Lunedì scorso, Anthropic ha rilasciato una serie di plugin per Claude Cowork.
Non un nuovo modello. Non un aggiornamento di un chatbot. Plugin.
Nel giro di 24 ore, i titoli azionari del settore software hanno perso 285 miliardi di dollari di valore di mercato.
L'annuncio di un marketplace di plugin ha bruciato più ricchezza in un solo giorno di quanto la maggior parte dei settori ne generi in un anno.
Wall Street non ha più paura dell'IA.
Ha paura di ciò che l'IA sostituisce.
II.
Ecco cosa la maggior parte delle persone sta fraintendendo al riguardo.
Sentono dire che "il SaaS è morto" e pensano che significhi che le aziende smetteranno di acquistare software.
Non è quello che sta succedendo. Nemmeno per sogno.
Ciò che sta morendo è un tipo molto specifico di business software — e se capisci di quale tipo si tratta, ti trovi di fronte alla più grande opportunità per startup dell'ultimo decennio.
Lascia che ti spieghi.
III.
Negli ultimi 15 anni, il manuale del SaaS è stato semplice:
Trova un flusso di lavoro aziendale comune. Costruisci una bella interfaccia utente attorno ad esso. Aggiungi alcune integrazioni. Fai pagare per utente, al mese. Difendi la tua posizione con costi di passaggio e piccoli ritocchi al prodotto.
Questo manuale ha creato centinaia di miliardari.
Ma aveva un difetto fatale di cui nessuno parlava.
La maggior parte del valore non è mai stata nel software in sé. Era nel flusso di lavoro che il software organizzava.
L'interfaccia utente era un intermediario.
E l'IA ha appena reso l'intermediario obsoleto.
IV.
Ecco cosa ha fatto realmente Anthropic — perché i titoli dei giornali stanno mancando il punto.
Non hanno costruito un chatbot migliore. Hanno trasformato Claude in un livello di esecuzione del lavoro.
I plugin di Cowork consentono agli agenti IA di accedere ai tuoi strumenti esistenti — il tuo CRM, i tuoi documenti, i tuoi database — ed eseguire interi flussi di lavoro in autonomia. Audit legali. Gestione della pipeline di vendita. Analisi dei dati. Codice di livello professionale.
Senza alcun intervento umano.
Questa è la parte che ha spaventato il mercato.
Perché se un agente IA può svolgere il lavoro direttamente all'interno dei tuoi sistemi esistenti, perché dovresti aver bisogno di 15 diversi strumenti SaaS con belle dashboard che stanno sopra di essi?
E questa è la parte che dovrebbe davvero tenere svegli i fondatori di aziende SaaS:
Se 10 agenti IA possono fare il lavoro di 100 dipendenti, non hai più bisogno di 100 licenze Salesforce.
L'IA non uccide direttamente il software. Uccide l'organico che utilizza il software. Il che uccide il modello di ricavo per utente. Il che uccide il business.
V.
Questo è ciò che chiamo la "Sottile compressione centrale" (Thin Middle Squeeze).
Immagina tre livelli:
Livello superiore — l'agente IA. Ciò che esegue effettivamente il lavoro.
Livello intermedio — l'interfaccia utente SaaS. Le dashboard, i flussi di lavoro, i pulsanti su cui clicchi.
Livello inferiore — i sistemi di registrazione (systems of record). I database, i CRM e gli ERP che archiviano i dati reali.
In questo momento, il valore viene risucchiato verso l'alto nel livello dell'agente e verso il basso nel livello dei dati.
Tutto ciò che si trova nella sottile parte centrale viene schiacciato.
Ecco perché il rapporto P/E (prezzo/utili) di Adobe è sceso da 30 a 12. ServiceNow è passata da 67 a 28. Non perché le persone non abbiano bisogno di ciò che fanno, ma perché gli investitori hanno capito che il fossato attorno a "bella interfaccia + integrazioni" è sottile come carta quando un agente IA può bypassare completamente l'interfaccia.
L'interfaccia era il prodotto. Ora è solo un guscio.
VI.
Ma è qui che chi sostiene che "il SaaS è morto" sbaglia completamente.
Il SaaS non è morto. Il facile fossato del SaaS è morto.
C'è una differenza enorme.
Le aziende spenderanno in software quest'anno più che mai. Solo la spesa in conto capitale per l'IA aziendale supererà i 470 miliardi di dollari nel 2026. Non è un mercato in contrazione, è un mercato che sta esplodendo.
Il denaro non sta scomparendo. Si sta spostando.
E la maggior parte delle persone è così impegnata a farsi prendere dal panico per la distruzione che è completamente cieca su dove stia atterrando.
VII.
Ecco dove va a finire il denaro:
1 — Abbonamenti a piattaforme IA.
Basati sull'utilizzo. Basati sul consumo. Non per utente. Le aziende pagheranno per la capacità IA come pagano per il cloud computing: in base a ciò che usano, non a quanti umani siedono nell'edificio. Sta già succedendo. Gli agenti IA di GitHub sono limitati da livelli premium con prezzi basati sull'utilizzo. Questo è il modello.
2 — Sistemi di registrazione (Systems of record).
Gli agenti non eliminano i backend. Li gestiscono. Il CRM, l'ERP, il data warehouse: questi diventano più preziosi, non meno. Perché gli agenti IA hanno bisogno di dati puliti, autorevoli e affidabili su cui agire. Dati errati in ingresso, azioni errate in uscita. Su larga scala. Le aziende che possiedono i dati canonici vincono.
3 — Sicurezza, governance e conformità.
Quando gli agenti agiscono su larga scala, gli errori avvengono su larga scala. Ogni azienda che implementa agenti IA pagherà per permessi, log di audit, applicazione delle policy, monitoraggio e valutazione. Questa è infrastruttura noiosa, e stamperà denaro silenziosamente per il prossimo decennio.
4 — Prezzi basati sui risultati.
Invece di "99 $/utente/mese", vedrai "5 $ per contratto revisionato". "2 $ per ticket di supporto risolto". "10 $ per lead qualificato arricchito". Software prezzato come lavoro, perché sta sostituendo il lavoro. È qui che cambia l'intero modello di prezzo del settore.
5 — Servizi.
Questo sorprende le persone. Ma quando diventa economico e facile costruire software, le aziende non ne costruiscono meno, tentano una maggiore personalizzazione. Implementazione, progettazione dei flussi di lavoro, migrazione, lavoro di integrazione: la domanda di servizi sta per esplodere. Il "vibe coding" rende facile la creazione. Farlo funzionare all'interno di un'azienda reale è tutta un'altra storia.
VIII.
Quindi, se stai costruendo una startup in questo momento — o ci stai pensando — ecco l'unica domanda che conta:
Dove ti posizioni nello stack?
Se stai costruendo nella sottile parte centrale — una bella interfaccia sopra i dati di qualcun altro, facendo pagare per utente, senza alcun vantaggio proprietario — hai un problema serio. Non perché il tuo prodotto non sia buono. Ma perché l'economia della tua posizione sta crollando in tempo reale.
Il livello dell'agente sopra di te sta mangiando la tua interfaccia.
I sistemi di registrazione sotto di te stanno mangiando il tuo "lock-in".
Ti stanno schiacciando da entrambe le direzioni. E quella compressione non fa che accelerare da qui in avanti.
IX.
Ecco cosa costruire invece.
Costruisci al livello dell'agente. Crea strumenti nativi per l'IA che non si limitino a visualizzare informazioni, ma eseguano flussi di lavoro. Non mostrare all'utente una dashboard. Fai il lavoro al posto suo. Prezza in base ai risultati, non agli utenti. Sii ciò che agisce.
Costruisci al livello dei dati. Possiedi dati proprietari. Costruisci il sistema di registrazione per un dominio che non ne ha ancora uno buono. Renditi il backend autorevole a cui ogni agente IA deve connettersi. Gli agenti vanno e vengono, il livello dei dati è per sempre.
Costruisci l'infrastruttura. Sicurezza. Monitoraggio. Valutazione. Governance. Conformità. Gli strumenti che rendono gli agenti IA sicuri da implementare su larga scala. Poco attraenti. Estremamente redditizi. E la domanda non è ancora nemmeno iniziata.
Costruisci i servizi. Aiuta le aziende a implementare, personalizzare e gestire sistemi IA all'interno della loro attività reale. È qui che risiede la maggior parte della complessità del mondo reale, ed è qui che verrà creata una quantità enorme di valore nei prossimi 5 anni.
X.
Ecco l'ironia di cui nessuno parla.
Cowork di Anthropic — il prodotto che presumibilmente ha ucciso il SaaS — è esso stesso un prodotto SaaS. Venduto tramite abbonamento. Alle organizzazioni. Su Internet.
Il SaaS come modello di distribuzione va bene. È sempre andato bene.
Il SaaS come strategia di business costruita su fossati poco profondi e prezzi per utente per flussi di lavoro di base: ecco cosa è finito.
XI.
Tutti guardano a questo crollo di 285 miliardi di dollari e vedono distruzione.
Io vedo un trasferimento.
Quel valore non è svanito. Si sta spostando: dalle aziende che hanno catturato valore facendo da intermediari tra gli umani e i loro strumenti, alle aziende che catturano valore attraverso l'esecuzione, i dati e l'infrastruttura.
Il vecchio manuale era: costruisci un'interfaccia per il flusso di lavoro, fai pagare per utente, aumenta l'organico presso i tuoi clienti per aumentare i ricavi.
Il nuovo manuale è: costruisci qualcosa che possieda i dati, esegua il risultato o metta in sicurezza il sistema. Prezza in base al valore fornito, non al numero di persone sedute alla scrivania.
Se sei un fondatore che sta leggendo questo, la cosa peggiore che puoi fare è andare nel panico.
La seconda cosa peggiore è continuare a costruire come se fosse il 2019.
La cosa migliore che puoi fare è capire dove si sta spostando il valore e andare a posizionarti dove sta atterrando.
L'era del SaaS non sta finendo.
L'era del SaaS facile sì.
E onestamente? Questa è la notizia migliore dell'ultimo decennio per chiunque stia costruendo qualcosa di reale.
Ho costruito la mia startup IA, Vectal, da zero fino a un'exit da 1,8 milioni di dollari in 14 mesi. Ora aiuto altri fondatori a fare lo stesso.
Se fai sul serio riguardo al costruire — non solo a parlarne — puoi candidarti per lavorare con me qui:
https://www.scalesoftware.ai/start
Candidarsi è gratuito. Ma non lavoriamo con tutti.
