Existe um domínio que chamo de "primeiros quilômetros da IA". Nos últimos três anos, essa tem sido a área mais quente da nossa indústria. Fabricantes de produtos químicos criando materiais para semicondutores. Empresas de memória flash armazenando os dados dos quais a IA aprende. Essas são, por assim dizer, as matérias-primas da inteligência. E nesse domínio de matérias-primas, o Japão é forte.
Além disso, existe a "segunda milha": os modelos fundacionais. O Claude da Anthropic, o ChatGPT da OpenAI, o Gemini do Google. Esses são os motores que impulsionam a inteligência.
A velocidade e a escala de crescimento dessas empresas estão em um nível que nenhuma empresa de software jamais alcançou. Recentemente, alguns começaram até a dizer que essas empresas se tornaram tão poderosas que tudo o mais pode não ter mais muita importância.
A demanda por ambos os domínios — matérias-primas e motores — continua crescendo exponencialmente. Inovação rápida, demanda rápida, evolução rápida. Esse fluxo, sem dúvida, não vai parar.
Estive nos Estados Unidos nas últimas semanas. Quero compartilhar o que vi e pensei por meio das conversas que tive por lá.
A "Milha" Mais Importante
No entanto, o que mais me importa está em outro lugar. Chamo isso de "A Última Milha da IA".
A última milha é onde a tecnologia encontra o mundo real. É onde a inteligência é aplicada a indústrias reais, clientes reais e problemas reais. Acredito que é aí que um valor imenso é criado.
Nesse domínio, ser local e estar perto do cliente é decisivamente eficaz. O mundo da inteligência e do software tem sido dominado por empresas estrangeiras até agora. Mas a última milha é um jogo completamente diferente. Aqui, o Japão tem forças estruturais.
Essa força vem da natureza do próprio trabalho. O que separa os vencedores na última milha são coisas que não podem ser transportadas através das fronteiras. Costumes e processos específicos da indústria, detalhes regulatórios, idioma e, acima de tudo, a confiança construída ao longo de muitos anos. As empresas japonesas — tanto as estabelecidas quanto as startups — já possuem tudo isso. Portanto, quem conhece o território é forte na última milha. Isso é verdade em todos os lugares do mundo. Então, no Japão, os players japoneses são fortes, e eu quero que eles sejam fortes.
Não importa onde o motor seja fabricado, acredito que podemos brilhar na parte em que entregamos essa inteligência para as indústrias e clientes que conhecemos melhor.
Essa última milha pode ser entregue de muitas formas. SaaS é uma via poderosa, mas não é a única. Serviços como consultoria e integradores de sistemas, robótica e dispositivos. De agora em diante, provavelmente será uma combinação de tudo isso.
Há cinco pontos que senti particularmente forte em relação a essa "Última Milha da IA" durante esta viagem.
O Fluxo de Tokens
O primeiro é uma pergunta que surgiu repetidamente nas conversas com empreendedores e investidores americanos:
"Onde seu produto ou serviço está posicionado dentro do fluxo de tokens?"
Se os tokens aumentam, a demanda pelo produto que você vende também aumenta? Em outras palavras, conforme os clientes usam mais seu produto, eles usam mais tokens? Essa está se tornando a lente pela qual os negócios são avaliados.
Pense no Snowflake ou no Databricks. Conforme os tokens aumentam, os dados aumentam e, à medida que os dados aumentam, a dependência do produto se aprofunda. O mesmo vale para o Datadog. Quanto mais cresce a necessidade de observar a saída de tokens, mais a demanda aumenta. As posições do Cursor e do Slack também são interessantes. Eles servem como ponto de entrada para as pessoas darem instruções e trabalharem com agentes de IA. Quanto mais agentes são usados, maior se torna o valor desse ponto de entrada.
Portanto, as três perguntas a responder na última milha são:
"Estamos permitindo o uso de mais tokens?"
"Controlamos como os tokens são usados?"
"Um aumento nos tokens impulsiona diretamente a demanda pelo nosso produto?"
Se a resposta para todas as três for "não", acho que vale a pena encarar essa realidade de frente. Isso não significa que o negócio não vai funcionar. Apenas significa que você não está aproveitando o vento mais forte a favor do mercado.
O Ativo de Ser Confiado
O segundo ponto é de um ângulo um pouco diferente. Se o fluxo de tokens é sobre o "vento a favor" do negócio, este é sobre "quem é confiado para realizar o trabalho em primeiro lugar".
A inteligência se tornará cada vez mais "excedente". Os modelos continuarão ficando mais inteligentes e seus preços continuarão caindo. Se for apenas uma questão de ser inteligente, logo qualquer um conseguirá isso.
Então, o que não estará em excedente? O que permanecerá escasso até o fim?
Acredito que é "ser confiado".
Por mais excelente que uma IA seja, um banco não vai deixar subitamente um modelo externo tocar em operações críticas. Um hospital não confiará facilmente dados de pacientes para o exterior. No extremo, se um julgamento estiver errado, quem fica diante do cliente? Quem assume a responsabilidade?
O que está sendo questionado aqui não é inteligência. É, novamente, a confiança construída ao longo do tempo e a determinação de dizer: "Eu assumirei a responsabilidade no final".
A inteligência pode ser comprada até certo ponto com dinheiro, dados e recursos computacionais. Mas confiança e determinação não podem ser compradas. Elas só emergem de anos de relacionamento com o cliente.
Coisas que não podem ser compradas precisam ser construídas. O ativo de "ser confiado" é exatamente o que as empresas que lidam com a última milha devem acumular.
Forward Deployed
O terceiro é "Forward Deployed". Você pode estar cansado de ouvir o termo Forward Deployed Engineer (FDE). No entanto, o valor de estar perto do cliente é maior do que nunca. Sinto que essa é uma das poucas maneiras de vencer em software.
Indústrias e países têm regras, costumes e processos únicos, mas é mais do que isso. Cada cliente tem um contexto ainda mais local. À medida que o próprio software se torna commodity, capturar ou não esse contexto determinará o resultado.
Para que a IA seja verdadeiramente útil na última milha, não basta que o modelo seja inteligente. Ela só começa a funcionar quando quatro coisas se encaixam: tecnologia, conhecimento específico da indústria ou cliente, processos de negócio no local e o suporte após a entrega. O modelo é apenas um desses quatro. Os três restantes se movem apenas na velocidade da organização, não na velocidade da tecnologia.
Além disso, a camada de inteligência está em constante mudança. O que pode ser feito continua mudando. O que funcionou ontem pode simplesmente quebrar amanhã. É por isso que, no mundo da IA, o peso está no que acontece "após" a venda. O sucesso do cliente se torna uma jornada sem fim. Produto, engenharia e sucesso do cliente se entrelaçarão mais do que nunca.
Equipes que conseguem continuar combinando tecnologia, conhecimento, processo e suporte são fortes. E essa integração e operação não terminarão enquanto o relacionamento com o cliente continuar. Porque não termina, não pode ser facilmente imitado. Acredito que é aí que nasce a verdadeira barreira de entrada para a última milha.
Modo de Guerra
O quarto é o "Modo de Guerra". Muitos empreendedores com quem conversei nesta viagem disseram: "Estamos em modo de guerra". Algumas empresas até tinham uma sala de reuniões chamada "Sala de Guerra".
Mover-se rápido, às vezes quebrando coisas pelo caminho, tornou-se a velocidade padrão. Não há desaceleração e não há linha de chegada. Em uma empresa, todos chegam ao escritório às 5h e trabalham até as 21h. Eles folgam aos sábados, mas reuniões e trabalho remoto ocorrem aos domingos. "É necessário para vencer", dizem. Quando visitei outra empresa à noite, todos estavam começando a discutir o que pedir para o jantar delivery. Era combustível para continuar na batalha a partir dali.
A IA faz as pessoas se moverem mais rápido. Ao mesmo tempo, está tornando a concorrência entre empresas ainda mais intensa. E as oportunidades também estão se tornando muito maiores e mais rapidamente.
No modo de guerra, a frequência de atualização dos planos aumenta drasticamente. Definir OKRs trimestrais ou semestrais e executá-los conforme o planejado — esse ritmo, que antes era tido como garantido, não se aplica mais. Às vezes, as metas definidas já são irrelevantes no momento em que são alcançadas.
Vários empreendedores me disseram que estão exatamente com dificuldades aqui. Um empreendedor disse que revisa o roteiro do produto toda semana. Se a dinâmica da concorrência e da tecnologia muda, eles precisam mudar também. A equipe de produto, a equipe de vendas e a equipe de marketing devem todas aceitar a premissa de que "os planos podem mudar a qualquer momento" e "estamos em uma fase diferente de antes" como algo natural.
Ainda Estamos em 1%
E o quinto. Isso é menos um sentimento e mais uma convicção. Algo que esteve em minha mente durante toda a viagem. Estamos apenas na marca de 1% do que pode ser feito na última milha da IA. Os modelos fundacionais — a camada de inteligência — se tornarão ainda mais inteligentes e capazes. Isso continuará expandindo as possibilidades da última milha. A robótica e o hardware também evoluirão. Haverá mais que podemos fazer. Poderemos resolver os desafios do mundo do trabalho de forma mais direta.
Não posso dizer que compreendi o quadro completo dessa mudança. Há muitas coisas que não sei — o que acontecerá ou até onde podemos chegar. Mas é exatamente por isso que estou simplesmente animado com o que está por vir.
Se houver empreendedores tentando desafiar essa última milha, por favor, entrem em contato comigo. Primeiro, quero conversar sobre as possibilidades futuras. Ficaria feliz se isso levar a um caminho de caminharmos juntos além disso.
(Agradecimentos à kobajenne pela edição do artigo)
