसास हुआ कि जब एक AI एजेंट पूरी तरह से UI को बायपास कर सकता है, तो "अच्छा UI + इंटीग्रेशन" के चारों ओर की खाई (moat) कागज़ जितनी पतली है।
इंटरफ़ेस पहले उत्पाद हुआ करता था। अब यह सिर्फ एक खोल है।
VI.
लेकिन यहाँ "SaaS खत्म हो गया है" कहने वाले लोग पूरी तरह से गलत हैं।
SaaS खत्म नहीं हुआ है। आसान SaaS की खाई खत्म हो गई है।
बहुत बड़ा अंतर है।
कंपनियां इस साल सॉफ्टवेयर पर पहले से कहीं ज्यादा खर्च करेंगी। केवल एंटरप्राइज़ AI पूंजीगत व्यय 2026 में 470 बिलियन डॉलर से अधिक हो जाएगा। यह सिकुड़ता हुआ बाज़ार नहीं है — यह एक ऐसा बाज़ार है जो तेज़ी से बढ़ रहा है।
पैसा गायब नहीं हो रहा है। यह स्थानांतरित हो रहा है।
और ज्यादातर लोग विनाश के बारे में घबराने में इतने व्यस्त हैं कि वे पूरी तरह से अंधे हैं कि यह कहाँ उतर रहा है।
VII.
यहाँ बताया गया है कि पैसा वास्तव में कहाँ जा रहा है:
1 — AI प्लेटफ़ॉर्म सब्सक्रिप्शन।
उपयोग-आधारित। खपत-आधारित। प्रति-सीट नहीं। कंपनियां AI क्षमता के लिए वैसे ही भुगतान करेंगी जैसे वे क्लाउड कंप्यूट के लिए करती हैं — इस आधार पर कि वे क्या उपयोग करते हैं, न कि इस आधार पर कि इमारत में कितने इंसान बैठे हैं। यह पहले से ही हो रहा है। GitHub के AI एजेंट उपयोग-आधारित मूल्य निर्धारण के साथ प्रीमियम टियर द्वारा नियंत्रित हैं। यही टेम्पलेट है।
2 — सिस्टम ऑफ रिकॉर्ड।
एजेंट बैकएंड को खत्म नहीं करते। वे उन्हें संचालित करते हैं। CRM, ERP, डेटा वेयरहाउस — ये अधिक मूल्यवान हो जाते हैं, कम नहीं। क्योंकि AI एजेंटों को कार्य करने के लिए स्वच्छ, आधिकारिक, विश्वसनीय डेटा की आवश्यकता होती है। गलत डेटा अंदर, गलत परिणाम बाहर। बड़े पैमाने पर। जो कंपनियां कैनोनिकल डेटा की मालिक हैं, वे जीतती हैं।
3 — सुरक्षा, शासन और अनुपालन।
जब एजेंट बड़े पैमाने पर कार्य करते हैं, तो गलतियाँ भी बड़े पैमाने पर होती हैं। AI एजेंटों को तैनात करने वाली हर कंपनी अनुमति, ऑडिट लॉग, नीति प्रवर्तन, निगरानी और मूल्यांकन के लिए भुगतान करेगी। यह उबाऊ बुनियादी ढांचा है — और यह अगले एक दशक तक चुपचाप पैसा कमाएगा।
4 — परिणाम-आधारित मूल्य निर्धारण।
"$99/सीट/महीना" के बजाय, आप देखेंगे "$5 प्रति अनुबंधित समीक्षा।" "$2 प्रति समाधान की गई सपोर्ट टिकट।" "$10 प्रति योग्य लीड।" सॉफ्टवेयर की कीमत श्रम की तरह — क्योंकि यह श्रम की जगह ले रहा है। यहीं से उद्योग का पूरा मूल्य निर्धारण मॉडल बदल जाता है।
5 — सेवाएँ।
यह लोगों को आश्चर्यचकित करता है। लेकिन जब सॉफ्टवेयर बनाना सस्ता और आसान हो जाता है, तो कंपनियां इसे कम नहीं बनाती हैं — वे अधिक अनुकूलन का प्रयास करती हैं। कार्यान्वयन, वर्कफ़्लो डिज़ाइन, माइग्रेशन, इंटीग्रेशन का काम — सेवाओं की मांग बढ़ने वाली है। वाइब कोडिंग निर्माण को आसान बनाती है। इसे एक वास्तविक व्यवसाय के अंदर काम करने लायक बनाना पूरी तरह से अलग कहानी है।
VIII.
इसलिए यदि आप अभी एक स्टार्टअप बना रहे हैं — या इसके बारे में सोच रहे हैं — तो यहाँ एकमात्र सवाल है जो मायने रखता है:
आप स्टैक में कहाँ बैठते हैं?
यदि आप पतले मध्य में निर्माण कर रहे हैं — किसी और के डेटा पर एक अच्छा UI, प्रति सीट शुल्क लेना, बिना किसी मालिकाना लाभ के — तो आपके पास एक गंभीर समस्या है। इसलिए नहीं कि आपका उत्पाद अच्छा नहीं है। बल्कि इसलिए क्योंकि आपकी स्थिति का अर्थशास्त्र वास्तविक समय में ढह रहा है।
आपके ऊपर की एजेंट परत आपके इंटरफ़ेस को खा रही है।
आपके नीचे के सिस्टम ऑफ रिकॉर्ड आपके लॉक-इन को खा रहे हैं।
आप दोनों दिशाओं से दब रहे हैं। और वह दबाव यहाँ से केवल तेज़ होता है।
IX.
यहाँ बताया गया है कि इसके बजाय क्या बनाना है।
एजेंट परत पर निर्माण करें। AI-नेटिव टूल्स बनाएँ जो केवल जानकारी प्रदर्शित न करें — वे वर्कफ़्लो निष्पादित करें। उपयोगकर्ता को डैशबोर्ड न दिखाएँ। उनके लिए काम करें। परिणामों पर कीमत तय करें, सीटों पर नहीं। वह बनें जो कार्य करता है।
डेटा परत पर निर्माण करें। मालिकाना डेटा के मालिक बनें। एक ऐसे डोमेन के लिए सिस्टम ऑफ रिकॉर्ड बनाएँ जिसके पास अभी तक कोई अच्छा सिस्टम नहीं है। खुद को वह आधिकारिक बैकएंड बनाएँ जिससे हर AI एजेंट को प्लग इन करने की आवश्यकता हो। एजेंट आते-जाते रहते हैं — डेटा परत हमेशा के लिए है।
बुनियादी ढांचा बनाएँ। सुरक्षा। निगरानी। मूल्यांकन। शासन। अनुपालन। वह टूलिंग जो AI एजेंटों को बड़े पैमाने पर तैनात करने के लिए सुरक्षित बनाती है। उबाऊ। बेहद लाभदायक। और मांग अभी शुरू भी नहीं हुई है।
सेवाएँ बनाएँ। कंपनियों को उनके वास्तविक व्यवसाय के अंदर AI सिस्टम को लागू करने, अनुकूलित करने और संचालित करने में मदद करें। यहीं पर अधिकांश वास्तविक दुनिया की जटिलता रहती है, और यहीं पर अगले 5 वर्षों में भारी मात्रा में मूल्य बनाया जाएगा।
X.
यहाँ वह विडंबना है जिसके बारे में कोई बात नहीं कर रहा है।
Anthropic का Cowork — वह उत्पाद जिसने कथित तौर पर SaaS को मार डाला — खुद एक SaaS उत्पाद है। सब्सक्रिप्शन के माध्यम से बेचा जाता है। संगठनों को। इंटरनेट पर।
डिलीवरी मॉडल के रूप में SaaS ठीक है। यह हमेशा ठीक था।
एक व्यावसायिक रणनीति के रूप में SaaS जो उथली खाइयों और कमोडिटी वर्कफ़्लो के लिए प्रति-सीट मूल्य निर्धारण पर आधारित है — वह खत्म हो चुका है।
XI.
हर कोई इस 285 बिलियन डॉलर के नुकसान को देख रहा है और विनाश देख रहा है।
मैं एक स्थानांतरण देख रहा हूँ।
वह मूल्य गायब नहीं हुआ। यह स्थानांतरित हो रहा है — उन कंपनियों से जिन्होंने इंसानों और उनके टूल्स के बीच बिचौलिया बनकर मूल्य प्राप्त किया, उन कंपनियों तक जो निष्पादन, डेटा और बुनियादी ढांचे के माध्यम से मूल्य प्राप्त करती हैं।
पुरानी प्लेबुक थी: वर्कफ़्लो UI बनाएँ, प्रति सीट शुल्क लें, राजस्व बढ़ाने के लिए अपने ग्राहकों के यहाँ हेडकाउंट बढ़ाएँ।
नई प्लेबुक है: कुछ ऐसा बनाएँ जो डेटा का मालिक हो, परिणाम निष्पादित करे, या सिस्टम को सुरक्षित करे। वितरित मूल्य पर कीमत तय करें, सीटों पर नहीं।
यदि आप इसे पढ़ने वाले संस्थापक हैं, तो सबसे खराब काम जो आप कर सकते हैं वह है घबराना।
दूसरा सबसे खराब काम है 2019 की तरह निर्माण करते रहना।
सबसे अच्छा काम जो आप कर सकते हैं वह है यह समझना कि मूल्य कहाँ जा रहा है — और वहाँ खड़े हो जाना जहाँ यह उतर रहा है।
SaaS युग खत्म नहीं हो रहा है।
आसान SaaS युग खत्म हो रहा है।
और ईमानदारी से? जो वास्तव में कुछ वास्तविक बना रहा है, उसके लिए यह एक दशक की सबसे अच्छी खबर है।
मैंने अपना AI स्टार्टअप, Vectal, शून्य से 14 महीनों में 1.8 मिलियन डॉलर के एग्जिट तक बनाया। अब मैं अन्य संस्थापकों को भी ऐसा करने में मदद करता हूँ।
यदि आप निर्माण करने के बारे में गंभीर हैं — न कि केवल इसके बारे में बात करने के बारे में — तो आप मेरे साथ काम करने के लिए यहाँ आवेदन कर सकते हैं:
https://www.scalesoftware.ai/start
आवेदन करना निःशुल्क है। लेकिन हम हर किसी के साथ काम नहीं करते हैं।
