पिछले अक्टूबर में, Mercor के संस्थापक इतिहास में सबसे कम उम्र के सेल्फ-मेड अरबपति बने।
लेकिन उन्होंने भारत में हैकाथॉन के माध्यम से इंजीनियरों की तलाश करके, कोडिंग प्रतियोगिता के ज़रिए उन्हें परखकर, और WhatsApp पर उन्हें मैच करके शुरुआत की।
@mercor_ai एक AI-संचालित प्रतिभा बाज़ार है, जो डोमेन विशेषज्ञों (डॉक्टरों, वकीलों, इंजीनियरों, PhDs) की भर्ती, परीक्षण, और मैचिंग करता है, ताकि वे प्रमुख प्रयोगशालाओं के लिए AI मॉडल को प्रशिक्षित और मूल्यांकन कर सकें। इसकी स्थापना Brendan Foody, Adarsh Hiremath, और Surya Midha ने की है।
यह cold start का एपिसोड 1 है।
Cold start एक सीरीज़ है, जिसमें मैं उन ग्रोथ मैकेनिज़्म और लीवर को कवर करता हूँ, जिनका उपयोग कंपनियों ने अपनी लोकप्रियता में विस्फोट करने के लिए किया।
आज अधिकांश संस्थापक एक अंतर्निहित लाभ के साथ शुरुआत करते हैं: एक पूर्व-Apple कर्मचारी, एक पूर्व-VC निवेशक, या एक पूर्व-संस्थापक।
लेकिन हममें से बाकी लोग ऐसा नहीं करते।
यह सीरीज़ उन सभी नॉन-स्केलेबल ग्रोथ रणनीतियों को कवर करेगी, जिन्होंने कंपनियों को जमीन से उठाया: जीवित रहने के लिए अनाज के बक्से बेचना, शुरुआती ग्राहकों को लाने के लिए हस्तनिर्मित उपहार बॉक्स बनाना, या सोरोरिटी को यूज़र में बदलना।
अंत तक, आपको इस बात का पूरा अंदाज़ा हो जाएगा कि वास्तव में प्रत्येक कंपनी 0 → 1 से कैसे गई, और आप कौन से कदम चुरा सकते हैं।
संस्थापक कहानी
Brendan Foody (CEO) मेनलो पार्क में बड़े हुए और आठवीं कक्षा में Safeway डोनट्स को फिर से बेचकर उद्यमिता अपनाई।
वह डोनट्स $5 प्रति दर्जन खरीदते और $2 प्रति पीस बेचते, प्रतिस्पर्धी को व्यवसाय से बाहर करने के लिए दो सप्ताह तक अपनी कीमत $1 कर दी, और जब प्रिंसिपल ने उन्हें बंद करने की कोशिश की, तो अपनी स्टैंड को स्कूल की जमीन से 20 फीट दूर ले गए \[Foody, 20VC]।
हाई स्कूल में, Brendan ने एक क्लाउड कंसल्टिंग व्यवसाय शुरू किया, जो व्यवसायों को AWS प्रोग्राम में आवेदन करने के लिए आवश्यक वेबसाइट और फॉर्म बनाकर $25K तक की AWS स्टार्टअप क्रेडिट अनलॉक करने में मदद करता था \[First Block]।
Adarsh और Surya की कहानी बहुत पहले शुरू हुई - 10 साल की उम्र में मिले, जब वे एकमात्र प्राथमिक विद्यालय के छात्र थे जो बहस में प्रतिस्पर्धा करना चाहते थे। वे हाई स्कूल तक प्रतिस्पर्धा करते रहे, जहाँ उनकी मुलाकात Bellarmine College Prep बहस टीम में Brendan से हुई \[Hiremath, 20VC]।
Mercor का विचार 2021 में एक सीनियर-ईयर ग्रेजुएशन ट्रिप पर सामने आया, जब Brendan शिकायत कर रहे थे कि वह अपने AWS कंसल्टिंग क्लाइंट्स के लिए पर्याप्त तेज़ी से डेवलपर नहीं ढूंढ पा रहे हैं। Adarsh और Surya ने महसूस किया कि दुनिया के कुछ सबसे अच्छे इंजीनियर भारत में स्थित थे, जिन्हें कम भुगतान और अनदेखा किया जा रहा था।
यह Mercor की शुरुआत थी।
2022: जमीन से उठना
- उन्हें अपने पहले ग्राहक कैसे मिले?
- उन्होंने कौन से प्रायोजन लिए?
- उन्हें अपने पहले इंजीनियर कैसे मिले?
स्क्रैपी ग्रोथ टैक्टिक्स
Mercor ने जनवरी 2022 में एक सॉफ्टवेयर डेवलपमेंट एजेंसी के रूप में शुरुआत की।
उनके पहले ग्राहक Georgetown में Brendan के सहपाठियों से आए। यदि कोई कंपनी कोई फीचर या सिस्टम बनाना चाहती थी, तो वे Mercor के पास आते थे, जिसके पास किफायती मूल्य पर काम करने की प्रतिभा थी [The Hoya]।
शुरुआती चरण के स्टार्टअप्स ने MVP बनाने के लिए Mercor को भुगतान किया, भारत में इंजीनियरों ने उन्हें बनाया, और तीन संस्थापकों ने लाभ रखा [GlobeNewswire]।
Brendan ने अपने नेटवर्क का उपयोग Mercor पर अपने दोस्तों को वायरल ऐप बनाने में मदद करने के लिए भी किया, जो एक और वितरण इंजन के रूप में कार्य करता था। Brendan ने एक दोस्त के साथ Hoyadle नामक एक प्रोजेक्ट पर काम किया, जो ऑनलाइन गेम Wordle का स्पिन-ऑफ था। भले ही उसके दोस्त ने कभी सीधे Brendan को भुगतान नहीं किया, लेकिन Mercor लेखों में Hoyadle के साथ दिखाई देने लगा।
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वायरल ऐप/कंपनियों के साथ काम करना अपने आप में एक वितरण का काम करेगा। हर कोई बड़े लोगो (OAI, Meta, आदि) का पीछा करता है, लेकिन आपको छोटे प्रोजेक्ट्स (जैसे: JMail) द्वारा लाए गए ध्यान को नज़रअंदाज़ नहीं करना चाहिए।
Brendan ने Georgetown की Entrepreneurship Challenge में Mercor को पिच करके इन कैंपस ग्रोथ टैक्टिक्स को जारी रखा, $10,000 का अंडरग्रेजुएट ग्रैंड प्राइज़ जीता, और उन्हें $40K मासिक राजस्व के अनुमान की घोषणा करने के लिए अपनी प्रेस रिलीज़ जारी करने के लिए प्रेरित किया।
इंजीनियरों को काम पर रखना
इंजीनियरों को स्रोत करने के लिए, Mercor ने IITs (भारतीय प्रौद्योगिकी संस्थान) का रुख किया, बड़ी-टेक कंपनियों के ऑफ़र से अधिक बोली लगाने के लिए मुआवजा आर्बिट्रेज का उपयोग किया।
उन्होंने सीधे रेफरल के लिए IIT कोडिंग क्लब के साथ साझेदारी करके शुरुआत की, फिर नकद पुरस्कार और "Mercor में काम करने का अवसर" के लिए पूरे IITs में हैकाथॉन को प्रायोजित किया।
इन प्रतियोगिताओं के लिए, उन्होंने शीर्ष स्थानों को 3,000, 2,000 और 1,000 रुपये दिए, जो कुल लगभग $71 था।
यह गंभीर कम भुगतान की तरह लग सकता है, लेकिन भारत में बड़ी टेक कंपनियों के ऑफ़र लगभग $5 प्रति घंटे के बराबर भुगतान करते थे, जिससे Mercor उनके समय के लिए अधिक बोली लगा सकता था \[1-to-100]।
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उन क्षेत्रों में भर्ती करें जहाँ आप अनुचित लाभ दे सकते हैं। इस मामले में, Mercor भौगोलिक स्थिति के आधार पर बड़ी टेक कंपनियों के वेतन से अधिक बोली लगा सकता था, अन्य विकल्प नौकरी के अवसर, कनेक्शन आदि होंगे।
Mercor ने उम्मीदवारों की तलाश के लिए Facebook विज्ञापन भी चलाए, जो काम पर रखने का एक अक्सर अनदेखा किया जाने वाला तरीका है।
Mercor के सबसे अच्छे इंजीनियरों में से एक इन विज्ञापनों में से एक के माध्यम से आया। वह Adarsh के मैन्युअल इंटरव्यू में असफल हो गया था, उसने Adarsh को एक लंबा संदेश भेजा जिसमें बताया गया था कि उसने वास्तव में क्या गलत किया, फिर उसे काम पर रखा गया और वह उनके सबसे अच्छे इंजीनियरों में से एक बन गया \[20VC]।
2023: एक पिवट को स्केल करना
- Mercor का पिवट वास्तव में कैसे हुआ?
- उन्होंने बिना किसी उत्पाद के एक मार्केटप्लेस कैसे चलाया?
- वे बिना किसी मार्केटिंग के $1M ARR तक कैसे पहुँचे?
1 जनवरी, 2023 को, Mercor ने एक टैलेंट मार्केटप्लेस के रूप में फिर से लॉन्च किया।
स्टार्टअप्स ने लगभग $500 प्रति सप्ताह का भुगतान किया और Mercor ने उन्हें भारत में एक इंजीनियर से मैच किया, लगभग 30 प्रतिशत लेते हुए \[Fortune]।
यह पिवट स्वाभाविक रूप से हुआ, जो उनके ग्राहकों की मांग से प्रेरित था। जैसे-जैसे इंजीनियर असाधारण सॉफ्टवेयर बनाते रहे, Mercor अपने लोगों के लिए जाना जाने लगा, न कि उनके द्वारा बनाए गए उत्पादों के लिए।
Mercor के ग्राहक पूछने लगे कि क्या वे एजेंसी के सॉफ्टवेयर वाले हिस्से को छोड़कर, सीधे अपने इंजीनियरों को काम पर रख सकते हैं।
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ग्राहक की मांग में पिवट करने से न डरें। Pinterest ने एक शॉपिंग कैटलॉग के रूप में शुरुआत की, लेकिन जब लोगों ने इसका उपयोग आइटम एकत्र करने और सहेजने के लिए किया, तो वही उत्पाद बन गया।
पिवट की शुरुआत में, लगभग सभी मैचिंग मैन्युअल रूप से की जाती थी।
Brendan और Surya ने व्यक्तिगत रूप से रिज्यूमे की समीक्षा की और साक्षात्कार आयोजित किए \[Foody, VectorShift]। वह इन संस्थापकों और इंजीनियरों को WhatsApp के माध्यम से जोड़ते थे और संगठित करने के लिए Google Sheets और अनुबंध भेजने के लिए PandaDoc जैसे अत्यंत सरल सॉफ्टवेयर का उपयोग करते थे।
2023 में Mercor की पुरानी वेबसाइट
Mercor टीम ने आवेदकों को जल्दी से जांचने के लिए कोडिंग प्रतियोगिताएं और चुनौतियां भी बनाईं। उन्होंने इसे कोडिंग का अभ्यास करने के एक तरीके के रूप में प्रस्तुत किया जो आपको काम पर रखवा सकता है, जिससे नियोक्ता सीधे शीर्ष प्रतिभा को देख सकें।
Mercor कोडिंग प्रतियोगिताएं
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किसी उत्पाद के भीतर शेयर करने योग्य पल बनाना अत्यंत महत्वपूर्ण है। चाहे वह एक अनोखा लोडिंग एनिमेशन हो या एक फ्लेक्स (जैसे: Spotify Wrapped), लोग स्वाभाविक रूप से इसके बारे में पोस्ट करने के लिए इच्छुक महसूस करते हैं।
इस रास्ते पर, उन्होंने आवेदकों में संकेतों की खोज शुरू कर दी। उदाहरण के लिए, Brendan ने महसूस किया कि जिन उम्मीदवारों ने पश्चिमी देशों में विदेश में अध्ययन किया था, उनके अमेरिकी कंपनियों के साथ अच्छी तरह से काम करने की संभावना बहुत अधिक थी, एक सहसंबंध जो उन्होंने मैन्युअल रूप से पाया और बाद में एनकोड किया \[VectorShift]।
अंततः मैन्युअल प्रक्रिया टूट गई, इसलिए उन्होंने Google फ़ॉर्म में प्रोफाइल को स्कोर करने के लिए GPT-4 के प्रॉम्प्ट-इंजीनियर्ड संस्करण का उपयोग करके सिस्टम को स्वचालित किया और तकनीकी प्रश्न पूछने के लिए एक AI इंटरव्यूअर का उपयोग किया।
यह प्रक्रिया इतनी अच्छी हो गई कि कंपनियों ने AI इंटरव्यूअर को एक स्टैंडअलोन उत्पाद के रूप में खरीदने के लिए कहा - जिसे Mercor ने स्पष्ट रूप से अस्वीकार कर दिया \[VectorShift]।
कंपनी पक्ष
मार्च 2023 में, Mercor की वेबसाइट ने कंपनियों को तुरंत साइन अप करने और काम पर रखना शुरू करने नहीं दिया - इसने उन्हें आवेदन करने के लिए मजबूर किया।
Mercor ने एक आवेदन प्रणाली स्थापित की जहाँ केवल अनुमोदित कंपनियां ही इंजीनियरों के नेटवर्क तक पहुँच सकती थीं, जिससे प्रतिभा प्रीमियम और गेटकीप्ट महसूस होती थी।
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भले ही बैकएंड सिस्टम पूरी तरह से विकसित न हो, अनुभव को विशिष्ट बनाना → एक प्रीमियम उत्पाद जैसा महसूस होता है।
एक बार जब कोई क्लाइंट वास्तव में एक इंजीनियर को ऑनबोर्ड कर लेता था, तो Mercor भर्ती प्रक्रिया में शामिल रहता था।
आमतौर पर, भारत में एक व्यक्तिगत ठेकेदार को काम पर रखने का मतलब स्टार्टअप के लिए अनुबंध, कर फॉर्म और मुद्रा हस्तांतरण होता है; Mercor ने इस पूरी प्रक्रिया को संभाला, विदेशी प्रतिभा का उपयोग करने में सबसे बड़ी बाधा को दूर किया।
इस प्रक्रिया में शामिल रहकर, वह ग्राहक अनुभव की निगरानी कर सकते थे: किसने अपना अनुबंध बढ़ाया, किसने छोड़ा, किसे वृद्धि मिली। उन्होंने अपने AI मॉडल को ठीक करने और मैचिंग भविष्यवाणियों में सुधार करने के लिए उस डेटा का उपयोग किया, अंततः इसका उपयोग एक AI इंटरव्यूअर बनाने के लिए किया।
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किसी के लिए आपके उत्पाद का उपयोग करना जितना संभव हो उतना आसान बनाएं (बाधाओं को दूर करें)। पूरी प्रक्रिया में टीमों के साथ मिलकर काम करना इस बारे में डेटा प्रदान करता है कि आपका उत्पाद कितनी अच्छी तरह अपनाया जा रहा है।
इस बिंदु तक, Mercor पूरी तरह से बूटस्ट्रैप्ड था। उन्हें Prod नामक एक समुदाय के माध्यम से ग्राहक मिले, जो एक छात्र-संचालित संस्थापक समुदाय है।
उनके टैलेंट मार्केटप्लेस के लगभग हर शुरुआती ग्राहक Prod से थे, जिसमें @Etched भी शामिल है, जो अब $10 बिलियन से अधिक मूल्य का एक AI चिप स्टार्टअप है। वह अपने पूरे गो-टू-मार्केट के लिए लगभग पूरी तरह से Prod और अपने ग्राहकों से चेन रेफरल पर निर्भर थे।
Mercor ने जनवरी 2024 तक कॉर्पोरेट सोशल मीडिया अकाउंट का उपयोग नहीं किया, जब उन्होंने General Catalyst से अपने $3.6M रेज़ की घोषणा करने के लिए X, Instagram और Youtube जैसे प्लेटफॉर्म को शुरू किया।
इस बिंदु से आगे, Mercor ने उड़ान भरी।
2024-अब तक: एस्केप वेलोसिटी
2024 में, Mercor ने बड़ी एंटरप्राइज़ कंपनियों को लैंड करना शुरू कर दिया।
OpenAI, विशेष रूप से, तब सामने आया जब Brendan ने Shaun VanWeelden, OpenAI के ह्यूमन डेटा ऑपरेशंस के प्रमुख, को कोल्ड ईमेल किया।
VanWeelden ने Brendan को मैथ ओलंपियाड विजेताओं को खोजने के लिए परखा - जिसमें Mercor ने एक दिन में 25 दिए। Mercor अंततः नौ महीनों के भीतर OpenAI का सबसे बड़ा डेटा विक्रेता बन गया, और अंततः VanWeelden को खुद काम पर रख लिया \[SF Standard]।
जून 2025 में, Meta ने Scale AI (Mercor का सबसे बड़ा प्रतियोगी) का 49% खरीद लिया, जिससे Mercor की रन रेट चार गुना हो गई \[20VC]। Scale AI के ग्राहक नहीं चाहते थे कि उनका डेटा Meta जैसे प्रतियोगी को भेजा जाए, इसलिए Mercor तेजी से बढ़ गया।
आज, Mercor लगभग $2 बिलियन के राजस्व रन रेट पर चल रहा है और कथित तौर पर $20 बिलियन के मूल्यांकन पर $500 मिलियन जुटाने के लिए बातचीत कर रहा है \[Forbes, July 2026]।
प्रतिबिंब
Mercor ने 0 → 1 जाने के लिए अपनी निकटता का भारी उपयोग किया।
उनके सहपाठी उनके पहले ग्राहक बने, उन्होंने Prod जैसे बिल्डर समुदायों का उपयोग करके विस्तार किया, और ग्राहकों की मांग के आधार पर उत्पाद को पिवट किया।
इस तरह की ग्रोथ रणनीतियों में फ्लैशी सोशल मीडिया स्टंट या लॉन्च वीडियो शामिल नहीं हैं, बल्कि एक विशिष्ट आवश्यकता को गहराई से पूरा करना और बड़े अनुबंधों को लैंड करने के लिए रेफरल चेन बनाना शामिल है।
ऐसी स्थितियों में, उत्पाद को उपयोगकर्ताओं को अपनाने के लिए एकदम सही बिंदु पर होने की आवश्यकता नहीं है।
"नॉन-स्केलेबल" चीजें करने से यह अंतर्दृष्टि मिलती है कि प्रक्रिया के कौन से हिस्से स्वचालित करने के लिए सबसे महत्वपूर्ण हैं - निर्माण करने के लिए सबसे बड़ी प्राथमिकताओं का खुलासा करना... या यहां तक कि पिवट करना।
उनकी प्लेबुक:
- सोशल नेटवर्क का उपयोग करें: अपने शुरुआती ग्राहकों के लिए छात्र समुदाय (Prod) और सहपाठी
- आर्बिट्रेज के अवसर खोजें: अनदेखे पूल (IIT हैकाथॉन, Facebook विज्ञापन) से स्रोत करें जहां आप स्थानीय विकल्पों से अधिक बोली लगा सकते हैं
- ग्राहक खिंचाव का पालन करें: उन सुविधाओं का विश्लेषण करें जिनमें सबसे अधिक गति है और उसमें पिवट करने से न डरें
- शुरू करें... मैन्युअल रूप से भी: पहले हाथ से मूल्य प्रदान करें यह पता लगाने के लिए कि वास्तव में क्या मायने रखता है, फिर इसे स्वचालित करें
- घर्षण दूर करें: किसी भी बाधा को संभालें जो ग्राहकों को आपके उत्पाद का उपयोग करने से रोकेगी
- विशिष्टता बनाएं: पहुंच को सीमित करें ताकि उत्पाद विशिष्ट/प्रीमियम लगे
- रेफरल चेन का लाभ उठाएं: एक बड़े क्लाइंट (जैसे OpenAI) पर एंकर करें, अतिरिक्त मूल्य प्रदान करें, और एंटरप्राइज़ में स्केल करें
