Hay un ámbito que llamo los "primeros kilómetros de la IA". En los últimos tres años, ha sido el área más candente de nuestra industria. Fabricantes de productos químicos que crean materiales para semiconductores. Empresas de memoria flash que almacenan los datos de los que aprende la IA. Estas son, por así decirlo, las materias primas de la inteligencia. Y en este ámbito de las materias primas, Japón es fuerte.
Más allá de eso se encuentra el "segundo kilómetro": los modelos fundacionales. Claude de Anthropic, ChatGPT de OpenAI, Gemini de Google. Estos son los motores que impulsan la inteligencia.
La velocidad y la escala de crecimiento de estas empresas están a un nivel que ninguna empresa de software ha alcanzado antes. Recientemente, algunos incluso han comenzado a decir que estas empresas se han vuelto tan poderosas que todo lo demás podría dejar de tener mucho sentido.
La demanda de ambos ámbitos (materias primas y motores) sigue creciendo exponencialmente. Innovación rápida, demanda rápida, evolución rápida. Este flujo sin duda no se detendrá.
He estado en Estados Unidos las últimas semanas. Quiero compartir lo que vi y pensé a través de las conversaciones que tuve allí.
El "Kilómetro" Más Importante
Sin embargo, lo que más me importa está en otro lugar. Lo llamo "El Último Kilómetro de la IA".
El último kilómetro es donde la tecnología se encuentra con el mundo real. Es donde la inteligencia se aplica a industrias reales, clientes reales y problemas reales. Creo que aquí es donde se crea un valor inmenso.
En este ámbito, ser local y estar cerca del cliente es decididamente efectivo. El mundo de la inteligencia y el software ha estado dominado por empresas extranjeras hasta ahora. Pero el último kilómetro es un juego completamente diferente. Aquí, Japón tiene fortalezas estructurales.
Esa fortaleza proviene de la naturaleza del trabajo en sí mismo. Lo que separa a los ganadores en el último kilómetro son cosas que no pueden cruzar fronteras. Costumbres y procesos específicos de la industria, detalles regulatorios, el idioma y, sobre todo, la confianza construida durante muchos años. Las empresas japonesas (tanto las establecidas como las startups) ya poseen esto. Por lo tanto, quienes conocen el terreno son fuertes en el último kilómetro. Esto es cierto en todas partes del mundo. Así que en Japón, los actores japoneses son fuertes, y quiero que lo sean.
Sin importar dónde esté fabricado el motor, creo que podemos brillar en la parte donde entregamos esa inteligencia a las industrias y clientes que mejor conocemos.
Este último kilómetro se puede entregar de muchas formas. SaaS es una poderosa, pero no es la única. Servicios como consultoría e integradores de sistemas, robótica y dispositivos. De ahora en adelante, probablemente será una combinación de estos.
Hay cinco cosas que sentí con particular fuerza sobre este "Último Kilómetro de la IA" durante este viaje.
El Flujo de Tokens
La primera es una pregunta que surgió repetidamente en conversaciones con emprendedores e inversores estadounidenses:
"¿Dónde está posicionado tu producto o servicio dentro del flujo de tokens?"
Si los tokens aumentan, ¿la demanda del producto que vendes también aumenta? En otras palabras, a medida que los clientes usan más tu producto, ¿usan más tokens? Esto se está convirtiendo en el lente a través del cual se evalúan los negocios.
Piensa en Snowflake o Databricks. A medida que los tokens aumentan, los datos aumentan, y a medida que los datos aumentan, la dependencia del producto se profundiza. Lo mismo ocurre con Datadog. Cuanto más crece la necesidad de observar la salida de tokens, más aumenta la demanda. Las posiciones de Cursor y Slack también son interesantes. Sirven como el punto de entrada para que las personas den instrucciones y trabajen con agentes de IA. Cuantos más agentes se utilicen, mayor será el valor de ese punto de entrada.
Por lo tanto, las tres preguntas a responder en el último kilómetro son:
"¿Estamos permitiendo el uso de más tokens?"
"¿Controlamos cómo se usan los tokens?"
"¿Un aumento en los tokens impulsa directamente la demanda de nuestro producto?"
Si la respuesta a las tres es "no", creo que vale la pena enfrentar esa realidad directamente. No significa que el negocio no funcione. Solo significa que no estás aprovechando el viento de cola más fuerte del mercado.
El Activo de Ser Confiado
El segundo punto es desde un ángulo ligeramente diferente. Si el flujo de tokens se trata del "viento de cola" del negocio, esto se trata de "a quién se le confía el trabajo en primer lugar".
La inteligencia se volverá cada vez más "excedente". Los modelos seguirán siendo más inteligentes y sus precios seguirán bajando. Si solo se trata de ser inteligente, pronto cualquiera podrá obtenerlo.
Entonces, ¿qué no será excedente? ¿Qué seguirá siendo escaso hasta el final?
Creo que es "ser confiado".
Por más excelente que sea una IA, un banco no dejará repentinamente que un modelo externo toque operaciones críticas. Un hospital no confiará fácilmente los datos de los pacientes al exterior. En el extremo, si un juicio es incorrecto, ¿quién se presenta ante el cliente? ¿Quién asume la responsabilidad?
Lo que se cuestiona aquí no es la inteligencia. Es, nuevamente, la confianza construida a largo plazo y la determinación de decir: "Yo asumiré la responsabilidad al final".
La inteligencia se puede comprar hasta cierto punto con dinero, datos y recursos computacionales. Pero la confianza y la determinación no se pueden comprar. Solo surgen de años de estar frente al cliente.
Las cosas que no se pueden comprar deben construirse. El activo de "ser confiado" es exactamente lo que las empresas que manejan el último kilómetro deberían acumular.
Despliegue Avanzado
El tercero es "Forward Deployed". Quizás estés cansado de escuchar el término Forward Deployed Engineer (FDE). Sin embargo, el valor de estar cerca del cliente es más alto que nunca. Siento que esta es una de las pocas formas de ganar en el software.
Las industrias y los países tienen reglas, costumbres y procesos únicos, pero es más que eso. Cada cliente tiene un contexto aún más local. A medida que el software en sí mismo se mercantiliza, el poder capturar este contexto determinará el resultado.
Para que la IA sea verdaderamente útil en el último kilómetro, no es suficiente con que el modelo sea inteligente. Solo comienza a funcionar cuando cuatro cosas encajan: la tecnología, el conocimiento único de esa industria o cliente, los procesos comerciales in situ y el soporte posterior a la entrega. El modelo es solo una de estas cuatro. Las tres restantes se mueven solo a la velocidad de la organización, no a la velocidad de la tecnología.
Además, la capa de inteligencia está en constante cambio. Lo que se puede hacer sigue cambiando. Lo que funcionó ayer podría romperse de repente. Por eso, en el mundo de la IA, el peso recae en lo que sucede "después" de la venta. El éxito del cliente se convierte en un viaje interminable. El producto, la ingeniería y el éxito del cliente se entrelazarán más estrechamente que nunca.
Los equipos que puedan seguir integrando tecnología, conocimiento, proceso y soporte son fuertes. Y esa integración y operación no terminarán mientras la relación con el cliente continúe. Porque no termina, no se puede imitar fácilmente. Creo que aquí es donde nace la verdadera barrera de entrada para el último kilómetro.
Modo de Guerra
El cuarto es "War Time Mode". Muchos emprendedores con los que hablé en este viaje dijeron: "Estamos en modo de guerra". Algunas empresas incluso tenían una sala de reuniones llamada "Sala de Guerra".
Moverse rápido, a veces rompiendo cosas en el proceso, se ha convertido en la velocidad predeterminada. No hay desaceleración y no hay línea de meta. En una empresa, todos llegan a la oficina a las 5 a. m. y trabajan hasta las 9 p. m. Los sábados libres, pero las reuniones y el trabajo remoto se realizan los domingos. "Es necesario para ganar", dicen. Cuando visité otra empresa por la noche, todos comenzaban a discutir qué pedir para cenar a domicilio. Era combustible para seguir trabajando intensamente desde ahí.
La IA hace que las personas se muevan más rápido. Al mismo tiempo, está haciendo que la competencia entre empresas sea aún más intensa. Y las oportunidades también se están volviendo mucho más grandes y más rápido.
En modo de guerra, la frecuencia de las actualizaciones de los planes aumenta drásticamente. Establecer OKRs trimestrales o semestrales y ejecutarlos según lo planeado (este ritmo, que antes se daba por sentado, ya no es aplicable). A veces, los objetivos establecidos ya son irrelevantes para cuando se alcanzan.
Varios emprendedores me dijeron que están luchando exactamente con esto. Un emprendedor dijo que revisan la hoja de ruta del producto cada semana. Si la dinámica de la competencia y la tecnología cambia, ellos deben cambiar en consecuencia. El equipo de producto, el equipo de ventas y el equipo de marketing deben aceptar la premisa de que "los planes pueden cambiar en cualquier momento" y "estamos en una fase diferente a la anterior" como algo natural.
Todavía Estamos al 1%
Y el quinto. Esto es menos un sentimiento y más una convicción. Algo que estuvo en mi mente durante todo el viaje. Solo estamos en el 1% de lo que se puede hacer en el último kilómetro de la IA. Los modelos fundacionales (la capa de inteligencia) serán aún más inteligentes y capaces. Eso seguirá expandiendo las posibilidades del último kilómetro. La robótica y el hardware también evolucionarán. Habrá más cosas que podremos hacer. Podremos resolver los desafíos del mundo laboral de manera más directa.
No puedo decir que he comprendido el panorama completo de este cambio. Hay muchas cosas que no sé (qué sucederá, o hasta dónde podemos llegar). Pero es precisamente por eso que estoy simplemente emocionado por lo que viene.
Si hay emprendedores que intentan desafiar este último kilómetro, por favor contáctenme. Primero, quiero hablar sobre las posibilidades que tenemos por delante. Estaría feliz si eso lleva a un camino para avanzar juntos más allá de eso.
(Gracias a kobajenne por editar el artículo)
