Lo scorso ottobre, i fondatori di Mercor sono diventati i più giovani miliardari self-made della storia.
Ma hanno iniziato scovando ingegneri tramite hackathon in India, selezionandoli con una gara di coding e mettendoli in contatto su WhatsApp.
@mercor_ai è un marketplace di talenti basato sull'AI che recluta, seleziona e abbina specialisti di settore (medici, avvocati, ingegneri, dottori di ricerca) per formare e valutare modelli di AI per i principali laboratori, fondato da Brendan Foody, Adarsh Hiremath e Surya Midha.
Questo è l'episodio 1 di cold start.
Cold start è una serie in cui analizzo le meccaniche di crescita e le leve che le aziende hanno utilizzato per raggiungere un'esplosione di popolarità.
Oggi la maggior parte dei fondatori parte con un vantaggio già acquisito: un ex dipendente Apple, un ex investitore VC o un ex fondatore.
Ma per tutti gli altri non è così.
Questa serie coprirà tutte le strategie di crescita non scalabili che hanno permesso alle aziende di decollare: vendere scatole di cereali per sopravvivere, creare confezioni regalo fatte a mano per conquistare i primi clienti o convertire le confraternite universitarie in utenti.
Alla fine, avrai un'idea chiara di esattamente come ogni azienda è passata da 0 a 1 e quali passaggi puoi rubare.
Storia della fondazione
Brendan Foody (CEO) è cresciuto a Menlo Park e ha abbracciato l'imprenditorialità in terza media rivendendo ciambelle di Safeway.
Comprava le ciambelle a $5 la dozzina e le vendeva a $2 al pezzo, ha abbassato il prezzo a $1 per due settimane per mandare fuori mercato un concorrente e ha spostato il suo banchetto di 6 metri fuori dai confini scolastici quando il preside ha cercato di chiuderlo \[Foody, 20VC].
Al liceo, Brendan ha avviato un'azienda di consulenza cloud che aiutava le imprese a sbloccare fino a $25.000 in crediti AWS per startup, creando i siti web e compilando i moduli necessari per fare domanda al Programma AWS \[First Block].
La storia di Adarsh e Surya è iniziata molto prima: si sono incontrati a 10 anni come gli unici bambini delle elementari che volevano competere nel dibattito. Hanno gareggiato fino al liceo, dove hanno conosciuto Brendan nella squadra di dibattito del Bellarmine College Prep \[Hiremath, 20VC].
L'idea per Mercor è emersa nel 2021 durante un viaggio di fine anno scolastico, quando Brendan si lamentava di non riuscire a trovare sviluppatori abbastanza velocemente per i suoi clienti di consulenza AWS. Adarsh e Surya hanno capito che alcuni dei migliori ingegneri del mondo si trovavano in India, sottopagati e trascurati.
Questo è stato l'inizio di Mercor.
2022: Decollare
- Come hanno ottenuto i primi clienti?
- Quali sponsorizzazioni hanno accettato?
- Come hanno trovato i primi ingegneri?
Tattiche di crescita creative
Mercor è nata come agenzia di sviluppo software nel gennaio 2022.
I primi clienti arrivarono dai compagni di classe di Brendan alla Georgetown University. Se un'azienda voleva creare una funzionalità o un sistema, si rivolgeva a Mercor, che aveva il talento per fare il lavoro a un prezzo accessibile [The Hoya].
Le startup in fase iniziale pagavano Mercor per creare un MVP, gli ingegneri in India lo realizzavano e i tre fondatori trattenevano i profitti [GlobeNewswire].
Brendan ha anche sfruttato la sua rete in Mercor per aiutare i suoi amici a creare app virali, fungendo da ulteriore motore di distribuzione. Brendan ha lavorato con un amico a un progetto chiamato Hoyadle, uno spin-off del gioco online Wordle. Anche se l'amico non ha mai pagato direttamente Brendan, Mercor ha iniziato ad apparire accanto a Hoyadle negli articoli.
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Collaborare con app/aziende virali funge da distribuzione a sé stante. Tutti inseguono i grandi nomi (OAI, Meta, ecc.), ma non dovresti sottovalutare l'attenzione che portano i progetti più piccoli (es: JMail).
Brendan ha continuato con queste tattiche di crescita universitaria presentando Mercor all'Entrepreneurship Challenge della Georgetown University, vincendo il premio principale universitario di $10.000 e portando l'azienda a emettere un proprio comunicato stampa per annunciare un fatturato mensile previsto di $40.000.
Assumere ingegneri
Per trovare ingegneri, Mercor si è rivolta agli IIT (Indian Institutes of Technology), usando l'arbitraggio retributivo per superare le offerte delle grandi aziende tecnologiche.
Hanno iniziato collaborando con i club di coding degli IIT per referral diretti, poi hanno sponsorizzato hackathon in tutti gli IIT con un premio in denaro e "un'opportunità per lavorare in Mercor".
Per queste competizioni, assegnavano ai primi classificati 3.000, 2.000 e 1.000 Rupie, per un totale di circa $71.
Potrebbe sembrare una paga irrisoria, ma le offerte delle grandi aziende tecnologiche in India pagavano l'equivalente di circa $5 l'ora, permettendo a Mercor di superarle per il loro tempo \[1-to-100].
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Recluta in aree dove puoi offrire un vantaggio ingiusto. In questo caso, Mercor poteva superare gli stipendi delle grandi aziende tecnologiche in base alla geografia; altre alternative potrebbero essere opportunità di lavoro, contatti, ecc.
Mercor ha anche pubblicato annunci su Facebook per cercare candidati, un metodo di assunzione spesso trascurato.
Uno dei migliori ingegneri di Mercor è arrivato proprio tramite uno di questi annunci. Aveva fallito il colloquio manuale di Adarsh, gli aveva inviato un lungo messaggio analizzando esattamente cosa aveva sbagliato, poi è stato assunto ed è diventato uno dei loro migliori ingegneri \[20VC].
2023: Scalare un Pivot
- Come è avvenuto esattamente il pivot di Mercor?
- Come hanno gestito un marketplace senza prodotto?
- Come sono arrivati a $1M di ARR senza marketing?
Il 1° gennaio 2023, Mercor è stata rilanciata come marketplace di talenti.
Le startup pagavano circa $500 a settimana e Mercor le abbinava a un ingegnere in India, trattenendo circa il 30% \[Fortune].
Questo pivot è avvenuto in modo naturale, guidato dalla domanda dei loro clienti. Mentre gli ingegneri continuavano a creare software eccezionale, Mercor è diventata nota per le sue persone, più che per i prodotti che costruiva.
I clienti di Mercor hanno iniziato a chiedere se potevano assumere direttamente i loro ingegneri, saltando la parte software dell'agenzia.
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Non aver paura di fare un pivot verso la domanda dei clienti. Pinterest è nato come catalogo di shopping, ma dopo che le persone hanno iniziato a usarlo per collezionare e salvare oggetti, quello è diventato il prodotto.
All'inizio del pivot, quasi tutto l'abbinamento veniva fatto manualmente.
Brendan e Surya esaminavano personalmente i curriculum e conducevano i colloqui \[Foody, VectorShift]. Mettevano in contatto fondatori e ingegneri tramite WhatsApp e usavano software molto semplici come Google Sheets per organizzare e PandaDoc per inviare i contratti.
il vecchio sito web di mercor del 2023
Il team di Mercor ha anche creato competizioni e sfide di coding per scremare rapidamente i candidati. Le hanno presentate come un modo per esercitarsi nel coding in modo da essere assunti, permettendo ai datori di lavoro di vedere direttamente i migliori talenti.
competizioni di coding di mercor
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Creare momenti condivisibili all'interno di un prodotto è estremamente importante. Che si tratti di un'animazione di caricamento unica o di un vanto (es: Spotify Wrapped), le persone si sentono naturalmente inclini a pubblicizzarlo.
Lungo questo percorso, hanno iniziato a scoprire dei segnali nei candidati. Ad esempio, Brendan ha notato che i candidati che avevano studiato all'estero in paesi occidentali avevano molte più probabilità di lavorare bene con le aziende statunitensi, una correlazione che hanno trovato manualmente e poi codificato \[VectorShift].
Alla fine, il processo manuale è diventato insostenibile, quindi hanno automatizzato il sistema usando una versione di GPT-4 ottimizzata tramite prompt engineering per valutare i profili nel Google Form e hanno usato un intervistatore AI per porre domande tecniche.
Questo processo è diventato così efficace che le aziende hanno chiesto di acquistare l'intervistatore AI come prodotto autonomo, cosa che Mercor ha ovviamente rifiutato \[VectorShift].
Lato aziendale
Nel marzo 2023, il sito web di Mercor non permetteva alle aziende di iscriversi e iniziare subito ad assumere: le costringeva a fare domanda.
Mercor ha impostato un sistema di candidatura in cui solo le aziende approvate potevano accedere alla rete di ingegneri, facendo sentire i talenti come esclusivi e protetti.
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Anche se il sistema backend non è completamente sviluppato, rendere l'esperienza esclusiva → la fa sembrare un prodotto premium.
Una volta che un cliente assumeva effettivamente un ingegnere, Mercor restava coinvolta nel processo di reclutamento.
Di solito, assumere un libero professionista in India significa contratti, moduli fiscali e bonifici per la startup; Mercor gestiva tutto questo processo, rimuovendo il più grande ostacolo all'utilizzo di talenti all'estero.
Rimanendo coinvolta in questo processo, potevano monitorare l'esperienza del cliente: chi rinnovava il contratto, chi se ne andava, chi otteneva un aumento. Usavano quei dati per ottimizzare il loro modello di AI e migliorare le previsioni di abbinamento, fino a creare un intervistatore AI.
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Rendi il più semplice possibile per qualcuno usare il tuo prodotto (rimuovi gli ostacoli). Lavorare a stretto contatto con i team durante tutto il processo fornisce dati su quanto bene il tuo prodotto viene adottato.
Fino a questo punto, Mercor era completamente autofinanziata. Acquisivano clienti attraverso una comunità chiamata Prod, una comunità di fondatori gestita da studenti.
Quasi tutti i primi clienti del loro marketplace di talenti provenivano da Prod, incluso @Etched, una startup di chip AI ora valutata oltre $10 miliardi. Hanno fatto affidamento quasi esclusivamente su Prod e sui referral a catena dei loro clienti per l'intera strategia di go-to-market.
Mercor non ha usato account di social media aziendali fino a gennaio 2024, quando ha lanciato piattaforme come X, Instagram e Youtube per annunciare il round da $3,6 milioni di General Catalyst.
Da questo momento in poi, Mercor è decollata.
2024-Oggi: Velocità di Fuga
Nel 2024, Mercor ha iniziato ad aggiudicarsi aziende enterprise più grandi.
OpenAI, in particolare, è nata dopo che Brendan ha inviato una email a freddo a Shaun VanWeelden, responsabile delle operazioni sui dati umani di OpenAI.
VanWeelden ha messo alla prova Brendan chiedendogli di trovare vincitori di Olimpiadi di Matematica: Mercor ne ha consegnati 25 in un giorno. Mercor è diventata il più grande fornitore di dati di OpenAI in nove mesi e alla fine ha assunto lo stesso VanWeelden \[SF Standard].
Nel giugno 2025, Meta ha acquistato il 49% di Scale AI (il più grande concorrente di Mercor), portando il run rate di Mercor a quadruplicare \[20VC]. I clienti di Scale AI non volevano che i loro dati finissero a un concorrente come Meta, quindi Mercor ha finito per crescere in modo esponenziale.
Oggi, Mercor ha un run rate di fatturato di circa $2 miliardi e secondo fonti affidabili è in trattative per raccogliere $500 milioni a una valutazione di $20 miliardi \[Forbes, luglio 2026].
Riflessioni
Mercor ha sfruttato pesantemente la propria prossimità per passare da 0 a 1.
I loro compagni di classe sono diventati i primi clienti, hanno usato comunità di builder come Prod per espandersi e hanno fatto pivotare il prodotto in base alla domanda dei clienti.
Strategie di crescita come queste non implicano acrobazie social appariscenti o video di lancio, ma piuttosto soddisfare profondamente un bisogno specifico e creare una catena di referral per aggiudicarsi contratti più grandi.
In situazioni come queste, il prodotto non deve essere in un punto perfetto per adottare utenti.
Fare cose "non scalabili" fornisce informazioni su quali parti del processo sono più importanti da automatizzare, rivelando le priorità più grandi da costruire... o su cui fare un pivot.
Il loro manuale di gioco:
- Sfrutta le reti sociali: comunità studentesche (Prod) e compagni di classe per i tuoi clienti iniziali
- Trova opportunità di arbitraggio: attingi a pool di talenti trascurati (hackathon IIT, annunci Facebook) dove puoi superare le offerte locali
- Segui la trazione dei clienti: analizza le funzionalità che hanno più successo e non aver paura di fare un pivot su di esse
- Inizia... anche manualmente: fornisci il valore a mano prima per scoprire cosa conta davvero, poi automatizza
- Rimuovi gli attriti: gestisci tutti gli ostacoli che impedirebbero ai clienti di usare il tuo prodotto
- Crea esclusività: limita l'accesso in modo che il prodotto sembri esclusivo/premium
- Sfrutta le catene di referral: agganciati a un grande cliente (come OpenAI), supera le aspettative e scala verso l'enterprise
