Geçtiğimiz Pazartesi günü Anthropic, Claude Cowork için bir dizi eklenti yayınladı.
Yeni bir model değil. Bir sohbet robotu güncellemesi değil. Eklentiler.
24 saat içinde yazılım hisseleri 285 milyar dolar piyasa değeri kaybetti.
Bir eklenti pazarı duyurusu, çoğu sektörün bir yılda ürettiğinden daha fazla serveti tek bir günde sildi.
Wall Street artık yapay zekadan korkmuyor.
Yapay zekanın nelerin yerini alacağından korkuyorlar.
II.
İşte çoğu insanın bu konuda yanlış anladığı şey.
"SaaS öldü" lafını duyuyorlar ve bunun şirketlerin yazılım almayı bırakacağı anlamına geldiğini sanıyorlar.
Olan şey bu değil. Yakından bile değil.
Ölen şey, çok spesifik bir yazılım işi türü; ve eğer hangi türün öldüğünü anlarsanız, son on yılın en büyük girişim fırsatına bakıyorsunuz demektir.
Açıklamama izin verin.
III.
Son 15 yıldır SaaS oyun planı basitti:
Yaygın bir iş akışı bul. Etrafına güzel bir kullanıcı arayüzü (UI) inşa et. Birkaç entegrasyon ekle. Koltuk başına, aylık ücret al. Konumunu geçiş maliyetleri ve küçük ürün iyileştirmeleriyle koru.
Bu oyun planı yüzlerce milyarder yarattı.
Ancak kimsenin bahsetmediği ölümcül bir kusuru vardı.
Değerin çoğu hiçbir zaman yazılımın kendisinde değildi. Yazılımın organize ettiği iş akışındaydı.
Kullanıcı arayüzü bir aracıydı.
Ve yapay zeka, bu aracıyı işlevsiz kıldı.
IV.
Anthropic'in aslında yaptığı şey şu; çünkü manşetler asıl noktayı kaçırıyor.
Daha iyi bir sohbet robotu yapmadılar. Claude'u bir iş yürütme katmanına dönüştürdüler.
Cowork eklentileri, yapay zeka ajanlarının mevcut araçlarınıza (CRM'nize, belgelerinize, veritabanlarınıza) giriş yapmasına ve tüm iş akışlarını otonom bir şekilde gerçekleştirmesine olanak tanıyor. Hukuki denetimler. Satış hattı yönetimi. Veri analizi. Üretim seviyesinde kod.
İşin içinde insan yok.
Piyasayı ürküten kısım bu.
Çünkü bir yapay zeka ajanı işi doğrudan mevcut sistemlerinizin içinde yapabiliyorsa, neden üzerinde güzel paneller olan 15 farklı SaaS aracına ihtiyacınız olsun ki?
Ve işte SaaS kurucularının uykularını kaçırması gereken kısım:
Eğer 10 yapay zeka ajanı 100 çalışanın işini yapabiliyorsa, artık 100 Salesforce koltuğuna ihtiyacınız yok demektir.
Yapay zeka yazılımı doğrudan öldürmüyor. Yazılımı kullanan insan sayısını öldürüyor. Bu da koltuk başına gelir modelini öldürüyor. Bu da işi öldürüyor.
V.
Buna "İnce Orta Sıkıştırması" (Thin Middle Squeeze) diyorum.
Üç katman hayal edin:
Üst katman — yapay zeka ajanı. İşi fiilen yürüten şey.
Orta katman — SaaS arayüzü. Paneller, iş akışları, tıkladığınız düğmeler.
Alt katman — kayıt sistemleri. Gerçek verileri saklayan veritabanları, CRM'ler ve ERP'ler.
Şu anda değer, ajan katmanına doğru yukarıya ve veri katmanına doğru aşağıya emiliyor.
İnce ortadaki her şey eziliyor.
Adobe'nin ileriye dönük F/K oranının 30'dan 12'ye düşmesinin nedeni bu. ServiceNow 67'den 28'e geriledi. İnsanların yaptıkları işe ihtiyacı olmadığından değil; yatırımcılar, bir yapay zeka ajanı arayüzü tamamen devre dışı bırakabildiğinde "güzel arayüz + entegrasyonlar" etrafındaki hendeğin kağıt kadar ince olduğunu fark ettikleri için.
Arayüz eskiden üründü. Şimdi ise sadece bir kabuk.
VI.
Ancak "SaaS öldü" diyen kitlenin tamamen yanıldığı nokta burası.
SaaS ölmedi. Kolay SaaS hendeği öldü.
Büyük fark var.
Şirketler bu yıl yazılıma her zamankinden daha fazla harcama yapacak. Sadece kurumsal yapay zeka sermaye harcamaları 2026'da 470 milyar doları aşacak. Bu küçülen bir pazar değil; boyutu patlayan bir pazar.
Para yok olmuyor. Yer değiştiriyor.
Ve çoğu insan yıkım hakkında panik yapmakla o kadar meşgul ki, paranın nereye indiğini tamamen gözden kaçırıyorlar.
VII.
İşte paranın aslında gittiği yer:
1 — Yapay zeka platform abonelikleri.
Kullanım bazlı. Tüketim bazlı. Koltuk başına değil. Şirketler yapay zeka kapasitesi için, bulut bilişim için ödeme yaptıkları gibi ödeme yapacaklar; binada kaç insanın oturduğuna göre değil, ne kullandıklarına göre. Bu zaten gerçekleşiyor. GitHub'ın yapay zeka ajanları, kullanım bazlı fiyatlandırmaya sahip premium katmanlarla sınırlandırılmış durumda. Şablon bu.
2 — Kayıt sistemleri.
Ajanlar arka uçları ortadan kaldırmaz. Onları çalıştırırlar. CRM, ERP, veri ambarı; bunlar daha az değil, daha fazla değerli hale gelir. Çünkü yapay zeka ajanlarının üzerinde işlem yapabilmek için temiz, yetkili ve güvenilir verilere ihtiyacı vardır. Çöp veri girerse, çöp eylem çıkar. Ölçekli bir şekilde. Kanonik veriye sahip olan şirketler kazanır.
3 — Güvenlik, yönetişim ve uyumluluk.
Ajanlar ölçekli hareket ettiğinde, hatalar da ölçekli olur. Yapay zeka ajanlarını devreye alan her şirket; yetkilendirme, denetim günlükleri, politika uygulama, izleme ve değerlendirme için ödeme yapacaktır. Bu sıkıcı bir altyapıdır ve önümüzdeki on yıl boyunca sessizce para basacaktır.
4 — Sonuç bazlı fiyatlandırma.
"99$/koltuk/ay" yerine, "incelenen sözleşme başına 5$" göreceksiniz. "Çözülen destek bileti başına 2$." "Zenginleştirilen nitelikli müşteri adayı başına 10$." İş gücünün yerini aldığı için iş gücü gibi fiyatlandırılan yazılım. Sektörün tüm fiyatlandırma modelinin değiştiği yer burası.
5 — Hizmetler.
Bu kısım insanları şaşırtıyor. Ancak yazılım geliştirmek ucuz ve kolay hale geldiğinde, şirketler daha az yazılım geliştirmiyor; daha fazla özelleştirme deniyorlar. Uygulama, iş akışı tasarımı, geçiş, entegrasyon çalışmaları; hizmetlere olan talep patlamak üzere. "Vibe coding" yaratımı kolaylaştırıyor. Bunu gerçek bir işin içinde çalıştırmak ise tamamen farklı bir hikaye.
VIII.
Eğer şu anda bir girişim kuruyorsanız veya bunu düşünüyorsanız, önemli olan tek soru şudur:
Yığının neresinde oturuyorsunuz?
Eğer ince ortada inşa ediyorsanız; başkasının verisi üzerinde güzel bir arayüz, koltuk başına ücretlendirme, hiçbir mülkiyet avantajı olmadan; ciddi bir sorununuz var demektir. Ürününüz iyi olmadığı için değil. Konumunuzun ekonomisi gerçek zamanlı olarak çöktüğü için.
Üzerinizdeki ajan katmanı arayüzünüzü yiyor.
Altınızdaki kayıt sistemleri ise bağımlılığınızı yiyor.
Her iki yönden de sıkıştırılıyorsunuz. Ve bu sıkıştırma buradan sonra sadece hızlanıyor.
IX.
İşte bunun yerine inşa etmeniz gerekenler.
Ajan katmanında inşa edin. Sadece bilgi görüntülemekle kalmayan, iş akışlarını yürüten yapay zeka tabanlı araçlar yaratın. Kullanıcıya bir panel göstermeyin. İşi onlar için yapın. Koltuklara göre değil, sonuçlara göre fiyatlandırın. Harekete geçen şey siz olun.
Veri katmanında inşa edin. Mülkiyet verisine sahip olun. Henüz iyi bir kayıt sistemi olmayan bir alan için kayıt sistemini inşa edin. Her yapay zeka ajanının bağlanması gereken yetkili arka uç olun. Ajanlar gelir geçer; veri katmanı sonsuzdur.
Altyapıyı inşa edin. Güvenlik. İzleme. Değerlendirme. Yönetişim. Uyumluluk. Yapay zeka ajanlarını ölçekli bir şekilde dağıtmayı güvenli kılan araçlar. Seksi değil. Son derece karlı. Ve talep henüz başlamadı bile.
Hizmetleri inşa edin. Şirketlerin yapay zeka sistemlerini kendi işlerinin içinde uygulamalarına, özelleştirmelerine ve işletmelerine yardımcı olun. Gerçek dünyadaki karmaşıklığın çoğu burada yaşıyor ve önümüzdeki 5 yıl içinde devasa miktarda değer burada yaratılacak.
X.
İşte kimsenin bahsetmediği ironi.
Anthropic'in Cowork'ü (SaaS'ı öldürdüğü iddia edilen ürün), kendisi de bir SaaS ürünü. Abonelik yoluyla satılıyor. Organizasyonlara. İnternet üzerinden.
Bir teslimat modeli olarak SaaS gayet iyi. Her zaman iyiydi.
Sığ hendekler ve emtia iş akışları için koltuk başına fiyatlandırma üzerine kurulu bir iş stratejisi olarak SaaS; işte biten şey bu.
XI.
Herkes bu 285 milyar dolarlık yıkıma bakıyor ve yıkım görüyor.
Ben bir transfer görüyorum.
O değer yok olmadı. Yer değiştiriyor; insanlar ve araçları arasındaki aracı olarak değer yakalayan şirketlerden, yürütme, veri ve altyapı yoluyla değer yakalayan şirketlere geçiyor.
Eski oyun planı şuydu: bir iş akışı arayüzü oluştur, koltuk başına ücret al, geliri artırmak için müşterilerindeki çalışan sayısını artır.
Yeni oyun planı ise şu: veriye sahip olan, sonucu yürüten veya sistemi güvence altına alan bir şey inşa et. Koltuklardaki insan sayısına göre değil, sağlanan değere göre fiyatlandır.
Eğer bunu okuyan bir kurucuysanız, yapabileceğiniz en kötü şey paniklemektir.
İkinci en kötü şey ise 2019'daymış gibi inşa etmeye devam etmektir.
Yapabileceğiniz en iyi şey, değerin nereye gittiğini anlamak ve değerin indiği yere gidip durmaktır.
SaaS çağı bitmiyor.
Kolay SaaS çağı bitiyor.
Ve dürüst olmak gerekirse? Bu, gerçek bir şeyler inşa eden herkes için son on yılın en iyi haberi.
Yapay zeka girişimim Vectal'ı sıfırdan 14 ayda 1,8 milyon dolarlık bir çıkışa taşıdım. Şimdi diğer kurucuların da aynısını yapmasına yardımcı oluyorum.
Eğer inşa etme konusunda ciddiyseniz (sadece konuşmakla kalmıyorsanız), benimle çalışmak için buradan başvurabilirsiniz:
https://www.scalesoftware.ai/start
Başvurmak ücretsiz. Ancak herkesle çalışmıyoruz.
