ผมได้พูดคุยกับผู้ก่อตั้ง 3 รายจากบริษัทต่างๆ ที่กำลังเล่นเกมนี้ในช่วง 10 วันที่ผ่านมา บริษัทของพวกเขาขายข้อมูลฝึกอบรมให้กับ AI labs ชั้นนำ และทุกคนพูดในแบบที่คนพูดกันเมื่อพื้นดินใต้เท้ากำลังเคลื่อนไหว มันเป็นประมาณนี้
เราเริ่มในเดือนเมษายน ไตรมาสแรกเราปิดดีลมูลค่า 30 ล้านเหรียญฯ มีใบสั่งซื้อที่มีผลบังคับอยู่บนโต๊ะของฉันมูลค่า 100 ล้านเหรียญฯ ภายในเดือนธันวาคม เราน่าจะแตะระดับมากกว่า 150 ล้านเหรียญฯ
. ไม่มีรายได้ใดที่เป็นรายได้ประจำ แต่ทั้งหมดกำลังเติบโต เดือนนี้ของเราอาจจบที่ 20 ล้านเหรียญฯ เรามีคนน้อยกว่า 12 คน และอาจมีเด็กฝึกงานบ้าง
ทุกการสนทนาที่ผมมีในตลาดนี้ตอนนี้เป็นแบบนั้น ช่วงหนึ่งผมคิดว่านี่คือจรวด ทำไมคนถึงไม่พูดถึงมันมากกว่านี้? แล้วผมก็ตระหนักว่าผู้ก่อตั้งเองกำลังถามคำถามที่ดีกว่า พวกเขารู้ว่าเงินสดนั้นมีจริง พวกเขารู้ว่าสัญญาไม่ได้อยู่ตลอดไป คุณควรทำอย่างไรในสถานการณ์แบบนี้?
สิ่งที่ถูกขายจริงๆ
หกอย่าง
บางบริษัทขาย ชั่วโมง: มนุษย์ที่ติดป้ายกำกับรูปภาพและให้คะแนนคำตอบของแชทบอท ผลิตภัณฑ์ยุคสายการประกอบที่กำลังจะตายแล้ว บางบริษัทขาย การตัดสิน: แพทย์ ทนายความ และนักฟิสิกส์ที่เขียนกระบวนการคิดของพวกเขา ในราคา 100 ถึง 500 เหรียญฯ ต่อชั่วโมง เพราะโมเดลต่างๆ หมดสิ่งที่มือสมัครเล่นสามารถสอนพวกเขาได้แล้ว บางบริษัทขาย โลก: ระบบจำลอง Salesforce, ธนาคารปลอม, โรงพยาบาลจำลองที่เอเจนต์ต่างๆ ฝึกงานผ่านการทำซ้ำนับล้านครั้ง หน่วยที่นี่คือความเชี่ยวชาญของผู้เชี่ยวชาญที่ถูกห่อหุ้มอยู่ในงาน โลกที่ต้องลงมือทำ เกณฑ์ที่กำหนดว่าดี และตัวตรวจสอบที่ให้คะแนน บางบริษัทขาย คำตัดสิน: เกณฑ์มาตรฐาน, การประเมินผล, ทีมเรดทีม, ผู้ตัดสินของการแข่งขัน บางบริษัทขาย ร่างกาย: ชุดเซ็นเซอร์, ถุงมือสัมผัส และสายรัดกล้องบนคนงานจริง เพราะหุ่นยนต์ต้องดูมือ และบางบริษัทขาย สิทธิ์: คลังข้อมูลที่ได้รับอนุญาต, ดีลแบบ Reddit ที่มีมูลค่าหลายสิบล้านเหรียญฯ ต่อปี, สถาบันต่างๆ ที่เปลี่ยนข้อความที่สะสมมานานหลายทศวรรษให้เป็นรายได้ประจำ
ทีนี้มาดูว่าเงินมาถึงจริงๆ อย่างไร เกือบทุกอย่างเป็นใบสั่งซื้อที่ผูกกับผลงานที่ส่งมอบ: ชุดข้อมูลที่ได้รับการยอมรับ, ชุดงานที่ผ่าน QA, สภาพแวดล้อมที่ส่งมอบ ไม่มีอะไรต่ออายุโดยอัตโนมัติ ตัวเลขพาดหัวที่คุณอ่านเป็นตัวเลขรายปี มักจะเป็นเดือนที่ดีที่สุดคูณด้วย 12 ในธุรกิจที่แล็บหนึ่งสามารถเพิ่มหรือลดคำสั่งซื้อเป็นสองเท่าหรือเป็นศูนย์ภายในไตรมาสเดียว และทุกคนภายในรู้ว่ารายได้รวมไม่ใช่รายได้สุทธิ ตลาดกลางส่งต่อ 60-70% ของรายได้ให้กับผู้เชี่ยวชาญที่ทำงานจริง ข้อยกเว้นคือบริษัทที่มีโครงสร้างและดำเนินการส่งมอบจากประเทศที่มีต้นทุนต่ำกว่า ซึ่งเก็บ 70-80%+ ของทุกๆ ดอลลาร์ไว้ นั่นคือสาเหตุที่ชื่อที่ทำกำไรได้มากที่สุดในตลาดนี้คือชื่อที่รายการประเมินมูลค่าแทบจะไม่ติดตาม แล็บต่างๆ ไม่สนใจว่าการตัดสินนั้นถูกผลิตที่ไหน อย่างน้อยก็ในตอนนี้ งบกำไรขาดทุนของผู้ขายนั้นสนใจแน่นอน
ยักษ์ใหญ่โดยบังเอิญ
แทบไม่มีใครที่อยู่บนสุดของตลาดนี้ตั้งใจจะสร้างมันขึ้นมา
Mercor เริ่มต้นจากตลาดกลางที่จับคู่วิศวกรฟรีแลนซ์กับบริษัทต่างๆ โดยมีผู้สัมภาษณ์ AI เป็นคนคัดกรอง Micro1 เริ่มต้นแบบเดียวกัน มีผู้รับสมังาน AI ชื่อ Zara Turing ใช้เวลาหลายปีในฐานะตลาดกลางสำหรับนักพัฒนาระยะไกล Handshake ใช้เวลาหนึ่งทศวรรษในฐานะเครือข่ายการรับสมัครงานในมหาวิทยาลัย และเปลี่ยนทิศทางหลังจากสังเกตเห็นว่าแล็บต่างๆ กำลังแย่งผู้เชี่ยวชาญระดับปริญญาเอกจากฐานสมาชิกของตัวเอง มันหยุดให้เช่าเครือข่ายและเริ่มขายงานด้วยตัวเอง และจาก 0 ไปสู่รายได้รวมรายปีประมาณ 1 พันล้านเหรียญฯ ในเวลาประมาณ 16 เดือน แม้แต่ Scale ก็เริ่มต้นจาก API สำหรับ Mechanical Turk ก่อนที่จะเจอรถยนต์ขับเคลื่อนอัตโนมัติ
รูปแบบนี้บอกคุณว่าผลิตภัณฑ์ที่แท้จริงคืออะไร บริษัทเหล่านี้ไม่ได้ชนะเพราะพวกเขาเข้าใจข้อมูล พวกเขาชนะเพราะพวกเขาสร้างเครื่องจักรสำหรับตรวจสอบคนแปลกหน้าในวงกว้างแล้ว เช่น ใครเป็นแพทย์จริงๆ วิศวกรคนไหนเขียนโค้ดได้จริงๆ คำตัดสินของใครที่เชื่อถือได้โดยไม่ต้องพบเจอ เมื่อแล็บต่างๆ ต้องการผู้เชี่ยวชาญที่ผ่านการตรวจสอบเป็นพันๆ คนอย่างกะทันหัน บริษัทรับสมัครงานเป็นเพียงเจ้าเดียวที่ถืออุปทาน ข้อมูลไม่เคยเป็นผลิตภัณฑ์ การตัดสินที่ผ่านการตรวจสอบต่างหาก และผู้ดำรงตำแหน่งเดิมของการตัดสินที่ผ่านการตรวจสอบคือแพลตฟอร์มหางาน
ทำไมแล็บต่างๆ ถึงยังจ่ายต่อไป
เหตุผลที่แล็บต่างๆ เซ็นใบสั่งซื้อเลข 9 หลักคือสงครามที่พวกเขาไม่สามารถออกจากได้ มันเกือบจะดูเหมือนว่า Anthropic นำหน้าอยู่ช่วงหนึ่ง แต่สองสัปดาห์ที่ผ่านมาส่วนใหญ่ได้ทำให้การแข่งขันราบเรียบขึ้น ไม่มีแล็บใดถือความได้เปรียบด้านความสามารถที่ยั่งยืนอีกต่อไป ไม่มีใครรักษามงกุฎได้ตลอดทั้งฤดูกาล โมเดลโอเพ่นซอร์สตามหลังแนวหน้าอยู่ไม่กี่เดือน และทุกช่วงราคาก็พังทลายลงเรื่อยๆ พวกเขาอยู่บนลู่วิ่ง ผู้ขายข้อมูลขายสิ่งที่จำเป็นในการขับเคลื่อนลู่วิ่งนั้น รายได้ของพวกเขาไม่จำเป็นต้องเลือกผู้ชนะ มันคือภาษีที่เก็บจากการที่ไม่มีใครชนะ
Alex Karp ใช้เวลาทั้งเดือนนี้กล่าวหา Silicon Valley ว่าขาย AI เกินจริง บอกให้สาธารณชนอย่าเชื่อสายตาของตัวเอง ใบสั่งซื้อเห็นด้วยกับเขา ถ้าโมเดลใกล้จะเสร็จสมบูรณ์ แล็บต่างๆ จะไม่จ่ายเงินมากขนาดนี้เพื่อการตัดสินของมนุษย์ ใบแจ้งหนี้ทุกใบในอุตสาหกรรมนี้คือคำสารภาพว่าโมเดลยังทำอะไรไม่ได้อีกมาก
แต่ลู่วิ่งเดียวกันนี้ก็กำลังกำจัดซัพพลายเออร์ของตัวเองเช่นกัน ในปี 2023 ผลิตภัณฑ์คือคนงาน crowd ที่ให้คะแนนคำตอบ เมื่อโมเดลเติบโตเกินกว่าผู้ให้คะแนน คะแนนก็กลายเป็นสัญญาณรบกวน และปี 2024 ก็เป็นของเหล่าผู้เชี่ยวชาญที่มีใบรับรอง จากนั้นโมเดล reasoning ก็เรียนรู้ที่จะให้คะแนนตัวเองเทียบกับคำตอบที่ตรวจสอบได้ และปี 2025 ก็ย้ายเงินไปที่สภาพแวดล้อมและเกณฑ์การประเมิน โมเดลแต่ละรุ่นจะจบการศึกษาจากข้อมูลที่ฝึกมันขึ้นมา ขั้นบันไดที่อยู่ใต้แนวหน้ายังคงสลายไปเรื่อยๆ แนวหน้ายังคงจ่ายต่อไป
ผมคุยกับเพื่อนที่ทำงานในแล็บชั้นนำช่วงสุดสัปดาห์นี้และถามว่าเขาทำงานกับผู้ขายข้อมูลกี่รายโดยตรง เจ็ดราย เขาตอบ ทั้งเจ็ดรายได้รับมอบหมายให้ผลิตชุดข้อมูลประเภทเดียวกัน ไม่ต้องบอกก็รู้ว่าอีกหนึ่งปีนับจากนี้ บางรายจะได้เห็นใบสั่งซื้อนั้นหายไป นั่นคือตลาดทั้งหมดในเรื่องเล่าเดียว: ความต้องการมหาศาล, อุปทานที่ถูกทำซ้ำอย่างจงใจ, และผู้ซื้อที่เป็นเจ้าของเวลา
นาฬิกาในทุกสัญญา
นักวิจัยที่ Epoch AI สัมภาษณ์ผู้ขายและเผยแพร่แผ่นราคา - เว็บไซต์จำลองแบบง่ายๆ สำหรับการฝึกอบรมเอเจนต์มีราคาประมาณ 20,000 เหรียญฯ และมีรายงานว่าแล็บแห่งหนึ่งซื้อไปหลายร้อยอัน ครั้งเดียว เหมือนกับที่คุณซื้อกรวยสำหรับโรงเรียนสอนขับรถ ระบบจำลองที่มีความเที่ยงตรงสูงของเครื่องมือองค์กรพร้อมงานที่เขียนโดยผู้เชี่ยวชาญมีราคา งานแต่ละงานมีราคาระหว่าง 200 ถึง 2,000 เหรียญฯ และสิทธิ์แต่เพียงผู้เดียวจะคูณทุกอย่าง 4-5 เท่า เพราะงานที่คู่แข่งของคุณก็ใช้ฝึกด้วยนั้นไม่ได้สอนอะไรคุณเกี่ยวกับการเอาชนะพวกเขา
แต่ประเด็นสำคัญคือ เมื่อโมเดลผ่านงานหนึ่งได้ประมาณ 70% ของเวลา งานนั้นจะถูกทิ้ง ผลิตภัณฑ์เสื่อมค่าลงเพราะความสำเร็จ สิ่งนี้รับประกันคำสั่งซื้อซ้ำ ซึ่งเป็นสาเหตุที่เส้นรายได้ดูเหมือนแนวตั้ง และยังรับประกันว่าไม่มีอะไรสร้างรายได้ประจำได้ด้วยตัวเอง ทุกอย่างต้องถูกสร้างใหม่ให้ยากขึ้น ตลอดไป ในแง่หนึ่ง ผู้ขายก็กำลังวิ่งบนลู่วิ่งที่อ่อนแอกว่าเช่นกัน เพียงแต่อยู่ติดกับแล็บชั้นนำ
ผมรู้สึกว่าผู้ก่อตั้งในพื้นที่นี้มองโลกในแง่ดีเกี่ยวกับธุรกิจข้อมูลในอีกอย่างน้อย 3-4 ปีข้างหน้า และบางทีพวกเขาควรจะเป็น แต่ผู้ซื้อที่นี่ แล็บชั้นนำ กำลังเลือกที่จะทำงานทั้งสองฝั่งของเคาน์เตอร์ มีรายงานว่า Anthropic พูดคุยเกี่ยวกับการใช้จ่ายมากกว่า 1 พันล้านเหรียญฯ กับสภาพแวดล้อมในหนึ่งปี ขณะที่ทำงานกับผู้ขายมากกว่าสิบรายและทำให้ทั้งหมด conform กับเฟรมเวิร์กของมัน ทำให้เป็นสินค้าโภคภัณฑ์ผ่านการจัดซื้อ มีรายงานว่า OpenAI ได้จดเครื่องหมายการค้าสำหรับแพลตฟอร์มข้อมูลภายในที่มุ่งลดการพึ่งพาผู้ขายรายเดียวกันที่มันทำให้ร่ำรวย และได้ขอให้ผู้รับเหมาอัปโหลดผลงานจริงในอดีต ซึ่งเป็นวิธีที่สุภาพที่สุดในการบอกว่าเราต้องการแหล่งที่มา ไม่ใช่ตัวแทนจำหน่าย xAI ตัดทีมผู้ติดป้ายกำกับใน-house ไปหนึ่งในสามเพื่อเพิ่มผู้สอนเฉพาะทางแทน Karpathy ซึ่งมองโลกในแง่ดีเกี่ยวกับสภาพแวดล้อมในฐานะแนวคิด กลับมองโลกในแง่ร้ายต่อสาธารณะเกี่ยวกับเทคนิคการฝึกอบรมที่ทั้งหมวดหมู่สร้างรายได้จาก
สิ่งนี้เคยเกิดขึ้นมาก่อน ภายในอุตสาหกรรมเดียวกันนี้ ระหว่างปี 2016 ถึง 2021 บริษัทข้อมูลรุ่นหนึ่งอาศัยโปรแกรมรถยนต์ขับเคลื่อนอัตโนมัติ จากนั้นผู้ผลิตรถยนต์ที่รอดชีวิตก็ดึงการติดป้ายกำกับกลับมาใน-house และซัพพลายเออร์ที่บริสุทธิ์ที่สุดก็ถูกดูดซับหรือปิดตัวลง Scale รอดชีวิตเพราะมันกระโดดไปยังคลื่น LLM ได้ทันเวลา ลองพิจารณา Appen บริษัทออสเตรเลีย เคยเป็นดาราจดทะเบียนมูลค่า 4 พันล้านเหรียญฯ ที่จัดหาข้อมูลมนุษย์ให้กับ Big Tech โดยที่จุดสูงสุดมีรายได้ 80% จากลูกค้าห้าราย ในเดือนมกราคม 2024 Google ยกเลิกสัญญาโดยไม่มีการเตือนล่วงหน้า หุ้นร่วงลงมากกว่า 95% จากจุดสูงสุดนั้น อีเมลลูกค้าฉบับเดียว การเปลี่ยนแปลงเทคนิคครั้งเดียว และผู้ดำรงตำแหน่งเดิมของทั้งหมวดหมู่ก็กลายเป็นกรณีศึกษา อุตสาหกรรมยาดำเนินไปในทิศทางอื่น ไม่เคยนำการทดลองยากลับมาใน-house และ 40 ปีต่อมา อุตสาหกรรมการทดลองแบบ outsource ก็ยังคงเติบโตแบบทบต้น จุดจบทั้งสองแบบเป็นไปได้ที่นี่ คุณจะได้แบบไหนขึ้นอยู่กับกฎข้อหนึ่ง
แต่กฎคืออะไร? อะไรก็ตามที่เครื่องจักรสามารถตรวจสอบได้ เครื่องจักรจะเรียนรู้ได้ในที่สุดโดยไม่ต้องมีคุณ อะไรก็ตามที่ยังต้องการมนุษย์เพื่อบอกว่า "อันนี้ดี" ยังคงจ่ายเงินให้มนุษย์อยู่ รหัสสามารถตรวจสอบได้ ดังนั้นมันจึงเป็นเหยื่อรายแรก และแล็บต่างๆ ก็ขุดงานฝึกอบรมของตัวเองจากที่เก็บสาธารณะเป็นหมื่นๆ งาน รสนิยม ความคลุมเครือ การตัดสินที่ถูกควบคุม และโลกทางกายภาพ เป็นสิ่งที่หลุดรอดไปเป็นรายสุดท้าย บางทีอาจจะตลอดไป ไม่มีการทดสอบหน่วยสำหรับสิ่งที่ศัลยแพทย์อาวุโสเห็น และคุณไม่สามารถทดสอบหน่วยเสื้อพับได้ การตรวจสอบคือความขาดแคลน ขายสิ่งนี้และนาฬิกาจะทำงานเพื่อคุณแทนที่จะต่อต้านคุณ
เงินสดควรซื้ออะไร
ทั้งหมดนี้ไม่ได้หมายความว่าคลื่นข้อมูลเป็นของปลอม เงินมีจริง การเติบโตมีจริง และฟิสิกส์ของลู่วิ่งรับประกันความต้องการการบ้านที่ยากขึ้นอีกหลายปี มันหมายความว่าคลื่นให้รางวัลกับบริษัทที่มีรูปร่างเฉพาะเจาะจงมาก และลงโทษพวกเลียนแบบ ในกลุ่มเฉพาะที่บริษัทที่ bootstrapped อย่างเต็มที่สามารถส่งมอบผลิตภัณฑ์ และทีมส่งมอบต่างประเทศสามารถตัดราคาที่คุณเสนอได้ เมื่อลูกค้าหมายเลขหนึ่งของตลาดกำลังสร้างสิ่งทดแทนคุณในขณะที่จ่ายใบแจ้งหนี้ของคุณ ผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ใช่คูเมือง ตำแหน่งของคุณต่างหาก
ดังนั้นนี่คือคำถามที่แท้จริง คำถามที่ผู้ก่อตั้งที่กำลังพิมพ์เงินนี้ถามกันในมื้อค่ำ ไม่มีใครที่บริหารธุรกิจที่สร้างเงินสดจาก PO มูลค่า $100M-500M ด้วยมาร์จิ้นเหล่านี้จะหยุด พวกเขาไม่ควรหยุดด้วย รับทุกออร์เดอร์ เดินเครื่องเต็มที่ ข้อผิดพลาดเดียวที่มีในขั้นตอนนี้คือการปฏิบัติต่อลมที่ได้มาเป็นธุรกิจ แทนที่จะเป็นเงินทุนสำหรับธุรกิจ รายได้จาก PO เป็นเชื้อเพลิงที่ดี แต่สิ่งที่ตามมาคือเมนูของสิ่งที่มันสามารถซื้อได้ และการอ่านที่ตรงไปตรงมาในแต่ละตัวเลือก
เดินลึกลงไปในข้อมูล ไม่ใช่กว้างขึ้น การเคลื่อนไหวที่ขี้เกียจคือการขยายในแนวนอน ซึ่งหมายถึงโดเมนมากขึ้น อุปทานทั่วไปมากขึ้น แข่งขันกับยักษ์ใหญ่ 4 รายที่เป็นเจ้าของความไว้วางใจ การเคลื่อนไหวที่ทบต้นคือการลงลึกในแนวตั้ง เช่น เลือกหนึ่งโดเมนที่การตรวจสอบยังคงยาก จ้างผู้เชี่ยวชาญที่ดีที่สุด 200 คนในโดเมนนั้นมาเป็นคนของคุณเอง และกลายเป็นคู่สัญญาเพียงรายเดียวที่แล็บต่างๆ เรียกใช้สำหรับโดเมนนั้น บริษัทเล็กๆ แห่งหนึ่งเป็นเจ้าของ audio บริษัทหนึ่งเป็นเจ้าของ chip design บริษัทหนึ่งเป็นเจ้าของคณิตศาสตร์ขั้นสูง ขั้นบันไดใหม่ๆ จะปรากฏขึ้นเรื่อยๆ เมื่อโมเดลก้าวหน้า และการที่แล็บต่างๆ สร้างข้อมูลของตัวเองไม่ได้ยุติความต้องการนี้ แต่มันย้ายมันขึ้นไปบนเส้นโค้งความยาก ไปหาผู้ที่เป็นเจ้าของจุดสูงสุดของโดเมนนั้น ใช้ได้เมื่อคุณเป็นเจ้าของผู้เชี่ยวชาญที่หายากอย่างแท้จริง ล้มเหลวเมื่อผู้เชี่ยวชาญของคุณสามารถใช้แทนกันได้กับสเปรดชีตของคู่แข่ง
ไปที่โลกกายภาพ และเป็นเจ้าของวงจรทั้งหมด ข้อผิดพลาดในข้อมูลทางกายภาพคือการคิดว่าถุงมือคือธุรกิจ ฮาร์ดแวร์ในการจับภาพเป็นส่วนที่ถูก บริษัทที่จะมีความสำคัญคือบริษัทที่ดำเนินการรวบรวมข้อมูลตั้งแต่ต้นจนจบ - พวกเขาจ้างคนงาน สร้างอุปกรณ์ จ้างผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมใน-house ที่รู้ว่ารอยเชื่อม เย็บแผล หรือขั้นตอนการล็อคที่ถูกต้องหน้าตาเป็นอย่างไร เข้ารหัสว่าอุตสาหกรรมหนึ่งทำงานอย่างไรจริงๆ และขายข้อมูลที่ติดป้ายกำกับแล้วพร้อมเงื่อนไขสิทธิ์แต่เพียงผู้เดียว ช่องว่างที่ว่างเปล่าที่สุดบนแผนที่ที่ผมสร้างขึ้นในหัวคือแท่นขุดเจาะอุตสาหกรรม โรงกลั่น พื้นที่โรงงาน เหมืองแร่ สถานที่ที่ไม่มีชุดข้อมูลอยู่ในราคาใดๆ ในขณะที่ทุกคนเบียดเสียดกันเข้าไปใน retail และ finance และ health-care demos อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้ใช้ได้เมื่อคุณควบคุมการจับภาพ คุณภาพ และสิทธิ์ และล้มเหลวเมื่อคุณเป็นคนกลางสำหรับกล้องของคนอื่น
สร้างสภาพแวดล้อมต่อไป แต่ขายมันในระดับที่สูงขึ้น ชั้นเว็บไซต์จำลองราคา 20,000 เหรียญฯ กำลังกลายเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ในฮับโอเพ่นซอร์ส ชั้นที่ทนทานคือความเที่ยงตรงสูง ให้คะแนนโดยผู้เชี่ยวชาญ มีสิทธิ์แต่เพียงผู้เดียว และชี้ไปที่ผู้ซื้อ 2 ประเภท ไม่ใช่ 1 ประเภท แล็บในวันนี้ องค์กรในวันพรุ่งนี้ และผู้ซื้อรายที่สองนั้นเปลี่ยนแปลงทุกอย่าง Satya Nadella บอกกับทุกบริษัทว่าพวกเขาจ่ายค่าสติปัญญาสองครั้ง ครั้งหนึ่งเป็นเงิน และอีกครั้งเป็นคำตัดสินที่เป็นกรรมสิทธิ์ที่รั่วไหลออกมาผ่านทุก prompt ดังนั้นพวกเขาต้องสร้างการประเมินของตัวเองและสภาพแวดล้อมการเรียนรู้ของตัวเองภายในกำแพงของตัวเอง อ่านนั่นเป็นข้อกำหนดของผลิตภัณฑ์ ทักษะที่คุณสร้างขึ้นสำหรับงานในแล็บ การเปลี่ยนขั้นตอนการทำงานที่ยุ่งเหยิงให้เป็นโลกที่มีเกณฑ์และตัวตรวจสอบ จะกลายเป็นโรงยิมฝึกส่วนตัวหลังไฟร์วอลล์ของลูกค้า เช่น กระบวนการเคลมของพวกเขา โต๊ะเทรดของพวกเขา โรงพยาบาลของพวกเขา ถูกจำลองเพื่อให้เอเจนต์ของพวกเขาเรียนรู้ได้โดยที่คำตัดสินของพวกเขาไม่ต้องออกจากอาคาร มันคูณจำนวนผู้ซื้อของคุณจาก 5 เป็น 5,000 ราย ใช้ได้เพราะมันใช้กล้ามเนื้อเดียวกัน ล้มเหลวก็ต่อเมื่อคุณรอจนกว่า PO ของแล็บจะชะลอตัวก่อนที่จะสร้างมัน
เข้าสู่ขั้นตอนการทำงานขององค์กรด้วยสายตาที่เปิดกว้าง การปรับใช้เอเจนต์ภายในบริษัทคืองานการปรับใช้ล่วงหน้า การทำแผนที่ว่าใบแจ้งหนี้เคลื่อนที่อย่างไรจริงๆ การค้นพบว่า SOP เป็นเรื่องโกหก การนั่งกับทีมจนกว่าข้อยกเว้นจะหยุด (ผมเพิ่งเขียน บทความเต็ม เกี่ยวกับเรื่องนี้) มันคือจุดหมายปลายทางที่แท้จริง และบริษัทข้อมูลบางแห่งจะสร้างธุรกิจจริงที่นั่น แต่รู้ฟิสิกส์ก่อนที่จะมุ่งมั่นกับเงินสดกับสิ่งนี้ รายได้จากข้อมูลมาถึงเป็น PO มูลค่า 25 ล้านเหรียญฯ ที่เซ็นภายในไม่กี่สัปดาห์ รายได้จากองค์กรมาถึงเป็น pilot มูลค่า $500k-2 ล้านเหรียญฯ ที่เซ็นภายในไตรมาส และประมาณ 95% ของ pilot AI ในองค์กรในปัจจุบันไม่แสดงผลตอบแทนที่วัดได้ การเคลื่อนไหวนี้ใช้ได้ในฐานะหน่วยงานที่ดำเนินการแยกต่างหากโดยมีความคาดหวังแยกต่างหากและผู้นำของตัวเอง มันล้มเหลวในฐานะโปรเจ็กต์ข้างที่ประจำการโดยใครก็ตามที่ธุรกิจข้อมูลสามารถแบ่งได้ เพราะกล้ามเนื้อแตกต่างกัน และต้องการความอดทน การฝังตัว และโค้ดประสานงานแทนที่จะเป็นปริมาณงาน
ซื้อคอมพิวต์ต่อเมื่อคอมพิวต์ป้อนผลิตภัณฑ์ของคุณ ผู้ก่อตั้งมากกว่าหนึ่งรายในตลาดนี้กำลังถามว่าเงินสดควรกลายเป็น GPU และแพลตฟอร์ม RL ที่โฮสต์หรือไม่ คำตอบที่ซื่อสัตย์คือการให้เช่าคอมพิวต์ดิบเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ที่ถูกบีบระหว่าง hyperscaler และ neocloud และคลังสมบัติที่เต็มไปด้วยซิลิคอนที่เสื่อมราคาไม่ใช่คูเมือง เวอร์ชันที่ใช้ได้คือแคบกว่า การโฮสต์ลูปการฝึกอบรมที่ทำงานภายในสภาพแวดล้อมของคุณเอง ซึ่งการใช้งานเป็นสิ่งที่คุณรับประกันได้ และลูกค้ากำลังซื้อโลกพร้อมกับโรงยิมและคอมพิวต์เป็นผลิตภัณฑ์เดียว Prime Intellect ใช้กลยุทธ์นี้ในที่สาธารณะแล้ว มันแจกฮับของสภาพแวดล้อมชุมชนมากกว่า 2,500 แห่ง และขายคอมพิวต์และการฝึกอบรมที่โฮสต์ซึ่งทำงานบนนั้น สภาพแวดล้อมคือหน้าร้าน GPU คือจุดชำระเงิน นั่นคือการเดิมพันแบบ venture ไม่ใช่การตัดสินใจจอดเงินสด ถ้าผมเป็นผู้ก่อตั้งที่ทำสิ่งนี้ ผมจะทำการตัดสินใจอย่างจงใจหรือไม่ทำเลย
ซื้อขั้นบันไดถัดไปแทนที่จะสร้างมันช้า การจัดสรรทุนที่ให้ข้อมูลเชิงลึกมากที่สุดในตลาดนี้จนถึงตอนนี้คือยักษ์ใหญ่รายหนึ่งใช้ลมจาก PO ของมันเพื่อซื้อสตาร์ทอัพด้านสภาพแวดล้อม 2 แห่งภายใน 5 เดือน ซื้อทางไปสู่ขั้นบันไดใหม่ในขณะที่คู่แข่งยังคงจ้างคนสำหรับมัน ในอีกประมาณ 18 เดือน โมเดลน่าจะวางตำแหน่งบริษัทที่มีวิศวกรสภาพแวดล้อมจริงที่ยินดีจะถูก acqui-hired ความเร็วเป็นข้อได้เปรียบเดียวที่นี่ คุณมีเงินกองโตอยู่ ดังนั้นคลังแสงบวกกับแผนที่ที่ชัดเจนว่าขั้นบันไดไหนมาถัดไป ย่อมดีกว่าความเร็วแบบออร์แกนิกในตลาดที่จัดกันใหม่ทุก 18 เดือน
ขายให้กับรัฐบาล มีลูกค้าประเภทใหม่กำลังมาถึง รัฐบาลที่ซื้อโปรแกรม AI อธิปไตยจะต้องการไปป์ไลน์ข้อมูลแห่งชาติ คลังข้อมูลภาษาท้องถิ่น การประเมินในท้องถิ่น และข้อมูลทางกายภาพจากโรงงานและทุ่งนาของตัวเอง ด้วยเหตุผลเดียวกับที่พวกเขาซื้อโครงข่ายไฟฟ้าของตัวเอง
และแปลงสิ่งที่คุณทำได้ให้เป็นรายได้ที่ต่ออายุ PO เป็นเหมือนสภาพอากาศ บางส่วนสามารถเปลี่ยนเป็นสภาพอากาศได้ เช่น การสมัครสมาชิกการประเมินแทนการขายเกณฑ์มาตรฐานครั้งเดียว สัญญาบำรุงรักษาสภาพแวดล้อมแทนการสร้างครั้งเดียว ค่าธรรมเนียมการรักษาข้อมูล โปรแกรมการรับรองที่เรียกเก็บเงินเป็นรายปี ไม่มีอะไรจะดูน่าตื่นเต้นเท่ากับ PO มูลค่า 50 ล้านเหรียญฯ และนั่นคือส่วนที่ยุ่งยากในการป้องกันความเสี่ยงด้วยชิ้นส่วนที่แวววาวน้อยกว่า เพราะทั้งหมดนี้อยู่รอดในไตรมาสที่ PO ไม่มาถึง
และผมล้มเหลวในฐานะผู้ก่อตั้งที่จะรู้สิ่งนี้ - มีข้อผิดพลาดสองอย่างที่ต้องหลีกเลี่ยง การเข้าสู่เลนทั่วไปของยักษ์ใหญ่ ซึ่งส่วนเสริมความไว้วางใจไม่สามารถทำซ้ำจากศูนย์ได้ และการระดมทุนในระดับปานกลางด้วย multiple ที่ไม่สมเหตุสมผล ซึ่งซื้อภาระผูกพันที่มีราคาเหมือนซอฟต์แวร์ในระบบเศรษฐกิจที่ไม่ใช่แบบนั้น ในขณะที่ปิดทางออกสองทางที่มีอยู่จริงที่นี่ เช่น การเป็นส่วนตัวและรวย หรือการเป็นโครงสร้างพื้นฐานที่ใครสักคนต้องเป็นเจ้าของ
ความไว้วางใจคือสินทรัพย์ที่ทบต้น
ทุกตัวเลือกในเมนูด้านบนผ่านประตูเดียวกัน องค์กรจะไม่ส่งมอบกระบวนการเคลมของพวกเขาให้คุณ แล็บจะไม่ส่งมอบลำดับความสำคัญการฝึกอบรมแนวหน้าให้คุณ และรัฐบาลจะไม่ส่งมอบคลังข้อมูลระดับชาติให้คุณ เว้นแต่ความไว้วางใจจะถูกสร้างขึ้นอย่างจงใจ และความไว้วางใจในตลาดนี้ไม่ใช่บรรยากาศ มันคือกองของคำมั่นสัญญาที่ตรวจสอบได้
บริษัทที่เข้าใจสิ่งนี้สร้างมันขึ้นมาเหมือนผลิตภัณฑ์ ขั้นแรกคือการโน้มน้าวบริษัทที่คุณกำลังรับข้อมูลจากว่าคุณไม่ได้เอาอะไรที่อ่อนไหวออกไป และพวกเขาไม่ได้ทำผิดพลาดใดๆ ตามกฎหมายที่จะทำให้พวกเขามีปัญหา การรับรองความปลอดภัยและถิ่นที่อยู่ของข้อมูลก่อนที่ลูกค้าจะถามเป็นบรรทัดฐาน เกณฑ์มาตรฐานสาธารณะเป็นอีกเครื่องจักรสร้างความไว้วางใจที่นี่ ในอีกด้านหนึ่ง แล็บที่ซื้อข้อมูลนี้ก็ต้องการร่องรอยที่มา เช่น เซสชันที่ยืนยันด้วยกล้อง การรับรองข้อมูลประจำตัว หลักฐานว่ามนุษย์คนนั้นเป็นคนคิดจริงๆ เพราะความลับสกปรกของห่วงโซ่อุปทานคือผู้ติดป้ายกำกับวางผลลัพธ์ของโมเดลกลับเป็นงานของมนุษย์
การมีพันธสัญญาความเป็นกลางช่วยได้ เช่น ไม่มีแล็บในตาราง cap table ไม่มีผู้ซื้อรายเดียวเกินส่วนแบ่งรายได้ที่กำหนด เรียนรู้อย่างยากลำบากโดยทุกคนที่เฝ้าดูลูกค้าของคู่แข่งหนีไปในวันที่แล็บซื้อครึ่งหนึ่งของมัน - แม้ว่าสำหรับทีม Scale AI อาจเป็นผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม โปรแกรมการรับรองผู้เชี่ยวชาญช่วยได้ถ้าคุณสามารถสร้างแบรนด์ได้ เพื่อให้ "ได้รับการจัดอันดับโดยเครือข่ายของคุณ" เริ่มมีความหมายที่อุตสาหกรรมรับรู้ แต่ละอย่างเหล่านี้คือสินทรัพย์ที่ทบต้นในขณะที่รูปแบบงานตายหรือเปลี่ยนแปลง เมื่อรูปแบบเปลี่ยนไป และมันจะเปลี่ยนไป ประมาณทุก 2 ปี ความไว้วางใจคือสิ่งที่ถ่ายโอนไปยังผลิตภัณฑ์ถัดไป
บริษัทที่ 50
Scale และ Mercor ไปถึงที่นั่นก่อนและไปถึงที่นั่นอย่างใหญ่โต ดังนั้นบริษัทที่ 50 ควรทำอย่างไร?
เริ่มต้นด้วยสิ่งที่การเพิ่มขึ้นของ Mercor สอนจริงๆ เพราะทุกคนเลียนแบบส่วนที่ผิด ส่วนที่มองเห็นได้คือความเร็ว Scale ใช้เวลาประมาณ 4 ปีเพื่อไปถึงครั้งแรก กลุ่มถัดไปใช้เวลา 2 ปี Mercor ใช้เวลาไม่ถึง 20 เดือน Micro1 และ AfterQuery ใกล้เคียงกับหนึ่งปี และสตาร์ทอัพด้านสภาพแวดล้อมแห่งหนึ่งไปจาก 1 ล้านเหรียญฯ ถึง 63 ล้านเหรียญฯ ใน 6 เดือน ผู้ก่อตั้งอ่านสิ่งนี้ว่าตลาดกำลังใจดีขึ้น มันตรงกันข้าม แต่ละขั้นบันไดนั้นสูงชันและสั้นลง และความเร่งเดียวกันที่ดึงผู้มาใหม่ไปถึง 100 ล้านเหรียญฯ ในหนึ่งปีก็ดึงขั้นบันไดออกจากใต้เท้าพวกเขาเร็วพอๆ กัน ความเร็วเป็นคุณสมบัติของคลื่น ไม่ใช่เรือ - คิดเกี่ยวกับสิ่งนี้แล้วคุณจะมีความคิดที่สองเกี่ยวกับการนั่งเรือลำนั้น เพราะเกมนี้ไม่ใช่สำหรับทุกคน
ส่วนที่คุ้มค่าที่จะเลียนแบบนั้นเงียบกว่า Mercor สร้างเครื่องมือตรวจสอบของมันก่อนที่ความต้องการจะมีอยู่ สำหรับธุรกิจที่แตกต่างไปโดยสิ้นเชิง ดังนั้นเมื่อคลื่นมาถึง มันก็ออนบอร์ดผู้เชี่ยวชาญที่เชื่อถือได้เร็วกว่าใคร มันไม่เคยต้องฝังวิศวกรไว้ในลูกค้าหรือดำเนินทีมบริการ ตลาดกลางยังคงเป็นเครื่องจักร และเมื่อขั้นบันไดถัดไปปรากฏขึ้น มันก็ซื้อทางไปที่นั่นแทนที่จะสร้างจากด้านหลัง และผู้นำที่ bootstrapped ในตลาดนี้สอนบทเรียนกลับกันด้วยศีลธรรมเดียวกัน โดยการทำกำไรและไม่เคยขายหุ้น มันเก็บตัวเลือกที่คนอื่นขายไป ตัวเลือกที่จะปฏิเสธ ลูกค้าใดๆ โครงสร้างดีลใดๆ ไตรมาสใดๆ ในตลาดที่ลูกค้าของคุณคือคู่แข่งในอนาคตของคุณ ความสามารถในการมีทางเลือกไม่ใช่สิ่งฟุ่มเฟือย มันคือสิ่งที่มาร์จิ้นของคุณกำลังซื้อ
ดังนั้นบริษัทที่ 50 เข้าสู่ที่ที่บันไดยังคงถูกสร้าง เช่น หนึ่งโดเมนที่ยากซึ่งเป็นเจ้าของอย่างสมบูรณ์ ขายเกณฑ์และตัวตรวจสอบและสภาพแวดล้อมแทนที่จะขายชั่วโมง เผยแพร่เกณฑ์มาตรฐานตั้งแต่วันแรก สร้างกลุ่มผู้ซื้อที่สองก่อนที่จำเป็น ตัดสินใจเรื่องทุนตั้งแต่วันแรก bootstrapped และเก็บตัวเลือก หรือระดมทุนใหญ่และซื้อขั้นบันได ไม่เคยอยู่ตรงกลาง และถ้าคุณไม่ได้ก่อตั้งบริษัทแต่กำลังตัดสินใจว่าจะเข้าร่วมหรือไม่ ให้ถามคำถามเดียวกันจากภายใน: จาก 6 ผลิตภัณฑ์ บริษัทนี้ขายอะไรจริงๆ ความไว้วางใจของใครที่มันถือไว้ นาฬิกาของรูปแบบปัจจุบันของมันคืออะไร เงินสดจาก PO กำลังไปไหน และใครคือลูกค้ารายที่สองรองจากแล็บ บริษัทที่มีคำตอบที่ดีสำหรับสิ่งเหล่านี้คุ้มค่าที่จะเข้าร่วม เพราะบนจรวดมักจะสอนคุณสิ่งต่างๆ ในกรอบเวลาที่บีบอัด
5 ปีข้างหน้า
ประเด็นของการเขียนทั้งหมดนี้คืออะไร ถ้าผมไม่ได้ถูกต้องอย่างเหลือเชื่อหรือผิดอย่างมหันต์เกี่ยวกับบางสิ่งเหล่านี้ ดังนั้นนี่คือมุมมอง 5 ปีของผม
ตลาดรวมเติบโตต่อไปอีกหลายปี กลไกความต้องการไม่หยุดในขณะที่การแข่งขันของแล็บยังไม่คลี่คลาย และมีการทดสอบความเครียดตามกำหนดการหนึ่งในปฏิทิน - IPO แรกของแล็บ (ซึ่งใกล้มากแล้ว ณ เดือนกรกฎาคม 2026) เมื่อค่าใช้จ่ายด้านข้อมูลกลายเป็นรายการในงบการเงินที่นักวิเคราะห์สาธารณะตั้งคำถามทุกไตรมาส ความรู้สึกของผมคือองค์ประกอบจะหมุนเปลี่ยนอย่างรุนแรงภายใต้การเติบโต ชั่วโมงตายก่อน และส่วนใหญ่ตายไปแล้ว สภาพแวดล้อมทั่วไปกลายเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ในฮับโอเพ่นซอร์ส มูลค่าจะรวมตัวอยู่ที่การตัดสินแนวหน้า การตรวจสอบและที่มา ผู้ตัดสิน การจับภาพทางกายภาพ และโรงยิมส่วนตัวสำหรับองค์กร และถ้าผมต้องจัดอันดับสิ่งเหล่านั้น การตรวจสอบและโรงยิมองค์กรมาก่อนเพราะทั้งคู่แข็งแกร่งขึ้นเมื่อแล็บแข็งแกร่งขึ้น ตามด้วยกายภาพเพราะเป็นส่วนเดียวที่อุปทานเป็นปัญหาคอขวดมากกว่าความต้องการ จากบริษัทกว่า 100 แห่งที่ขายให้กับแล็บในวันนี้ (ผมสร้างรายการและยอมแพ้กลางคันเมื่อรู้ว่าความพยายามนั้นไร้ผลเพราะมันล้าสมัยในนาทีถัดไป) ผมคาดว่าน้อยกว่า 10 แห่งจะยังคงเป็นอิสระและมีขนาดใหญ่ในปี 2031 ส่วนใหญ่จะยุติการดำเนินงานโดยมีผู้ก่อตั้งที่ร่ำรวย ที่เหลือจะถูกดูดซับ โดยยักษ์ใหญ่ที่ซื้อขั้นบันได หรือโดยแล็บเอง อย่างเงียบๆ เพื่อบุคลากร
ผู้ชนะสามารถอ่านได้ถ้าคุณดูสิ่งที่พวกเขากำลังทำอยู่แล้ว ผู้นำคุณภาพที่ bootstrapped กลายเป็นผู้กำหนดมาตรฐาน ชื่อที่การยอมรับนั้นเป็นการรับรองในตัวเอง ยักษ์ใหญ่ที่ชอบซื้อกิจการกลายเป็นตลาดแลกเปลี่ยนที่งานของผู้เชี่ยวชาญถูกกำหนดราคา ตรวจสอบ และขาย ไม่ว่าผู้ซื้อจะเป็นใคร และถ้าแล็บถูกแทนที่ในฐานะลูกค้า นายจ้างก็จะเข้ามาเป็นรายต่อไป ผู้สร้างสภาพแวดล้อมที่รอดชีวิตจะตื่นขึ้นมาในฐานะอุตสาหกรรมจำลององค์กร ผู้ตัดสิน ถ้าพวกเขายังคงไม่มีเจ้าของ จะจบทศวรรษด้วยการดูเหมือนหน่วยงานจัดอันดับเครดิต ที่ถูกเขียนไว้ในกฎการจัดซื้อและบางทีอาจเป็นกฎหมาย และที่ไหนสักแห่งในโลกทางกายภาพ บริษัทที่รวบรวมข้อมูลอุตสาหกรรมที่ผสานกับเซ็นเซอร์กำลังทบต้นไปสู่การเป็น Scale ของยุค embodied ซึ่งเร็วกว่าเส้นโค้งนั้น 5 ปีเมื่อเทียบกับทุกคนที่เบียดเสียดกันในโลกดิจิทัล
ผู้ก่อตั้งรายหนึ่งในตลาดนี้โต้แย้งว่าข้อมูลมนุษย์จะกลายเป็นธุรกิจมูลค่าล้านล้านดอลลาร์ต่อปี และเขาเข้าใจสิ่งที่ลึกซึ้งที่สุดถูกต้อง โมเดลเรียนรู้จากมนุษย์ในทุกขั้นตอน ตลอดไป สิ่งที่ล้านล้านพลาดคือมันกำหนดราคาเวลาของมนุษย์ ไม่ใช่ตัวกลาง ส่วนแบ่งของตัวกลางถูกตัดสินโดยว่ามันเป็นเจ้าของสิ่งที่หายากกว่าสเปรดชีตของผู้รับเหมาหรือไม่ ข่าวดีสำหรับทุกคนที่สร้างที่นี่คือสิ่งที่หายากเป็นที่รู้จักแล้ว และทุกอย่างนั้นสามารถสร้างได้ด้วยเงินสดที่ตลาดนี้กำลังพ่นออกมา - เครือข่ายผู้เชี่ยวชาญที่เป็นเจ้าของ รางที่มา แฟรนไชส์ผู้ตัดสิน วงจรปิดในโลกทางกายภาพ
การตื่นทองทุกครั้งจะจบลงด้วยสองทาง ทองคำหมดหรือไม่ก็คนขุดแร่กลายเป็นอุตสาหกรรม แต่ครั้งนี้จบด้วยทางที่สาม ทองคำเรียนรู้ที่จะขุดตัวเอง เมื่อถึงตอนนั้น ซัพพลายเออร์ที่ยังยืนหยัดอยู่ได้จะเป็นคนที่ขายสิ่งที่เหมืองไม่สามารถขุดหาได้เองให้กับเหมือง นั่นคือคำตอบของคำถามที่ทุกโมเดลถามแต่ไม่มีใครตอบได้: อะไรคือสิ่งที่ดูดี? จงครอบครองคำตอบนั้นไว้ในโดเมนแคบๆ โดเมนเดียว แล้วคุณก็จะมีบริษัท จงครอบครองมันอย่างน่าเชื่อถือและนานพอ แล้วคุณจะเลิกเป็นแค่ผู้ขายในการแข่งขันของคนอื่น คุณจะกลายเป็นส่วนหนึ่งของวิธีการให้คะแนนการแข่งขันนั้น
