你可以在日本境內直接賺取外匯。而且，不需要海外出差，也不需要大筆資金。你可能會想：「把東西賣給有錢人，那是有門路的人才辦得到的事。」
但實際上，京都一家只有五名員工的公司，已經實現了每位客戶 100 萬日圓的客單價。
在這篇文章中，我將深入剖析「販賣日本」的案例，並萃取出建立賺取外匯流程的商業模式。
案例分析：只有 5 名員工、客單價 100 萬日圓的旅行社
讓我們來看一個具體案例：2014 年於京都創立的 Mitate 株式會社。社長莊司秀夫在 YouTube 訪談中所分享的內容，極具教科書等級的啟發性，在此我將其整理如下。
他們的第一項業務是在傳統町屋中提供文化體驗。他們用英文提供茶道、花道和書道課程。客單價為每人 8,000 到 9,000 日圓。每天開四班，每班六人，就能創造 20 萬日圓的日營業額。而抹茶粉的成本僅約 200 日圓。
即便如此，年營業額仍卡在 4,500 萬日圓。
只要生意是建立在實體空間之上，就會有天花板。
2018 年，莊司先生飛往英國。他透過冷郵件預約，與約十家專營日本旅遊的當地旅行社見面。從那時起，業務轉向 B2B 模式。
客戶的要求是這樣的：「我想見一位人間國寶。」「我想在數寄屋橋次郎用餐。」「我想與神戶牛生產商合作。」
他們設計出在網路上搜尋也無法預約的體驗，並在成本上加價出售。客單價提高為每人 70 萬到 80 萬日圓。如果是兩人，就是 150 萬到 160 萬日圓。
同樣是「日本文化」，一旦目標客群改變，數字就跳了兩個位數。
以小搏大，擊敗大公司的兩個關鍵
透過人脈網絡和協調能力，實現那些無法在網路上預約的體驗，並在成本上加價後，透過旅行社銷售。許多產品價格超過 100 萬日圓，客單價約在每人 70 萬到 80 萬日圓。
最終極的例子是正在提案中的「為期 10 個月的原創清酒體驗」。這個計畫包含 25 人三次造訪日本，從種植稻米、收割到成品交付，全部量身打造。每年會有幾個這樣的大型專案在進行。
重點在於：
① 打造無法在網路上存在的產品
「6 月 1 日，插秧體驗，最多 10 人，3,000 日圓」——一旦標準化，這個體驗就會出現在 OTA（線上旅行社）上，並陷入價格戰。
反之，條件越是疊加——與農民協調、確保特定田地、私人包場、使用最高等級的山田錦米——就越難標準化。它會進入一個 只能透過人際信任才能建立的領域。平台無法介入這個空間。
② 只鎖定認真銷售日本旅遊的旅行社
英國大約有 2,000 到 3,000 家旅行社。但認真銷售日本旅遊的，只有少數幾家。你只鎖定這些旅行社，並深入理解他們的需求。Mitate 甚至在英國設立了相關的公關公司，同步進行當地市場開發。
而他們之所以完全聚焦在「茶與酒」這個主題，也是基於同樣的理由。如果不聚焦，你就會疲於應付像是「神社巡禮」這類任何人都能安排的泛泛要求。透過聚焦，你可以自信地說：「在這個領域，我們是日本第一。」
用莊司先生的話來說，能夠生存的地方是「大公司不會來的地方，因為極其困難且繁瑣，但客單價卻很紮實。」
那麼，你該從哪裡開始？
然而，要完全複製 Mitate 的模式並不容易。與人間國寶的關係，並非一朝一夕可以建立。莊司先生也是從創業到進入海外 B2B 市場，花了四年的時間。
這就是為什麼我們公司反其道而行。
我們將海外已經成功的熱門產品，獨家引進日本銷售。這就是獨家代理權業務。
這比從零開始投入數千萬日圓進行 OEM（製造）要快得多。在花六個月進行產品開發的時間裡，你可以諮詢 100 家公司。而且談判是免費的。
https://x.com/columbus_ceo/status/2016113941701919015
以下是我們的成果。我們已經與超過 20 個國家的 500 多家公司進行過談判。大約有 10% 會達成獨家代理合約。我們從中選出了五個品牌進行擴張；有些已經出售，有些我們則持續銷售。一個台灣的紅酒醒酒器，最初就創造了 1,500 萬日圓的營收。一個威士忌冰球機，則透過兩次群眾募資創造了約 2,000 萬日圓。
採購成本大約是售價的 30%。包含運費和關稅在內，毛利率約在 60-70%。
我們靠著這個結構生存了七年。
https://x.com/columbus_ceo/status/2068647931918569843
從中歸納出的規則
① 產品是媒介，資產是決策者名單
Mitate 建立的是與英國旅行社的關係。我們建立的是海外製造商決策者的名單。即使方向相反，留下的東西是一樣的。如果你投入六個月的時間，大約可以累積 100 位決策者。
② 從「我想在日本推廣這個產品」開始
不要從推銷開始，要從提案開始。第一句話是「我想在日本推廣您的產品。」因為這對他們而言是利潤導向的談話，所以很難被拒絕。海外製造商覺得處理日本市場的支援很麻煩，因此他們會很歡迎有人願意幫他們處理這些事。
③ 障礙在於獨家代理權和客戶名單
大型綜合商社不會處理那些在日本沒有實績的海外產品。因此，競爭對手是中小企業和轉銷商。如果你確保了獨家代理權，並透過 Shopify（一個客戶數據會累積在自家系統的 EC 服務）來掌握客戶，之後就沒有人能進入這個市場。
因為你幫他們銷售，所以下一件商品也能賣出去。如果順序反過來，就什麼都賣不掉。
決策者名單，將轉化為第二收入來源
當你透過獨家代理銷售產生成果時，諮詢的性質就會改變。內容包括日本市場進入支援、銷售通路開發、KOL（意見領袖）合作、廣告投放操作。客單價是數百萬日圓。
這還不是全部。「我想帶孩子去日本旅行。」「我想要永久居留權，請告訴我有哪些公司是收購的候選對象。」當他們想在日本做些什麼事的時候，你就會處於一個被優先諮詢的位置。
這正是與 Mitate 模式連結的地方。
第一步，可以從使用 Claude 或 ChatGPT 的免費方案開始。你可以建立名單和撰寫英文郵件。翻譯則交給聊天工具來處理。我們公司每個月會建立 200 份名單。如果你每週能撥出 10 到 20 個小時來建立名單，你就可以開始行動了。
海外出差費用是零。
總結——如何在日本境內賺取外匯
讓我們來整理一下重點。
① Mitate 將一個 8,000 日圓的體驗業務，轉型為針對富裕階層、客單價 100 萬日圓的模式，並以 5 名員工實現了可行運作。
② 我們公司反其道而行，從取得海外產品在日本的獨家銷售權開始，在 2.5 個月內創造了 1,785 萬日圓的營收。負責人是一位不會說英文的 EC 新手。
③ 產品是媒介，資產是決策者名單。如果你在六個月內累積了 100 位決策者，價值數百萬日圓的日本相關專案就會出現。
我們公司提供「海外 EC 獨家代理銷售」的支援服務，協助客戶取得日本獨家銷售權並啟動海外品牌。
我在下面這份 36 頁的內部白皮書《如何在 3 個月內創造 1,700 萬日圓的全球業務》中，彙整了相關的思考脈絡。
https://x.com/columbus_ceo/status/2077951415616745706
如果在下方的 LINE 發送「海外」訊息，就會收到相關資料
若要與我們公司進行服務諮詢，請使用下方的官方 LINE：
關於針對日本人的海外業務每日廣播（此內容最受歡迎），請追蹤以下連結：
https://voicy.jp/channel/953413
參考資料
- 黑石健太郎頻道：《客單價數千萬日圓的旅行社！？我們詢問了 Mitate 株式會社社長莊司秀夫先生，關於因應入境需求而快速成長的富裕層客製化旅行社的現狀》YouTube https://www.youtube.com/watch?v=yXNv2S5dKsw
- 酒井滿 @ 新事業頻道：《海外品牌在日本獨家代理銷售的方法》YouTube 2025 https://www.youtube.com/watch?v=1PNiEfPZG0w
- 野尻 (@columbus_ceo) X 貼文：《2.5 個月 1,785 萬日圓：在日本啟動海外 EC 品牌的 4 個步驟》2025 https://x.com/columbus_ceo
