Умение делать блестящие рекомендации — один из лучших способов укрепить свои связи в деловом мире. Однако при знакомстве людей друг с другом может пойти многое не так! Ключ к успешной рекомендации — всегда требовать двойного согласия. Вот почему:
Каждая рекомендация — это ставка. Вы ставите на то, что люди, которых вы знакомите, получат пользу от разговора. Конечно, бывают «джекпот»-рекомендации, которые приводят к долгосрочным ценным отношениям (в 1993 году Уилф Корриган из LSI Logic познакомил бывшего сотрудника, который хотел основать компанию, с Доном Валентайном из Sequoia Capital. Основываясь на рекомендации Уилфа — а Уилф уже принес Sequoia много денег — Дон поддержал того бывшего сотрудника, Дженсена Хуанга, и его стартап со смешным названием Nvidia). Вряд ли ваши рекомендации приведут к результату в 5 триллионов долларов, но если обе стороны получат удовольствие и пользу от разговора, рекомендация будет чистым плюсом.
Сила двойного согласия не в том, что вы получаете «разрешение» от своих контактов на рекомендацию, хотя это, конечно, правильно. А в том, что вы заранее подтверждаете, что рекомендация, скорее всего, будет полезна обеим сторонам.
С другой стороны, пропуск двойного согласия обрекает рекомендацию на провал. Когда вы сводите двух людей, не спросив предварительно, вы неявно говорите получателю одну из двух вещей: либо «я недостаточно ценю наши отношения, чтобы спросить тебя», либо «я в положении силы, так что ты примешь эту встречу». Ни то, ни другое не оставляет приятного послевкусия.
Мое правило: я проверяю, хочет ли кто-то получить рекомендацию, только если уверен, что вероятность положительного ответа превышает 80%. Я хочу, чтобы не только 100% моих рекомендаций были успешными, но и подавляющее большинство моих предварительных проверок тоже были успешными!
Конечно, бывают «провальные» рекомендации, когда стороны получают нулевую или отрицательную пользу, до такой степени, что сама рекомендация наносит ущерб вашим личным отношениям с теми, кого вы познакомили.
Хорошая новость в том, что вам не нужно делать эти ставки вслепую. Вы можете посмотреть на карты, прежде чем делать ставку. Вам просто нужно выложить их на стол для тех, кого вы знакомите.
Я также хочу затронуть одну из недооцененных эмоциональных причин для знакомств. Мне нравятся умные и интересные люди, которые хотят сделать мир лучше, и мне нравится знакомить таких людей друг с другом. Чем больше таких знакомств я делаю, тем больше я создаю сеть таких людей вокруг себя, и тем ценнее становится вся сеть для каждого из ее участников.
