Há dois ensinamentos opostos no mundo.
"Pessoas boas são exploradas e ficam para trás."
"A bondade não é só para os outros; ela acaba voltando para você."
Em qual você deve acreditar? Na verdade, os dados fornecem uma resposta surpreendente.
Ambos estão corretos.
Adam Grant, psicólogo organizacional da Wharton School da Universidade da Pensilvânia, conduziu um estudo em larga escala sobre a relação entre sucesso e três tipos de pessoas:
- Doadores (Doadores): Pessoas que dão aos outros antes de buscar retorno (as "pessoas boas").
- Tomadores (Tomadores): Pessoas que tiram mais dos outros do que dão.
- Correspondentes (Correspondentes): Pessoas que acreditam em justiça e dão exatamente o quanto recebem.
O estudo descobriu que os Doadores eram mais prevalentes entre o grupo de pior desempenho. Isso foi verdade para engenheiros, vendedores e estudantes de medicina. As "pessoas boas" estavam, de fato, afundando.
No entanto, eis a reviravolta. Os Doadores também eram os mais prevalentes entre o grupo de melhor desempenho.
Em um estudo com vendedores, os Doadores no topo superaram os Tomadores e Correspondentes em cerca de 50%. Enquanto Tomadores e Correspondentes se aglomeravam no meio, os Doadores se dividiam entre o fundo e o topo.
Em outras palavras, "pessoas boas" são tanto o tipo mais propenso a afundar quanto o tipo mais propenso a ter sucesso.
Este artigo resolve duas coisas: Por que as "pessoas boas" chegam ao topo (o motivo real) e onde o caminho diverge entre a pessoa boa que afunda e a que sobe.
Razão 1: Porque a maioria do mundo são "retribuidores", um vento favorável sopra para aqueles que dão.
A primeira razão não está na pessoa, mas na estrutura ao redor.
Na pesquisa de Grant, a grande maioria das pessoas não são Doadores nem Tomadores, mas Correspondentes (aqueles que retribuem o que recebem).
Esse hábito dos Correspondentes é a chave. Como os Correspondentes valorizam a justiça, quando encontram um Tomador, espalham sua reputação e o punem; quando encontram um Doador, fornecem oportunidades e o recompensam.
Em outras palavras, ao redor de uma pessoa boa, a maioria age espontaneamente como "agentes de cobrança". Mesmo que a pessoa não busque retorno, a estrutura o coleta para ela.
Um famoso experimento confirmou isso matematicamente. O cientista político Robert Axelrod realizou um torneio de estratégia de teoria dos jogos. Pesquisadores do mundo todo trouxeram programas que escolhiam "cooperar ou trair" e os colocaram para jogar uns contra os outros.
O resultado foi que as primeiras posições foram dominadas por estratégias "virtuosas" que nunca traíam primeiro. Estratégias que ganhavam temporariamente com a traição caíram conforme o jogo se tornava de longo prazo, devido à retaliação e à reputação danificada.
A conclusão derivada disso é simples:
Em um jogo de uma vez, o Tomador vence. Em um jogo repetido, a pessoa boa vence.
E os negócios são quase inteiramente um jogo repetido. As indústrias são estreitas, as transações continuam e as pessoas carregam suas reputações mesmo quando mudam de emprego. A ideia de que "pessoas boas têm sucesso" não é apenas um sentimento espiritual; é a solução de equilíbrio de um jogo repetido.
Razão 2: O trabalho é distribuído pela "simpatia", não apenas pela capacidade.
A segunda razão é ainda mais direta.
Um estudo de Casciaro e Lobo publicado na Harvard Business Review (2005) analisou mais de 10.000 relacionamentos colaborativos em várias organizações para ver "com quem as pessoas querem trabalhar".
Havia quatro tipos. Todos escolhem a pessoa "competente e simpática", e ninguém escolhe a pessoa "incompetente e desagradável". O problema está nos dois restantes:
Entre o "competente mas idiota" e o "tolo adorável", qual deles as pessoas escolhem?
Na superfície, quase todos respondem: "É trabalho, então escolho com base na capacidade." No entanto, os dados reais de comportamento mostraram o oposto. As pessoas escolhiam trabalhar com o parceiro simpático, mesmo que tivessem que ignorar alguma falta de capacidade.
O que isso significa?
Oportunidades de trabalho, informações informais, indicações e ajuda quando se está em apuros — os recursos em organizações e mercados fluem de acordo com a "lista de pessoas com quem quero trabalhar", não com fichas de avaliação oficiais.
A segunda razão pela qual as pessoas boas têm sucesso não é o talento, mas o volume total de oportunidades. Como são chamadas com mais frequência, têm mais chances de bater. Como têm mais chances, ganham mais habilidade. Não é que "pessoas boas dão sorte", mas que "as tentativas se concentram nas pessoas boas".
Há também dados contrários. Em um experimento de Phelps na Universidade de Washington, ter apenas um membro desagradável em uma equipe reduziu o desempenho de toda a equipe em 30-40%. Não importa quão brilhante, uma pessoa que corta a produção daqueles ao seu redor em 30% é um prejuízo líquido para a organização. Donos de empresas que querem contratar "pessoas boas" é uma questão de matemática, não apenas de emoção.
Você pode verificar isso com sua própria memória. Pense na última vez que pediu ajuda a alguém ou indicou um projeto. Você escolheu alinhando uma lista de candidatos em ordem de capacidade? Provavelmente não. O rosto que veio à mente provavelmente foi "aquela pessoa com quem é agradável trabalhar".
Assim como você distribui oportunidades dessa forma, o mundo as distribui para você.
Prática (Movendo-se para o lado que aumenta o volume total de oportunidades):
- Ao receber um pedido, faça sua primeira palavra ser um "acolhimento da situação" em vez de "se você pode fazer". Uma única frase como "Isso parece difícil, deixa eu dar uma olhada" muda se você será chamado novamente.
- Distribua pequenas contribuições algumas vezes por semana sem esperar retorno. Indicações, compartilhamento de informações ou uma palavra de elogio pelo trabalho de outra pessoa. Quanto menor o custo da gentileza, maior o retorno na forma de reputação.
O Ponto de Virada: Qual é a diferença entre a pessoa boa que afunda e a que sobe?
Explicamos por que "pessoas boas chegam ao topo". O problema restante é a pessoa boa que afunda para o fundo.
Grant identificou a diferença entre Doadores que afundam e Doadores que sobem.
Os que afundam são Doadores "autossacrificantes".
Eles não sabem dizer não quando são solicitados. Colocam seu próprio trabalho de lado para ajudar os outros. Continuam dando mesmo para Tomadores que os exploram. Como resultado, se esgotam, seus próprios resultados desaparecem e afundam para o fundo.
Os que sobem são Doadores "orientados para o outro".
Eles consideram os interesses da outra pessoa e seus próprios interesses simultaneamente. Eles dão, mas não ao ponto de se destruir.
Há três diferenças específicas:
1. Eles têm uma "taxa" para dar.
Doadores que sobem escolhem contribuições onde o benefício para a outra pessoa é grande e o custo para si mesmos é pequeno. Adam Rifkin, um famoso Doador no Vale do Silício, chamou isso de "favor de 5 minutos". Apresentar alguém, enviar um artigo, dar um feedback rápido. Leva 5 minutos, mas é enorme para o destinatário. Eles distribuem muitas dessas gentilezas assimétricas. Tipos autossacrificantes, por outro lado, assumem ajuda que consome horas do seu próprio tempo porque não conseguem recusar.
2. Eles mudam sua forma de dar quando detectam um Tomador.
Doadores que sobem não dão incondicionalmente para todos. Se a exploração continua de um parceiro, eles mudam para agir como um Correspondente. Eles sabem que "ser uma pessoa boa" e "ser um capacho" são duas coisas diferentes.
3. Eles sabem pedir ajuda.
Surpreendentemente, Doadores de sucesso também são bons em pedir ajuda. Uma relação de apenas dar se torna uma hierarquia, mas uma relação de dar mútuo se torna uma aliança. Além disso, as pessoas tendem a gostar mais daqueles que ajudaram. Confiar em alguém é, na verdade, um presente para eles.
Resumo: Tenha um Projeto para Sua Bondade
Para organizar:
- Os Doadores estão tanto no fundo quanto no topo do sucesso. Tanto "pessoas boas perdem" quanto "pessoas boas vencem" são meias-verdades.
- Razão para subir 1: A maioria dos Correspondentes recompensa Doadores e pune Tomadores através da reputação. Negócios são um jogo repetido, e em jogos repetidos, a virtude é a estratégia mais forte.
- Razão para subir 2: Oportunidades de trabalho são distribuídas pela simpatia, não pela capacidade. Pessoas boas têm mais chances de bater.
- Ponto de virada: Tipos que afundam são autossacrificantes; tipos que sobem são orientados para o outro. Eles têm uma taxa, mudam a resposta para Tomadores e pedem ajuda.
Para donos de empresas, há mais uma aplicação. Antes de "contratar Doadores", você deve "manter Tomadores fora da organização." Como o experimento de Phelps mostrou, um Tomador destrói o ambiente para dez Doadores. Uma cultura de Doadores começa não adicionando Doadores, mas não misturando Tomadores.
Pessoas que dizem "pessoas boas ficam para trás" estão apenas olhando para jogos de curto prazo. Pessoas que dizem "se você é uma pessoa boa, terá sucesso" estão ignorando o ponto de virada.
A verdade é esta:
Ser uma pessoa boa é a estratégia mais forte. No entanto, não é incondicional.
Os que afundam não são "pessoas boas", mas "pessoas que não sabem dizer não". Pessoas boas de sucesso não têm apenas um alto volume de bondade, mas também um projeto de como distribuí-la.
E finalmente: Um Tomador que age como Doador depois de saber dessa estrutura certamente será descoberto. A rede de reputação dos Correspondentes é mais eficiente do que você pensa.
Em vez de atuar, é mais rápido realmente se mover para o lado da doação. Essa é a única estratégia de sobrevivência recomendada pelos dados no jogo repetido da vida.
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Uma série contada por um empresário mediano.
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