Il existe un domaine que j'appelle les « premiers kilomètres de l'IA ». Depuis trois ans, c'est le secteur le plus en vogue de notre industrie. Les fabricants de produits chimiques créant des matériaux pour les semi-conducteurs. Les entreprises de mémoire flash stockant les données dont l'IA apprend. Ce sont, pour ainsi dire, les matières premières de l'intelligence. Et dans ce domaine des matières premières, le Japon est fort.
Au-delà se trouve le « deuxième kilomètre » : les modèles fondamentaux. Claude d'Anthropic, ChatGPT d'OpenAI, Gemini de Google. Ce sont les moteurs qui animent l'intelligence.
La vitesse et l'échelle de croissance de ces entreprises atteignent des niveaux jamais vus auparavant dans le logiciel. Récemment, certains ont même commencé à dire que ces entreprises sont devenues si puissantes que tout le reste pourrait ne plus avoir beaucoup de sens.
La demande pour ces deux domaines – matières premières et moteurs – continue de croître de manière exponentielle. Innovation rapide, demande rapide, évolution rapide. Ce flux ne s'arrêtera sans doute pas.
J'ai passé les dernières semaines aux États-Unis. Je veux partager ce que j'ai vu et pensé à travers les conversations que j'y ai eues.
Le « Kilomètre » le plus Important
Cependant, ce qui m'intéresse le plus se situe ailleurs. Je l'appelle le « Dernier Kilomètre de l'IA ».
Le dernier kilomètre est l'endroit où la technologie rencontre le monde réel. C'est là que l'intelligence est appliquée à de vraies industries, de vrais clients et de vrais problèmes. Je crois que c'est là qu'une valeur immense est créée.
Dans ce domaine, être local et proche du client est décisivement efficace. Le monde de l'intelligence et du logiciel a été dominé par des entreprises étrangères jusqu'à présent. Mais le dernier kilomètre est un jeu complètement différent. Ici, le Japon possède des atouts structurels.
Cette force vient de la nature même du travail. Ce qui distingue les gagnants du dernier kilomètre, ce sont les choses qui ne peuvent pas traverser les frontières. Les coutumes et processus industriels spécifiques, les détails réglementaires, la langue, et surtout la confiance bâtie au fil des ans. Les entreprises japonaises – qu'elles soient établies ou startups – possèdent déjà tout cela. Par conséquent, ceux qui connaissent le territoire sont forts dans le dernier kilomètre. C'est vrai partout dans le monde. Donc au Japon, les acteurs japonais sont forts, et je veux qu'ils le soient.
Peu importe où le moteur est fabriqué, je crois que nous pouvons briller dans la partie où nous livrons cette intelligence aux industries et aux clients que nous connaissons le mieux.
Ce dernier kilomètre peut être livré sous de nombreuses formes. Le SaaS en est une puissante, mais ce n'est pas la seule. Des services comme le conseil et les SSII, la robotique, les appareils. Désormais, ce sera probablement une combinaison de tout cela.
Il y a cinq choses que j'ai particulièrement ressenties à propos de ce « dernier kilomètre de l'IA » lors de ce voyage.
Le Flux des Tokens
La première est une question qui est revenue constamment dans les conversations avec les entrepreneurs et investisseurs américains :
« Où se situe votre produit ou service dans le flux des tokens ? »
Si les tokens augmentent, la demande pour le produit que vous vendez augmente-t-elle aussi ? En d'autres termes, à mesure que les clients utilisent davantage votre produit, utilisent-ils plus de tokens ? Cela devient le prisme par lequel les entreprises sont évaluées.
Pensez à Snowflake ou Databricks. Plus les tokens augmentent, plus les données augmentent, et plus les données augmentent, plus la dépendance au produit s'accroît. Il en va de même pour Datadog. Plus le besoin d'observer les sorties de tokens grandit, plus la demande augmente. Les positions de Cursor et Slack sont également intéressantes. Ils servent de point d'entrée pour que les gens donnent des instructions aux agents IA et travaillent avec eux. Plus les agents sont utilisés, plus la valeur de ce point d'entrée devient élevée.
Par conséquent, les trois questions à répondre dans le dernier kilomètre sont :
« Permettons-nous d'utiliser plus de tokens ? »
« Contrôlons-nous comment les tokens sont utilisés ? »
« Une augmentation des tokens tire-t-elle directement la demande pour notre produit ? »
Si la réponse aux trois est « non », je pense qu'il vaut la peine de faire face à cette réalité. Cela ne signifie pas que l'entreprise ne fonctionnera pas. Cela signifie simplement que vous ne profitez pas du vent arrière le plus fort du marché.
L'Actif d'Être Mandaté
Le deuxième point vient d'un angle légèrement différent. Si le flux des tokens concerne le « vent arrière » de l'entreprise, celui-ci concerne « à qui le travail est confié en premier lieu ».
L'intelligence deviendra de plus en plus « excédentaire ». Les modèles continueront de s'améliorer et leurs prix continueront de baisser. S'il ne s'agit que d'être intelligent, bientôt tout le monde pourra l'obtenir.
Alors, qu'est-ce qui ne sera pas en excédent ? Qu'est-ce qui restera rare jusqu'à la fin ?
Je crois que c'est « le fait d'être mandaté ».
Peu importe l'excellence d'une IA, une banque ne laissera pas soudainement un modèle externe toucher à des opérations critiques. Un hôpital ne confiera pas facilement les données des patients à l'extérieur. À l'extrême, si un jugement est erroné, qui se tient devant le client ? Qui prend la responsabilité ?
Ce qui est remis en question ici n'est pas l'intelligence. C'est, encore une fois, la confiance construite sur le long terme et la détermination à dire : « Je prendrai la responsabilité en fin de compte. »
L'intelligence peut être achetée dans une certaine mesure avec de l'argent, des données et des ressources de calcul. Mais la confiance et la détermination ne peuvent pas s'acheter. Elles émergent seulement d'années de face-à-face avec le client.
Les choses qui ne peuvent pas être achetées doivent être construites. L'actif d'« être mandaté » est exactement ce que les entreprises gérant le dernier kilomètre devraient accumuler.
Forward Deployed
Le troisième est « Forward Deployed ». Vous en avez peut-être assez d'entendre le terme Forward Deployed Engineer (FDE). Cependant, la valeur d'être proche du client est plus élevée que jamais. Je sens que c'est l'une des rares façons de gagner dans le logiciel.
Les industries et les pays ont des règles, coutumes et processus uniques, mais c'est plus que cela. Chaque client a un contexte encore plus local. Alors que le logiciel lui-même devient une marchandise, votre capacité à capturer ce contexte déterminera le résultat.
Pour que l'IA soit vraiment utile dans le dernier kilomètre, il ne suffit pas que le modèle soit intelligent. Cela ne fonctionne que lorsque quatre choses s'emboîtent : la technologie, les connaissances spécifiques à cette industrie ou ce client, les processus métier sur site, et le support après livraison. Le modèle n'est qu'un de ces quatre éléments. Les trois autres avancent à la vitesse de l'organisation, pas à la vitesse de la technologie.
De plus, la couche d'intelligence est en constante évolution. Ce qui peut être fait change continuellement. Ce qui fonctionnait hier pourrait soudainement échouer. C'est pourquoi, dans le monde de l'IA, l'accent est mis sur ce qui se passe « après » la vente. Le succès client devient un voyage sans fin. Le produit, l'ingénierie et le succès client s'entremêleront plus étroitement que jamais.
Les équipes qui continuent à combiner technologie, connaissances, processus et support sont fortes. Et cette intégration et cette opération ne cesseront pas tant que la relation avec le client se poursuit. Parce qu'elle ne s'arrête pas, elle ne peut pas être facilement imitée. Je crois que c'est là que naît la véritable barrière à l'entrée pour le dernier kilomètre.
Mode Guerre
Le quatrième est le « Mode Guerre ». De nombreux entrepreneurs à qui j'ai parlé lors de ce voyage ont dit : « Nous sommes en mode guerre. » Certaines entreprises avaient même une salle de réunion appelée la « War Room ».
Avancer vite, parfois casser des choses en cours de route, est devenu la vitesse par défaut. Il n'y a pas de décélération, et il n'y a pas de ligne d'arrivée. Dans une entreprise, tout le monde vient au bureau à 5 heures du matin et travaille jusqu'à 21 heures. Ils ont samedi de libre, mais les réunions et le travail à distance se poursuivent le dimanche. « C'est nécessaire pour gagner », disent-ils. Quand j'ai visité une autre entreprise en soirée, tout le monde commençait à discuter de ce qu'ils allaient commander pour le dîner. C'était du carburant pour s'agiter à partir de là.
L'IA fait bouger les gens plus vite. En même temps, elle rend la compétition entre les entreprises encore plus intense. Et les opportunités deviennent également beaucoup plus grandes, beaucoup plus vite.
En mode guerre, la fréquence des mises à jour des plans augmente fortement. Fixer des OKR trimestriels ou semestriels et les exécuter comme prévu – ce rythme autrefois considéré comme acquis n'est plus applicable. Parfois, les objectifs fixés sont déjà obsolètes au moment où ils sont atteints.
Plusieurs entrepreneurs m'ont dit qu'ils rencontrent exactement ce problème. Un entrepreneur a dit qu'ils revoient la feuille de route produit chaque semaine. Si la dynamique de la concurrence et de la technologie change, ils doivent changer en conséquence. L'équipe produit, l'équipe commerciale et l'équipe marketing doivent toutes accepter comme une évidence que « les plans peuvent changer à tout moment » et que « nous sommes dans une phase différente d'avant ».
Nous ne sommes qu'à 1 %
Et le cinquième. C'est moins un sentiment qu'une conviction. Quelque chose qui m'a traversé l'esprit tout au long du voyage. Nous n'en sommes qu'à 1 % de ce qui peut être accompli dans le dernier kilomètre de l'IA. Les modèles fondamentaux – la couche d'intelligence – deviendront encore plus intelligents et capables. Cela continuera d'élargir les possibilités du dernier kilomètre. La robotique et le matériel évolueront aussi. Nous pourrons faire plus. Nous pourrons résoudre plus directement les défis du monde du travail.
Je ne peux pas dire que j'ai saisi l'image complète de ce changement. Il y a beaucoup de choses que je ne sais pas – ce qui se passera, ou jusqu'où nous pourrons aller. Mais c'est précisément pourquoi je suis simplement excité par ce qui nous attend.
Si des entrepreneurs tentent de relever ce dernier kilomètre, contactez-moi. D'abord, je veux parler des possibilités à venir. Je serai heureux si cela mène à un chemin pour courir ensemble au-delà.
(Merci à kobajenne pour l'édition de l'article)
