Existe um domínio que chamo de "primeiros quilômetros da IA." Nos últimos três anos, essa tem sido a área mais aquecida da nossa indústria. Fabricantes de produtos químicos que criam materiais para semicondutores. Empresas de memória flash que armazenam os dados dos quais a IA aprende. Estes são, por assim dizer, as matérias-primas da inteligência. E neste domínio de matérias-primas, o Japão é forte.
Além disso, está o "segundo quilômetro": os modelos de fundação. O Claude da Anthropic, o ChatGPT da OpenAI, o Gemini do Google. Estes são os motores que impulsionam a inteligência.
A velocidade e a escala de crescimento dessas empresas estão em um nível que nenhuma empresa de software jamais alcançou antes. Recentemente, alguns começaram a dizer que essas empresas se tornaram tão poderosas que todo o resto pode não ter mais muita importância.
A demanda por ambos os domínios — matérias-primas e motores — continua crescendo exponencialmente. Inovação rápida, demanda rápida, evolução rápida. Este fluxo, sem dúvida, não vai parar.
Estive nos Estados Unidos nas últimas semanas. Quero compartilhar o que vi e pensei através das conversas que tive por lá.
O "Quilômetro" Mais Importante
No entanto, o que mais me importa está em outro lugar. Eu chamo isso de "O Último Quilômetro da IA."
O último quilômetro é onde a tecnologia encontra o mundo real. É onde a inteligência é aplicada a indústrias reais, clientes reais e problemas reais. Acredito que é aqui que um valor imenso é criado.
Neste domínio, ser local e estar próximo do cliente é decisivamente eficaz. O mundo da inteligência e do software foi dominado por empresas estrangeiras até agora. Mas o último quilômetro é um jogo completamente diferente. Aqui, o Japão tem pontos fortes estruturais.
Essa força vem da natureza do próprio trabalho. O que separa os vencedores no último quilômetro são coisas que não podem ser transportadas através das fronteiras. Costumes e processos específicos da indústria, detalhes regulatórios, idioma e, acima de tudo, a confiança construída ao longo de muitos anos. As empresas japonesas — tanto as estabelecidas quanto as startups — já possuem isso. Portanto, aqueles que conhecem o terreno são fortes no último quilômetro. Isso é verdade em todo o mundo. Então, no Japão, os players japoneses são fortes, e eu quero que eles sejam fortes.
Não importa onde o motor seja fabricado, acredito que podemos brilhar na parte em que entregamos essa inteligência para as indústrias e clientes que conhecemos melhor.
Este último quilômetro pode ser entregue de muitas formas. SaaS é uma delas, poderosa, mas não é a única. Serviços como consultoria e integradores de sistemas, robótica e dispositivos. De agora em diante, provavelmente será uma combinação deles.
Há cinco coisas que senti particularmente forte sobre este "Último Quilômetro da IA" durante esta viagem.
O Fluxo de Tokens
A primeira é uma pergunta que surgiu repetidamente em conversas com empreendedores e investidores americanos:
"Onde seu produto ou serviço está posicionado dentro do fluxo de tokens?"
Se os tokens aumentam, a demanda pelo produto que você vende também aumenta? Em outras palavras, à medida que os clientes usam mais seu produto, eles usam mais tokens? Isso está se tornando a lente pela qual os negócios são avaliados.
Pense no Snowflake ou no Databricks. À medida que os tokens aumentam, os dados aumentam e, à medida que os dados aumentam, a dependência do produto se aprofunda. O mesmo vale para o Datadog. Quanto mais cresce a necessidade de observar a saída de tokens, mais a demanda aumenta. As posições do Cursor e do Slack também são interessantes. Eles servem como ponto de entrada para as pessoas darem instruções e trabalharem com agentes de IA. Quanto mais agentes são usados, maior o valor desse ponto de entrada.
Portanto, as três perguntas a serem respondidas no último quilômetro são:
"Estamos permitindo o uso de mais tokens?"
"Controlamos como os tokens são usados?"
"Um aumento nos tokens puxa diretamente a demanda pelo nosso produto?"
Se a resposta para todas as três for "não", acho que vale a pena encarar essa realidade de frente. Não significa que o negócio não vai funcionar. Significa apenas que você não está aproveitando o vento mais forte a favor do mercado.
O Ativo de Ser Confiado
O segundo ponto é de um ângulo um pouco diferente. Se o fluxo de tokens é sobre o "vento a favor" do negócio, este é sobre "quem é encarregado do trabalho em primeiro lugar."
A inteligência se tornará cada vez mais "excedente." Os modelos continuarão a ficar mais inteligentes e seus preços continuarão a cair. Se for apenas uma questão de ser inteligente, em breve qualquer um conseguirá isso.
Então, o que não estará em excesso? O que continuará escasso até o fim?
Acredito que é "ser confiado."
Não importa quão excelente uma IA seja, um banco não vai deixar subitamente um modelo externo tocar operações críticas. Um hospital não vai confiar facilmente dados de pacientes ao exterior. No extremo, se um julgamento estiver errado, quem fica diante do cliente? Quem assume a responsabilidade?
O que está sendo questionado aqui não é inteligência. É, novamente, a confiança construída ao longo do tempo e a determinação de dizer: "Eu assumirei a responsabilidade no final."
Inteligência pode ser comprada até certo ponto com dinheiro, dados e recursos computacionais. Mas confiança e determinação não podem ser compradas. Elas só emergem de anos de enfrentamento com o cliente.
Coisas que não podem ser compradas devem ser construídas. O ativo de "ser confiado" é exatamente o que as empresas que lidam com o último quilômetro devem acumular.
Forward Deployed
O terceiro é "Forward Deployed." Você pode estar cansado de ouvir o termo Forward Deployed Engineer (FDE). No entanto, o valor de estar perto do cliente é maior do que nunca. Sinto que esta é uma das poucas maneiras de vencer em software.
Indústrias e países têm regras, costumes e processos únicos, mas é mais do que isso. Cada cliente tem um contexto ainda mais local. À medida que o próprio software se torna commoditizado, se você consegue capturar esse contexto determinará o resultado.
Para que a IA seja verdadeiramente útil no último quilômetro, não basta que o modelo seja inteligente. Ela só começa a funcionar quando quatro coisas se encaixam: tecnologia, conhecimento específico daquela indústria ou cliente, processos de negócio no local e o suporte após a entrega. O modelo é apenas um desses quatro. Os três restantes se movem apenas na velocidade da organização, não na velocidade da tecnologia.
Além disso, a camada de inteligência está mudando constantemente. O que pode ser feito continua mudando. O que funcionou ontem pode quebrar de repente. É por isso que, no mundo da IA, o peso é colocado no que acontece "após" a venda. O sucesso do cliente se torna uma jornada sem fim. Produto, engenharia e sucesso do cliente se entrelaçarão mais do que nunca.
Equipes que conseguem continuamente combinar tecnologia, conhecimento, processo e suporte são fortes. E essa integração e operação não terminarão enquanto o relacionamento com o cliente continuar. Porque não termina, não pode ser facilmente imitado. Acredito que é aqui que nasce a verdadeira barreira de entrada para o último quilômetro.
Modo de Guerra
O quarto é "Modo de Guerra." Muitos empreendedores com quem conversei nesta viagem disseram: "Estamos em modo de guerra." Algumas empresas até tinham uma sala de reuniões chamada "Sala de Guerra."
Mover-se rápido, às vezes quebrando coisas pelo caminho, tornou-se a velocidade padrão. Não há desaceleração e não há linha de chegada. Em uma empresa, todos chegam ao escritório às 5h e trabalham até as 21h. Eles têm sábados de folga, mas reuniões e trabalho remoto acontecem aos domingos. "É necessário para vencer", eles dizem. Quando visitei outra empresa à noite, todos estavam começando a discutir o que pedir para o jantar. Era combustível para se agitarem novamente a partir dali.
A IA faz as pessoas se moverem mais rápido. Ao mesmo tempo, está tornando a competição entre empresas ainda mais intensa. E as oportunidades também estão se tornando muito maiores, mais rapidamente.
No modo de guerra, a frequência de atualizações de planos aumenta drasticamente. Definir OKRs trimestrais ou semestrais e executá-los conforme o planejado — esse ritmo, que antes era dado como certo, não se aplica mais. Às vezes, as metas definidas já são irrelevantes quando são alcançadas.
Vários empreendedores me disseram que estão lutando exatamente aqui. Um empreendedor disse que revisa o roteiro do produto toda semana. Se a dinâmica da competição e da tecnologia muda, eles devem mudar de acordo. A equipe de produto, a equipe de vendas e a equipe de marketing devem aceitar a premissa de que "os planos podem mudar a qualquer momento" e "estamos em uma fase diferente de antes" como algo natural.
Ainda Estamos em 1%
E o quinto. Isso é menos um sentimento e mais uma convicção. Algo que esteve em minha mente durante toda a viagem. Estamos apenas na marca de 1% do que pode ser feito no último quilômetro da IA. Os modelos de fundação — a camada de inteligência — se tornarão ainda mais inteligentes e capazes. Isso continuará a expandir as possibilidades do último quilômetro. A robótica e o hardware também evoluirão. Haverá mais que podemos fazer. Seremos capazes de resolver os desafios do mundo do trabalho de forma mais direta.
Não posso dizer que compreendi o quadro completo desta mudança. Há muitas coisas que não sei — o que acontecerá, ou até onde podemos ir. Mas é exatamente por isso que estou simplesmente animado com o que está por vir.
Se há empreendedores tentando desafiar este último quilômetro, por favor, entrem em contato comigo. Primeiro, quero conversar sobre as possibilidades futuras. Ficaria feliz se isso levar a um caminho de caminharmos juntos além disso.
(Agradecimentos à kobajenne pela edição do artigo)
