Em outubro passado, os fundadores da Mercor se tornaram os bilionários self-made mais jovens da história.
Mas eles começaram recrutando engenheiros em hackathons na Índia, avaliando-os por meio de uma competição de programação e conectando-os pelo WhatsApp.
@mercor_ai é um marketplace de talentos com tecnologia de IA que recruta, avalia e conecta especialistas de domínio (médicos, advogados, engenheiros, doutores) para treinar e avaliar modelos de IA para grandes laboratórios, fundado por Brendan Foody, Adarsh Hiremath e Surya Midha.
Este é o episódio 1 do cold start.
Cold start é uma série onde eu cubro as mecânicas e alavancas de crescimento que empresas usaram e que levaram à sua explosão de popularidade.
A maioria dos fundadores hoje começa com uma vantagem embutida: um ex-funcionário da Apple, um ex-investidor de VC ou um ex-fundador.
Mas o resto de nós não tem.
Esta série vai cobrir todas as estratégias de crescimento não escaláveis que tiraram empresas do chão: vender caixas de cereal para sobreviver, fazer caixas de presente artesanais para conseguir os primeiros clientes ou converter irmandades em usuárias.
Ao final, você terá uma ideia clara de exatamente como cada empresa foi do 0 → 1 e quais passos você pode copiar.
História da fundação
Brendan Foody (CEO) cresceu em Menlo Park e adotou o empreendedorismo na oitava série revendendo donuts do Safeway.
Ele comprava donuts a $5 a dúzia e os vendia a $2 cada, reduziu o preço para $1 por duas semanas para tirar um concorrente do mercado e moveu sua barraca 20 pés para fora do terreno da escola quando o diretor tentou fechá-lo \[Foody, 20VC].
No ensino médio, Brendan começou um negócio de consultoria em nuvem que ajudava empresas a liberar até $25 mil em crédito inicial da AWS, criando sites e preenchendo os formulários necessários para se inscrever no Programa AWS \[First Block].
A história de Adarsh e Surya começou muito antes — eles se conheceram aos 10 anos como os únicos alunos do ensino fundamental que queriam competir em debate. Eles competiram até o ensino médio, onde conheceram Brendan no time de debate da Bellarmine College Prep \[Hiremath, 20VC].
A ideia da Mercor surgiu em 2021, em uma viagem de formatura do último ano, quando Brendan estava reclamando que não conseguia encontrar desenvolvedores rápido o suficiente para seus clientes de consultoria AWS. Adarsh e Surya perceberam que alguns dos melhores engenheiros do mundo estavam na Índia, mal pagos e ignorados.
Este foi o começo da Mercor.
2022: Saindo do chão
- Como eles conseguiram os primeiros clientes?
- Quais patrocínios eles assumiram?
- Como encontraram os primeiros engenheiros?
Táticas de crescimento enxuto
A Mercor começou como uma agência de desenvolvimento de software em janeiro de 2022.
Seus primeiros clientes vieram dos colegas de classe de Brendan em Georgetown. Se uma empresa queria construir um recurso ou sistema, eles procuravam a Mercor, que tinha o talento para fazer o trabalho a um preço acessível [The Hoya].
Startups em estágio inicial pagavam a Mercor para criar um MVP, engenheiros na Índia os construíam e os três fundadores ficavam com os lucros [GlobeNewswire].
Brendan também usou sua rede na Mercor para ajudar seus amigos a criar aplicativos virais, servindo como outro motor de distribuição. Brendan trabalhou com um amigo em um projeto chamado Hoyadle, um spin-off do jogo online Wordle. Mesmo que seu amigo nunca tenha pago Brendan diretamente, a Mercor começou a aparecer junto com o Hoyadle em artigos.
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Trabalhar com aplicativos/empresas virais serve como sua própria distribuição. Todo mundo corre atrás de grandes logos (OAI, Meta, etc.), mas você não deve ignorar a atenção que projetos menores trazem (ex: JMail).
Brendan continuou essas táticas de crescimento no campus ao inscrever a Mercor no Desafio de Empreendedorismo de Georgetown, ganhando o grande prêmio de $10.000 para graduação e levando-os a emitir seu próprio comunicado à imprensa para anunciar um mês de receita projetada de $40 mil.
Contratando Engenheiros
Para encontrar engenheiros, a Mercor recorreu aos IITs (Institutos Indianos de Tecnologia) usando arbitragem de remuneração para superar as ofertas de grandes empresas de tecnologia.
Eles começaram fazendo parcerias com os clubes de programação dos IITs para indicações diretas, depois patrocinaram hackathons nos IITs com um prêmio em dinheiro e "uma oportunidade de trabalhar na Mercor".
Para essas competições, eles premiaram os primeiros colocados com 3.000, 2.000 e 1.000 Rúpias, totalizando cerca de $71.
Isso pode parecer um pagamento muito baixo, mas as ofertas das grandes empresas de tecnologia na Índia pagavam o equivalente a cerca de $5 por hora, permitindo que a Mercor superasse essas ofertas pelo tempo deles \[1-to-100].
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Recrute em áreas onde você pode dar uma vantagem injusta. Neste caso, a Mercor conseguia superar os salários das grandes empresas de tecnologia com base na geografia; outras alternativas seriam oportunidades de emprego, conexões, etc.
A Mercor também veiculou anúncios no Facebook para procurar candidatos, um método de contratação frequentemente negligenciado.
Um dos melhores engenheiros da Mercor veio através de um desses anúncios. Ele havia reprovado na entrevista manual de Adarsh, enviou uma longa mensagem para Adarsh dissecando exatamente o que errou, depois foi contratado e se tornou um dos melhores engenheiros deles \[20VC].
2023: Escalando um Pivô
- Como o pivô da Mercor realmente aconteceu?
- Como eles administraram um marketplace sem produto?
- Como chegaram a $1 milhão de ARR sem marketing?
Em 1º de janeiro de 2023, a Mercor foi relançada como um marketplace de talentos.
Startups pagavam cerca de $500 por semana e a Mercor as conectava a um engenheiro na Índia, ficando com aproximadamente 30 por cento \[Fortune].
Esse pivô aconteceu naturalmente, impulsionado pela demanda dos clientes. À medida que os engenheiros continuavam a construir software excepcional, a Mercor se tornou conhecida pelas suas pessoas, em vez dos produtos que construíam.
Os clientes da Mercor começaram a perguntar se poderiam contratar seus engenheiros diretamente, pulando a parte de software da agência.
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Não tenha medo de pivotar para a demanda do cliente. O Pinterest começou como um catálogo de compras, mas depois que as pessoas o usaram para colecionar e salvar itens, isso se tornou o produto.
No início do pivô, quase toda a correspondência era feita manualmente.
Brendan e Surya revisavam pessoalmente os currículos e realizavam as entrevistas \[Foody, VectorShift]. Eles conectavam esses fundadores e engenheiros pelo WhatsApp e usavam software extremamente simples como Google Sheets para organizar e PandaDoc para enviar contratos.
site antigo da Mercor de 2023
A equipe da Mercor também criou competições e desafios de programação para filtrar candidatos rapidamente. Eles apresentaram isso como uma forma de praticar programação de um jeito que te leva a ser contratado, permitindo que os empregadores vejam diretamente os melhores talentos.
competições de programação da Mercor
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Criar momentos compartilháveis dentro de um produto é extremamente importante. Seja uma animação de carregamento única ou um flex (ex: Spotify Wrapped), as pessoas naturalmente se sentem inclinadas a postar sobre isso.
Ao longo desse caminho, eles começaram a descobrir sinais nos candidatos. Por exemplo, Brendan percebeu que candidatos que estudaram no exterior em países ocidentais eram muito mais propensos a trabalhar bem com empresas dos EUA, uma correlação que encontraram manualmente e depois codificaram \[VectorShift].
Eventualmente, o processo manual quebrou, então eles automatizaram o sistema usando uma versão com engenharia de prompt do GPT-4 para pontuar perfis no Google Formulários e usaram um entrevistador de IA para fazer perguntas técnicas.
Esse processo se tornou tão bom que empresas pediram para comprar o entrevistador de IA como um produto independente — o que a Mercor obviamente recusou \[VectorShift].
Lado da Empresa
Em março de 2023, o site da Mercor não permitia que empresas se inscrevessem instantaneamente e começassem a contratar — ele fazia com que elas se candidatassem.
A Mercor criou um sistema de inscrição onde apenas empresas aprovadas podiam acessar a rede de engenheiros, fazendo o talento parecer premium e exclusivo.
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Mesmo que o sistema de backend não esteja totalmente desenvolvido, fazer a experiência parecer exclusiva → parece um produto premium.
Uma vez que um cliente realmente integrava um engenheiro, a Mercor permanecia envolvida no processo de contratação.
Normalmente, contratar um prestador de serviços individual na Índia significa contratos, formulários fiscais e transferências de moeda para a startup; a Mercor cuidava de todo esse processo, removendo o maior obstáculo para usar talentos no exterior.
Ao permanecerem envolvidos nesse processo, eles podiam monitorar a experiência do cliente: quem estendeu o contrato, quem cancelou, quem recebeu um aumento. Eles usaram esses dados para ajustar o modelo de IA e melhorar as previsões de correspondência, usando-os, em última análise, para criar um entrevistador de IA.
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Facilite ao máximo para alguém usar seu produto (remova obstáculos). Trabalhar em estreita colaboração com as equipes ao longo do processo fornece dados sobre o quão bem seu produto é adotado.
Até este ponto, a Mercor era completamente bootstrapped. Eles conseguiram clientes através de uma comunidade chamada Prod, uma comunidade de fundadores administrada por estudantes.
Quase todos os clientes iniciais do seu marketplace de talentos eram da Prod, incluindo @Etched, uma startup de chips de IA agora avaliada em mais de $10 bilhões. Eles confiaram quase exclusivamente na Prod e em indicações encadeadas de seus clientes para todo o seu go-to-market.
A Mercor não usou contas corporativas de mídia social até janeiro de 2024, quando deram o pontapé inicial em plataformas como X, Instagram e YouTube para anunciar sua captação de $3,6 milhões da General Catalyst.
A partir desse ponto, a Mercor decolou.
2024-Agora: Velocidade de Escape
Em 2024, a Mercor começou a conquistar empresas maiores.
A OpenAI, em particular, se concretizou depois que Brendan enviou um e-mail não solicitado para Shaun VanWeelden, chefe de operações de dados humanos da OpenAI.
VanWeelden testou Brendan para encontrar vencedores de Olimpíadas de Matemática — e a Mercor entregou 25 em um dia. A Mercor eventualmente se tornou o maior fornecedor de dados da OpenAI em nove meses, e acabou contratando o próprio VanWeelden \[SF Standard].
Em junho de 2025, a Meta comprou 49% da Scale AI (maior concorrente da Mercor), fazendo o run rate da Mercor quadruplicar \[20VC]. Os clientes da Scale AI não queriam que seus dados fossem enviados para um concorrente como a Meta, então a Mercor acabou crescendo exponencialmente.
Hoje, a Mercor opera com um run rate de receita de aproximadamente $2 bilhões e está, segundo relatos, em negociações para captar $500 milhões a uma valuation de $20 bilhões \[Forbes, julho de 2026].
Reflexões
A Mercor utilizou intensamente sua proximidade para ir do 0 → 1.
Seus colegas de classe se tornaram seus primeiros clientes, eles usaram comunidades de builders como a Prod para expandir e pivotaram o produto com base na demanda dos clientes.
Estratégias de crescimento como essas não envolvem manobras chamativas de mídia social ou vídeos de lançamento, mas sim atender profundamente a uma necessidade específica e encadear indicações para conquistar contratos maiores.
Em situações como essas, o produto não precisa estar em um ponto perfeito para adotar usuários.
Fazer coisas que são "não escaláveis" fornece insights sobre quais partes do processo são mais importantes para automatizar — revelando as maiores prioridades para construir... ou até mesmo para pivotar.
O manual deles:
- Utilize redes sociais: comunidades de estudantes (Prod) e colegas de classe para seus clientes iniciais
- Encontre oportunidades de arbitragem: recrute de pools negligenciados (hackathons dos IITs, anúncios no Facebook) onde você pode superar as opções locais
- Siga a atração do cliente: analise os recursos que têm mais tração e não tenha medo de pivotar para eles
- Comece... mesmo que manualmente: entregue o valor manualmente primeiro para descobrir o que realmente importa, depois automatize
- Remova atritos: lide com quaisquer obstáculos que impeçam os clientes de usar seu produto
- Construa exclusividade: limite o acesso para que o produto pareça exclusivo/premium
- Aproveite cadeias de indicação: ancore-se em um grande cliente (como a OpenAI), supere as expectativas e escale para o enterprise
