ในช่วงไม่กี่เดือนที่ผ่านมา ผมเห็นบริษัทต่างๆ ที่สามารถเพิ่มรายได้ต่อปีจาก 0 ไปถึง 5, 10 หรือแม้แต่ 15 ล้านดอลลาร์ได้ภายในเวลาไม่กี่เดือน
โดยทั่วไปแล้ว พวกมันดูเหมือนจะแบ่งออกเป็นสองกลุ่ม
กลุ่มแรกคือการขายให้กับธุรกิจขนาดกลางและเล็ก (SMB) ซึ่งมีขนาดบิลเล็ก ตัวผลิตภัณฑ์ไม่จำเป็นต้องซับซ้อนมากนัก มันคือการสังเกตปัญหาของตลาดรวมขนาดใหญ่ (TAM) (เช่น การดูแลสุขภาพ กฎหมาย บัญชี ร้านอาหาร ระบบ HVAC ผู้ประกอบการเดี่ยว ฯลฯ) และสร้างผลิตภัณฑ์ AI แนวตั้งขึ้นมา นี่คือที่ที่บริษัทแอปพลิเคชันเสียง AI, พนักงาน AI และบริษัท '11x for X' อยู่ คำโปรยระดมทุนของพวกเขามักจะประมาณว่า:
เรากำลังสร้างระบบปฏิบัติการ AI สำหรับ [vertical] ตั้งแต่เปิดตัว เราได้ถึง ARR 700,000 ดอลลาร์ในสี่เดือน และตอนนี้กำลังระดมทุนรอบ Seed 10 ล้านดอลลาร์
กลุ่มที่สองนั้นแตกต่างอย่างมาก
บริษัทเหล่านี้กำลังสร้างโครงสร้างพื้นฐาน หน่วยความจำ การอนุมาน ความปลอดภัย การเรียนรู้แบบเสริมแรง เครื่องมือสำหรับนักพัฒนา และชิ้นส่วนอื่นๆ ของสแต็ก AI และบันทึกระดมทุนของพวกเขามักจะประมาณว่า:
เราไปจากศูนย์ถึง ARR 12 ล้านดอลลาร์ในหกเดือนนับตั้งแต่พรีซีด และตอนนี้กำลังระดมทุนรอบ Seed 30 ล้านดอลลาร์
ครั้งแรกที่คุณเห็นตัวเลขแบบนั้น มันแทบจะไม่ลงทะเบียนในสมอง บริษัทจะไปจากศูนย์ถึงรายได้แปดหลักในเวลาไม่กี่เดือนได้อย่างไร?
โพสต์นี้เกี่ยวกับกลุ่มที่สอง
ตอนนี้ผมได้พบและทำงานกับบริษัทเหล่านี้ไม่กี่แห่ง และสังเกตเห็นรูปแบบที่ดูเหมือนจะซ้ำกัน
พวกเขาไม่ได้ขายให้กับองค์กรขนาดใหญ่ พวกเขาขายให้กับบริษัทที่ก้าวหน้าที่สุด
คำตอบที่ชัดเจนคือพวกเขาขายให้กับองค์กร อาจจะใช่หรือไม่ก็ได้ สิ่งที่น่าสนใจคือ องค์กรไหน ที่พวกเขาขายให้
ลองนึกถึงบริษัทอย่าง Anthropic, OpenAI, Lovable, Harvey, Sierra, ElevenLabs และอีกหลายร้อยบริษัทที่เกิดมาเพื่อ AI ซึ่งระดมทุนได้หลายร้อยล้านดอลลาร์ในช่วงสองสามปีที่ผ่านมา คุณรู้ว่าผมกำลังพูดถึงบริษัทไหน
บริษัทเหล่านี้เองก็อยู่บนลู่วิ่ง ทุก 12 เดือน (หรืออาจจะ 6 เดือน?) พวกเขาต้องพิสูจน์มูลค่าที่สูงขึ้นมาก ทุกเดือนพวกเขาต้องรักษาการเติบโตของรายได้ ทุกสัปดาห์พวกเขาต้องส่งมอบความสามารถใหม่ๆ
ผลที่ตามมาคือพวกเขามักจะพบกับคอขวดทางเทคนิคที่แทบไม่มีใคร (หรือมีเพียงกลุ่มเล็กๆ) เคยประสบมาก่อน
นั่นคือสิ่งที่ทำให้พวกเขาเป็นลูกค้าที่น่าสนใจ
ขอบเขต (Frontier) มักจะเห็นปัญหาก่อนเสมอ
ลองนึกภาพว่าคุณกำลังสร้างอะไรบางอย่างเกี่ยวกับหน่วยความจำ หรือการอนุมาน หรือการเรียนรู้แบบเสริมแรง หรือเสียง หรือความปลอดภัยของเอเจนต์ และคุณได้ไปคุยกับวิศวกรที่บริษัทใดบริษัทหนึ่ง
ระหว่างการสนทนา คุณตระหนักว่าพวกเขาเพิ่งเจอปัญหา อาจจะเป็นการค้นพบครั้งสำคัญ การใช้งานอาจจะพุ่งทะยาน สถาปัตยกรรมโมเดลใหม่อาจเปิดเผยคอขวดที่พวกเขาไม่ได้คาดคิด
ไม่ว่าจะด้วยเหตุผลใด พวกเขาเจอปัญหาที่มีแค่พวกเขาเท่านั้น เพราะพวกเขาดำเนินงานในระดับหรือความเร็วที่มีน้อยมาก พวกเขาเจอปัญหาครั้งแรกเมื่อเดือนที่แล้ว และตั้งแต่นั้นพวกเขาก็พยายามแก้ไขภายในแล้ว แต่มันไม่สำเร็จ
และคุณกลับหาวิธีที่ดีกว่าได้ ตอนนี้คุณได้รับเงิน 100,000 ดอลลาร์ต่อเดือน หลังจากทดลองใช้สั้นๆ มันก็เปลี่ยนเป็นสัญญา 500,000 ดอลลาร์ต่อเดือน
เมื่อมองแวบแรก ตัวเลขเหล่านั้นฟังดูบ้า แต่จนกว่าคุณจะคิดถึงสิ่งที่พวกเขาเปรียบเทียบคุณกับ...
บางครั้งพวกเขากำลังซื้อเวลา แทนที่จะใช้เวลาหกเดือนสร้างโซลูชันภายใน พวกเขาสามารถจ่ายคุณวันนี้และให้ทีมวิศวกรรมมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่สร้างความแตกต่างให้กับธุรกิจของพวกเขาจริงๆ
บางครั้งพวกเขากำลังซื้อประสิทธิภาพ
สมมติว่าพวกเขากำลังจะใช้จ่าย 20 ล้านดอลลาร์ต่อปีสำหรับค่าใช้จ่ายในการอนุมานหรือโทเค็น หากผลิตภัณฑ์ของคุณลดเหลือ 12 ล้านดอลลาร์ หรือแม้แต่ 15 ล้านดอลลาร์ คุณก็ช่วยพวกเขาประหยัดเงินหลายล้านดอลลาร์ การจ่ายคุณ 2 หรือ 3 ล้านดอลลาร์ต่อปีไม่แพงเลย มันเป็นหนึ่งในการตัดสินใจที่มี ROI สูงที่สุดที่พวกเขาทำได้
สิ่งที่น่าสนใจคือพวกเขามักจะไม่เปรียบเทียบราคาของคุณกับผู้ขายซอฟต์แวร์รายอื่น
พวกเขาเปรียบเทียบกับเวลาทางวิศวกรรม ต้นทุนการคำนวณ ต้นทุนโทเค็น การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่ล่าช้า และการเติบโตที่สูญเสียไป เมื่อเทียบกับ BATNA นั้น ซอฟต์แวร์ของคุณกลายเป็นตัวเลือกที่ถูกกว่าได้
ข้อได้เปรียบไม่ได้อยู่ที่เทคโนโลยีเสมอไป
สิ่งหนึ่งที่ผมไม่เคยชื่นชมมาก่อนคือคูน้ำไม่ได้เป็นเรื่องเทคนิคเสมอไป
คนอื่นสร้างสิ่งเดียวกันได้ไหม? อาจจะ
แต่พวกเขาจะไม่รู้ด้วยซ้ำว่ามันเป็นปัญหาจนกว่าพวกเขาจะได้คุยกับลูกค้าเดียวกับที่คุณคุย ปัญหาเหล่านี้ไม่ใช่สิ่งที่คุณจะพบบน Twitter ไม่มีในรายงานของ Gartner ยังไม่มีอยู่ในตลาดกว้าง
มันเป็นปัญหาที่มีแค่บริษัทไม่กี่แห่งเพราะพวกเขาเป็นผู้ผลักดันขอบเขต ข้อได้เปรียบด้านข้อมูลมาก่อนข้อได้เปรียบด้านเทคโนโลยี
ในฐานะนักลงทุน สิ่งที่คุณกำลังรับประกันจริงๆ คือจะมีบริษัทอื่นอีกไหมที่จะมีปัญหานี้ในอีก 6 เดือน
บริษัทเหล่านี้ไม่ได้ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์จริงๆ
อีกสิ่งหนึ่งที่ผมไม่เคยชื่นชมคือบริษัทเหล่านี้แทบไม่ดำเนินงานเหมือนธุรกิจ SaaS แบบดั้งเดิม
ในสตาร์ทอัพทั่วไป คุณระบุตลาด สร้างผลิตภัณฑ์ แล้วใช้เวลาหลายปีในการหาลูกค้า
ที่นี่มันกลับด้าน คุณอาจมีผลิตภัณฑ์เวอร์ชันพื้นฐาน แต่โดยทั่วไปแล้วมันก็แค่ฟีเจอร์ที่น่าสนใจ คุณหาลูกค้าชายแดนหนึ่งรายก่อน ลูกค้ารายนั้นเปิดเผยปัญหาที่ไม่มีใครรู้ว่ามีอยู่ คุณสร้างโซลูชัน (หรือเปลี่ยนผลิตภัณฑ์) ในกระบวนการนั้น คุณค้นพบปัญหาต่อไปที่พวกเขาต้องการแก้ แล้วก็ต่อไปอีก
แผนงานไม่ได้มาจากกลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ที่ยิ่งใหญ่ แต่มันมาจากการอยู่ใกล้ชิดกับบริษัทไม่กี่แห่งที่ดำเนินชีวิตอยู่ล่วงหน้าหกเดือนจากคนอื่น
ในส่วนของผลิตภัณฑ์เอง ผมเห็นหลายแนวทาง ในบางกรณี ไม่มีผลิตภัณฑ์ มีแต่การเข้าถึงล้วนๆ ซึ่งนำไปสู่ข้อมูลเชิงลึกแล้วก็ผลิตภัณฑ์ ในกรณีอื่น ทีมอาจสร้างผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างมาระยะหนึ่ง และใช้มันเพื่อเข้าไป แต่แล้วสะดุดไปสู่ทิศทางใหม่ (ทิ้งธุรกิจเก่า)
การกระจุกตัวของลูกค้าเกือบจะเป็นฟีเจอร์
มีสถานการณ์ที่แปลกประหลาดมากที่บริษัทเหล่านี้มักพบตัวเอง รายได้ของคุณทำให้คุณอยู่ใน 0.1% แรกของสตาร์ทอัพที่เติบโตสูงในระยะของคุณ แต่ 80-90% ของรายได้นั้นมาจากลูกค้าหนึ่ง สอง หรือสามราย
ความคิดแบบ SaaS ดั้งเดิมบอกว่าการกระจุกตัวของลูกค้าเป็นอันตราย ในที่สุดมันก็ใช่ แต่ในช่วงแรก ผมเกือบคิดว่ามันเป็นฟีเจอร์มากกว่าบั๊ก
บริษัทที่จ่ายเงินจำนวนนี้เป็นบริษัทที่เห็นปัญหาเหล่านี้ก่อน คนอื่นจะไปถึงที่นั่นในที่สุด แต่พวกเขายังไม่ถึง ซึ่งหมายความว่า ARR ไม่กี่ล้านดอลลาร์แรกของคุณสามารถมาจากลูกค้าเพียงไม่กี่ราย คุณใช้เวลาน้อยลงกับ GTM ในวงกว้าง ใช้เวลาน้อยลงในการสร้างองค์กร และใช้เวลามากขึ้นในการสร้างควบคู่ไปกับลูกค้าที่กำลังลากคุณไปสู่ปัญหาต่อไปที่พวกเขาต้องการแก้
ลูกค้าระดับมาร์คี (Marquee) สร้างตลาด
อีกสิ่งที่น่าสนใจคือสิ่งที่เกิดขึ้นเมื่อคุณได้ลูกค้ารายใดรายหนึ่ง พวกเขามักจะเป็นบริษัทที่ทุกคนเคยได้ยินชื่อ โลโก้นั้นทำให้นักลงทุนสนใจทันทีเพราะแรงดึงดูดดูน่าเชื่อถือมากขึ้น
คุณระดมทุนรอบที่ใหญ่ขึ้นมาก คุณเผยแพร่กรณีศึกษา คู่แข่งของลูกค้านั้นเริ่มเจอปัญหาเดียวกันและเริ่มติดต่อ วิศวกรย้ายระหว่างบริษัทและนำความรู้ติดตัวไป คำบอกเล่าแพร่กระจาย
สิ่งที่เริ่มต้นจากลูกค้ารายเดียวค่อยๆ กลายเป็นหมวดหมู่ทั้งหมด มันเกือบจะรู้สึกเหมือนการสร้างหมวดหมู่ย้อนกลับ
แทนที่จะสร้างผลิตภัณฑ์และโน้มน้าวตลาดว่ามันมีปัญหา คุณเริ่มต้นด้วยบริษัทไม่กี่แห่งที่กำลังประสบกับอนาคตอยู่แล้ว แก้ปัญหาของพวกเขาก่อน แล้วค่อยดูตลาดที่เหลือค่อยๆ ตามทัน
แล้วผมจะให้คำแนะนำอะไร?
ถ้าคุณกำลังสร้างโครงสร้างพื้นฐาน AI หรือเครื่องมือสำหรับนักพัฒนาหรือพื้นที่ตลาดข้อมูล (อาจมีอื่นๆ) ผมจะไม่คิดว่า 'องค์กร' เป็นกลุ่มใหญ่ก้อนเดียว
ผมจะคิดถึงการเข้าไปในห้องที่บริษัทที่ก้าวหน้าที่สุดใช้เวลาอยู่ เพราะเมื่อคุณอยู่ในห้องเหล่านั้น คุณจะหยุดเดาว่าจะสร้างอะไร คุณจะเริ่มได้ยินเกี่ยวกับปัญหาของวันพรุ่งนี้ก่อนคนอื่นหลายเดือน ปัญหาเหล่านั้นมักจะเร่งด่วน แพงอย่างเหลือเชื่อ และไม่สามารถหาใน Google ได้ แก้ไขมันให้ดี แล้วปัญหาชุดต่อไปมักจะมาจากลูกค้ารายเดียวกัน
บริษัทโครงสร้างพื้นฐาน AI ที่เติบโตเร็วที่สุดที่ผมเคยพบไม่จำเป็นต้องเป็นบริษัทที่ทำนายอนาคตได้ดีกว่าคนอื่น พวกเขาคือบริษัทที่วางตำแหน่งตัวเองให้ใกล้กับขอบเขตพอที่จะได้เห็นอนาคตมาถึงก่อน
และใช่ เมื่อรายได้เริ่มไหลเข้ามา กรุณาแปลงเป็นสัญญารายปีด้วย :)
