去年十月，Mercor 的創辦人成為史上最年輕的白手起家億萬富翁。
但他們最初的起點，是在印度的黑客松中挖掘工程師、透過程式設計競賽篩選人才，再透過 WhatsApp 配對。
@mercor_ai 是一個由 AI 驅動的人才媒合平台，專門招募、審核並媒合領域專家（醫生、律師、工程師、博士），為各大實驗室訓練與評估 AI 模型。由 Brendan Foody、Adarsh Hiremath 與 Surya Midha 共同創立。
這是 cold start 系列的第一集。
Cold start 是一個系列，我會介紹各家公司用來引爆人氣的成長機制與槓桿。
現在大多數創辦人起跑時都具備內建優勢：前 Apple 員工、前創投投資人，或是前創業者。
但我們其他人沒有。
這個系列會涵蓋所有不可規模化的成長策略，讓公司從零起步：賣麥片盒求生、親手製作禮盒來爭取早期客戶、或是把姐妹會成員轉換成使用者。
讀完之後，你會清楚了解每一家公司如何從 0 走到 1，以及你可以偷學哪些步驟。
創辦故事
Brendan Foody（CEO）在 Menlo Park 長大，八年級時就開始創業，轉賣 Safeway 的甜甜圈。
他以一打 5 美元買進甜甜圈，再以每個 2 美元賣出；為了把競爭對手趕出市場，他連續兩週降價到 1 美元；當校長試圖關閉他的攤位時，他把攤位往校園外移動了 20 英尺 [Foody, 20VC]。
高中時，Brendan 創辦了一家雲端顧問公司，協助企業透過建立網站與填寫申請 AWS 計畫所需的表格，解鎖最高 25,000 美元的 AWS 創業點數 [First Block]。
Adarsh 與 Surya 的故事則更早開始——他們在 10 歲時相遇，是當時小學裡唯一想參加辯論比賽的學生。他們一路比到高中，在 Bellarmine College Prep 辯論隊認識了 Brendan [Hiremath, 20VC]。
Mercor 的點子出現在 2021 年的一次畢業旅行中，當時 Brendan 抱怨自己為 AWS 顧問客戶找開發者速度太慢。Adarsh 與 Surya 發現，世界上有些最優秀的工程師就在印度，薪資被低估且被忽略。
這就是 Mercor 的起點。
2022 年：從零起步
- 他們如何找到第一批客戶？
- 他們接受了哪些贊助？
- 他們如何找到第一批工程師？
克難的成長策略
Mercor 在 2022 年 1 月以軟體開發外包公司起步。
他們的第一批客戶來自 Brendan 在喬治城大學的同學。如果某家公司想開發某個功能或系統，他們就會找上 Mercor，因為 Mercor 有能以合理價格完成工作的人才 [The Hoya]。
早期新創公司付費給 Mercor 來打造 MVP，印度工程師負責開發，三位創辦人則保留利潤 [GlobeNewswire]。
Brendan 也利用自己在 Mercor 的人脈幫助朋友打造爆紅 App，這成了另一個分發引擎。Brendan 與一位朋友合作了一個名為 Hoyadle 的專案，這是線上遊戲 Wordle 的衍生作品。儘管朋友從未直接付費給 Brendan，但 Mercor 開始隨著 Hoyadle 一起出現在報導中。
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與爆紅的 App/公司合作本身就能帶來曝光。每個人都追逐大品牌（OpenAI、Meta 等），但你不該忽視小型專案帶來的關注度（例如 JMail）。
Brendan 繼續採用這些校園成長策略，向喬治城大學的創業挑戰賽推銷 Mercor，贏得了 10,000 美元的大學部大獎，並讓他們自行發布新聞稿，宣布預估月營收達 40,000 美元。
招募工程師
為了尋找工程師，Mercor 轉向印度理工學院（IIT），利用薪酬套利來擊敗大型科技公司的錄取條件。
他們先與 IIT 的程式設計社團合作，透過直接推薦，接著贊助了 IIT 各校的黑客松，提供現金獎金與「在 Mercor 工作的機會」。
在這些競賽中，他們分別頒發 3,000、2,000 與 1,000 盧比給前三名，總計約 71 美元。
這看起來像是嚴重低薪，但印度大型科技公司的錄取條件每小時約當 5 美元，這讓 Mercor 能夠出更高價來爭取他們的時間 [1-to-100]。
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在你能提供不公平優勢的領域招募人才。在這個案例中，Mercor 能根據地理位置出價高於大型科技公司的薪資；其他替代方案可能是工作機會、人脈等。
Mercor 也在 Facebook 上投放廣告來尋找候選人，這是一種經常被忽略的招募方式。
Mercor 最優秀的工程師之一就是透過其中一則廣告找到的。他沒通過 Adarsh 的手動面試，於是他寄了一封長訊息給 Adarsh，詳細分析自己哪裡錯了，隨後被錄取，並成為他們最優秀的工程師之一 [20VC]。
2023 年：規模化轉型
- Mercor 的轉型是如何發生的？
- 他們如何在沒有產品的情況下運作一個媒合平台？
- 他們如何在沒有行銷的情況下達到 100 萬美元 ARR？
2023 年 1 月 1 日，Mercor 重新定位為人才媒合平台。
新創公司每週支付約 500 美元，Mercor 為他們配對一位印度工程師，並抽取約 30% 的費用 [Fortune]。
這次轉型是自然發生的，由客戶的需求驅動。隨著工程師們持續打造出優秀的軟體，Mercor 開始因為他們的人才而聞名，而非他們打造的產品。
Mercor 的客戶開始詢問是否可以直接雇用他們的工程師，跳過軟體外包的部分。
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不要害怕順應客戶需求而轉型。Pinterest 最初是一個購物目錄，但當人們用它來收集與儲存物品後，這就成了產品。
在轉型初期，幾乎所有配對都是手動完成的。
Brendan 與 Surya 親自審閱履歷並進行面試 [Foody, VectorShift]。他們透過 WhatsApp 將這些創辦人與工程師連結起來，並使用非常簡單的軟體，例如 Google Sheets 來整理資料，以及 PandaDoc 來發送合約。
Mercor 2023 年的舊網站
Mercor 團隊也建立了程式設計競賽與挑戰，來快速篩選申請者。他們將這包裝成一種能讓你獲得錄取的程式練習方式，讓雇主可以直接看到頂尖人才。
Mercor 程式設計競賽
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在產品中創造可分享的時刻非常重要。無論是獨特的載入動畫還是一種炫耀（例如 Spotify Wrapped），人們自然會傾向於分享它。
沿著這條路，他們開始發現申請者身上的訊號。例如，Brendan 注意到曾在西方國家留學的候選人更有可能與美國公司合作順利，這是他們手動發現的關聯性，後來也被編碼到系統中 [VectorShift]。
最終，手動流程無法負荷，於是他們將系統自動化：使用經過提示詞工程處理的 GPT-4 來評分 Google 表單中的檔案，並使用 AI 面試官來提問技術問題。
這個流程變得非常出色，以至於有公司想直接購買這個 AI 面試官作為獨立產品——但 Mercor 當然拒絕了 [VectorShift]。
公司端
2023 年 3 月，Mercor 的網站並不允許公司立即註冊並開始雇用——它讓公司申請加入。
Mercor 建立了一個申請系統，只有通過審核的公司才能進入工程師網絡，這讓人才感覺是高端且受到限制的。
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即使後端系統尚未完全完善，讓體驗感覺獨特排他 → 就會像是一個高級產品。
一旦客戶實際雇用了一位工程師，Mercor 仍會參與招募流程。
通常，在印度雇用獨立承包商意味著新創公司需要處理合約、稅務表格與貨幣轉帳；Mercor 處理了整個流程，消除了使用海外人才的最大障礙。
透過參與這個流程，他們可以監控客戶體驗：誰延長了合約、誰流失了、誰獲得了加薪。他們利用這些數據來微調 AI 模型，並改善配對預測，最終用來打造一個 AI 面試官。
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讓使用者盡可能容易地使用你的產品（消除障礙）。在整個過程中與團隊密切合作，能提供關於產品採用程度的數據。
到目前為止，Mercor 完全靠自力更生。他們透過一個名為 Prod 的學生經營創辦人社群來獲得客戶。
他們人才媒合平台幾乎所有初始客戶都來自 Prod，包括 @Etched（一家目前估值超過 100 億美元的 AI 晶片新創公司）。他們幾乎完全依賴 Prod 以及客戶的連鎖推薦來進行整個市場拓展。
Mercor 直到 2024 年 1 月才開始使用企業社交媒體帳號，當時他們在 X、Instagram 與 YouTube 上發布消息，宣布從 General Catalyst 獲得 360 萬美元融資。
從那時起，Mercor 便一飛沖天。
2024 年至今：逃逸速度
2024 年，Mercor 開始獲得更大的企業客戶。
特別是 OpenAI，這筆生意是在 Brendan 冷寄電子郵件給 OpenAI 人類數據運算負責人 Shaun VanWeelden 後促成的。
VanWeelden 考驗 Brendan，要求他找到數學奧林匹亞競賽得主——Mercor 在一天內就找到了 25 位。Mercor 最終在九個月內成為 OpenAI 最大的數據供應商，甚至後來還雇用了 VanWeelden 本人 [SF Standard]。
2025 年 6 月，Meta 收購了 Scale AI（Mercor 最大競爭對手）49% 的股份，導致 Mercor 的營收率翻倍 [20VC]。Scale AI 的客戶不希望自己的數據被送到像 Meta 這樣的競爭對手手中，因此 Mercor 的業務呈指數級增長。
如今，Mercor 的營收率約為 20 億美元，據報導正在洽談以 200 億美元估值融資 5 億美元 [Forbes, July 2026]。
反思
Mercor 充分利用了他們的人脈優勢，從 0 走到 1。
他們的同學成了第一批客戶，他們利用像 Prod 這樣的開發者社群來擴展，並根據客戶需求調整產品方向。
這樣的成長策略並不需要華麗的社交媒體操作或發布影片，而是深入滿足特定需求，並透過連鎖推薦來贏得更大的合約。
在這樣的情況下，產品不需要達到完美才能吸引使用者。
做一些「不可規模化」的事情，能讓你了解流程中哪些部分最需要自動化——從而揭示最優先要打造的事項……甚至可能成為轉型的契機。
他們的劇本：
- 利用社交網絡：學生社群（Prod）與同學作為初始客戶
- 尋找套利機會：從被忽略的群體（IIT 黑客松、Facebook 廣告）中挖掘，因為你能出價高於當地選項
- 順應客戶拉力：分析哪些功能最受歡迎，不要害怕順勢轉型
- 先開始……即使手動：先用手動方式交付價值，找出真正重要的部分，再自動化
- 消除摩擦：處理任何會阻礙客戶使用產品的障礙
- 建立排他性：限制存取權限，讓產品感覺獨特/高級
- 善用推薦鏈：鎖定一個大客戶（例如 OpenAI），超額交付，然後擴展到企業客戶
