Yatırımcı olarak işimiz geleceği tahmin etmeye çalışmak. Mevcut duruma bakarak yapay zeka ortamının nasıl evrileceği ve "değerin nerede birikeceği" hakkında uzun uzun konuşuruz. Gerçek şu ki, yapay zekada "değer yakalamanın" sürekli değiştiği ve kazanan elin her üç ayda bir el değiştirdiği bu kadar dinamik bir ortamda, gelecek hakkında "bilinenlerin" "bilinmeyenlerden" daha az olduğunu varsaymak güvenlidir.
Bu, her olumlu senaryo için son derece ikna edici bir olumsuz senaryonun bulunmasıyla kanıtlanmaktadır. Daha Anthropic'in Seri E turu (61 milyar dolar değerleme) gibi geç bir aşamada bile, piyasadaki şüpheciler API katmanının hızla metalaşacağından, hesaplama ve fiyatlandırma baskıları nedeniyle brüt marjların negatif kalacağından ve laboratuvarların sürekli yeniden çalıştırılması gereken fahiş eğitim maliyetleri nedeniyle sürekli bir yüksek yanma oranı içinde yaşayacağından endişe ediyordu. Şüpheciler, OpenEvidence'in Doximity büyüklüğünde bir sonuçla sınırlı kalacağından endişeleniyordu. Çıkarım motorlarının metalaşacağına dair sarsılmaz bir inançları vardı. ClickHouse'un asla gerçek zamanlı analitiğin ötesine geçemeyeceğini ve bu nedenle daha küçük bir sonuca mahkum olacağını savundular. Toplu olarak, bu iyi niyetli şüpheciler milyarlarca dolar değerindeki getiriyi masada bırakacaklar.
Acı gerçek
Gelecek hakkında umduğumuz kadar çok şey bilmiyoruz. Yukarıdaki örneklerin her birinde, o dönemdeki mantıklı argüman, gerçekleşen gerçekliğin tam tersi yönündeydi (örneğin, API katmanı metalaşmadı). Mantıklı argüman, en iyi ihtimalle yazı tura sonucuna, en kötü ihtimalle ise aşırı analiz edilmiş yanlış bir karara götürebilir.
Gelişmekte olan piyasalardaki terminal piyasa yapıları, tanım gereği, bilinemez. Peki bir piyasa henüz oluşum aşamasındayken mantığın yerine ne yapacağız? Üç seçenek var: 1) Piyasaların oturmasını ve piyasa yapısını veya TAM'ı bir risk olarak ortadan kaldırmasını beklemek, ancak bu riskin beraberinde getirdiği nesilsel getirileri kaçırmak. 2) Eski çerçeveleri yeni piyasalara uygulamaya çalışmak ve böylece yukarıda bahsedilen analiz felci tuzağına düşmek. 3) Yakın zamandaki başarıları, aşağıdaki kararları basitleştirmeye yardımcı olan yeni çerçevelere soyutlamak. Ben 3. seçeneği savunacağım.
Aykırı Bileşenler Çerçevesi
Aşağıdaki çerçeve, orta ve geç aşamadaki büyüme şirketleri için geçerlidir. Seri A ve erken Seri B'ler hariçtir. Çerçeve şu şekildedir: Bir şirketin en az bir Aykırı Bileşeni varsa, ciddi şekilde ilgilenin. Bir şirketin iki veya daha fazla Aykırı Bileşeni varsa, iyice eğilin. Aykırı bileşenler şu şekilde tanımlanır:
- Aykırı büyüme: Kendi grubundaki en üst %0.1'lik büyüme dilimindedirler.
- Aykırı müşteri erişimi: Kapalı veya girilmesi zor bir ilişkiler ağına sahiptirler.
- Aykırı ekip: Sadece "harika" veya "ikna edici" bir ekip değil. Hatta "teknik dahi" de değil - Silikon Vadisi bunlarla dolu. Filtre şu: Sektörde onları en üst %0.1'e koyacak bir şey başardılar mı?
- Örnekler: Anthropic kurucuları GPT 3'ü yarattı. RJ Scaringe, Rivian'ı kurdu. Arkady Volozh, Yandex'i kurdu. Bret Taylor, Bret Taylor'dır.
Bu, mevcut durumla nasıl karşılaştırılır?
Aykırı çerçeve bazen geleneksel büyüme teknolojisi yatırımının tam tersi olabilir; bu yatırımda arka rüzgarlar, etkileyici değer önermeleri ve en üst çeyreklik metrikler için filtreleme yapılır. Günümüz piyasalarında, bir şirket bu boyutların her birinde iyi puan alabilir ancak yine de bir Aykırı Bileşenden yoksun olabilir ve bu nedenle asla sıçrama yapamaz.
Aykırı değerlere örnekler aşağıda verilmiştir - not: bunların çoğu henüz çıkış yapmadığı için bunların hepsi net olarak büyük sonuçlara örnek değildir, sadece girdilere örnektir.
\Meritech portföy şirketini belirtir.*
Bir büyüme aşaması turu sırasında aykırı büyüme:
- Anthropic
- Cursor/Cognition
- ClickHouse
- fal*
- Baseten/Fireworks/Modal
- OpenEvidence*
- Kalshi*
- Mercor
- Sierra
- Lovable
- Harvey/Legora
Uyarı 1: Aykırı büyümeye büyük bir vizyon eşlik etmelidir. Amaç, bir şirketin söz konusu vizyonu gerçekleştirme olasılığını fazla düşünmemektir.
Uyarı 2: Sızıntılı kovaya sahip aykırı büyüme (yani < %100 NDR) bu kategorinin dışındadır.
Bir büyüme aşaması turu sırasında aykırı müşteri erişimi:
- Anthropic (Amazon GTM ortaklığı)
- Abridge (benzersiz Epic ilişkisi)
- Roblox* (pazar yeri likiditesi)
- Kalshi* (pazar yeri likiditesi)
- Anduril (devlet ilişkileri)
- Palantir (devlet ilişkileri)
- True Anomaly* (devlet ilişkileri)
- Castelion (devlet ilişkileri)
- Mind Robotics* (Rivian, VW ilişkileri)
- Lumilens* (büyük hiper ölçekleyici)
- Sierra (Bret Taylor ilişkileri)
- ClickHouse (AÇK tabanı)
- Vercel (AÇK tabanı)
Aykırı ekip:
- Anthropic (GPT-3 yaratıcıları)
- Glean (Rubrik kurucu ortağı)
- Mind Robotics* (Rivian CEO'su/Kurucusu)
- OpenEvidence* (Kensho kurucu ortağı)
- Nebius (Yandex kurucusu)
- Sierra (Salesforce Eş CEO'su)
- SSI (OpenAI kurucu ortağı)
Not: Yukarıdakilerde eksik olan bir bileşen "aykırı teknik hendek"tir, bunun başlıca nedeni bugünlerde bunun giderek daha zor bulunur hale gelmesidir. SpaceX, Waymo ve Tesla dışında, erken büyüme yatırımında aykırı teknik hendekler bulmak zordur. Anthropic'in hendeği bile teknik fikri mülkiyetten çok ölçek, sermaye ve ilk hamle avantajıyla ilgilidir.
Yol Gösterici: Şirketin en az bir aykırı değeri varsa değerlendirin; 2+ yukarıdaki aykırı değere sahipse güçlü bir şekilde eğilin. 2+ örnekleri şunları içerir:
- Anthropic (aykırı büyüme, müşteri erişimi, ekip)
- ClickHouse (aykırı büyüme, müşteri erişimi)
- Kalshi (aykırı büyüme, müşteri erişimi)
- OpenEvidence (aykırı büyüme, müşteri erişimi, ekip)
- Sierra (aykırı büyüme, müşteri erişimi, ekip)
Peki ya hendekler?
Bütün mesele bu - piyasa yapıları dalgalıyken hendekleri ayırt etmek zordur. Cursor veya Cognition'un hendekleri var mı, yoksa bunlar sadece birer kılıf mı? Bu, ürün paketlerini genişletirken yakalayıp etrafında inşa edebilecekleri kurumsal bağlama bağlıdır. Değerin ne kadarının modele, ne kadarının koşum takımına gittiğine bağlıdır. Terminal piyasa yapısı henüz bilinmiyor. Bu arada, bu şirketler önce ölçeklenir ve ardından hendekler inşa eder. Ölçeğin kendisi, sermaye bulunabilirliği, maliyet yapıları ve çapraz satış faydaları etrafındaki ikinci derece etkiler göz önüne alındığında, genellikle en ikna edici hendeklerden biridir.
Bu neden erken büyüme şirketleri için geçerli değil?
Bu, erken büyüme şirketleri için bilinebilir mi? Şirketler <20 milyon dolar ARR'deyken, Aykırı Bileşenler en iyi ihtimalle henüz oluşma aşamasındadır ve çoğu zaman, özellikle yukarıdan aşağıya kurumsal BT işletmeleri için mevcut değildir. Geleceği tahmin etmek bu yatırımlar için hala önemlidir.
Karşı olgular nelerdir?
En az bir Aykırı Bileşene sahip olmasına rağmen aykırı olmayan sonuçların pek çok karşı örneği vardır. İşe yaramayan şirketleri tartışmak pek hayırseverlik olmaz, ancak şunu söylemek yeterlidir ki, işe yarayan A+ ekibi olan her gelir öncesi büyüme turu için, arkasında aşırı fonlanmış ve asla Ürün-Pazar Uyumu bulamamış şirketlerden oluşan bir mezarlık vardır.
Benzer şekilde, büyüme turları sırasında aykırı bileşenleri görünmeyen şirketlerden de birçok aykırı sonuç vardır. Cerebras, birçok büyüme yatırımcısının gözden kaçırdığı harika bir örnektir.
Gerçek şu ki, yatırımın herhangi bir aşaması için herkese uyan tek bir çerçeve yoktur. 2/20 ücret yapıları, bu kadar basit olsaydı var olmazdı. Yine de bu, mevcut ortamı anlamlandırmak için benim en iyi girişimim.
