100만 엔짜리 일본 여행 상품을 외국인 부유층에게 판매하는 방법

일본에 머물면서 외화를 벌 수 있습니다. 게다가 해외 출장이나 큰 자본이 필요하지 않습니다. "부자를 상대로 판매하는 건 인맥이 있는 사람들만 할 수 있는 일이야"라고 생각할 수도 있습니다.

하지만 실제로 교토에 있는 직원 5명의 회사가 고객 1인당 100만 엔의 단가를 달성하고 있습니다.

이 글에서는 "일본을 판다"는 사례를 깊이 파고들어 외화를 벌 수 있는 흐름을 만드는 모델을 추출해 보겠습니다.

사례 연구: 직원 5명, 1인당 단가 100만 엔의 여행사

구체적인 예를 살펴보겠습니다: 2014년 교토에서 설립된 Mitate Co., Ltd.입니다. CEO인 Shoji Hideo 씨가 YouTube 인터뷰에서 다룬 내용은 교과서 수준의 통찰력이 있었기에 여기서 정리해 보겠습니다.

그들의 첫 번째 사업은 전통 가옥(마치야)에서의 문화 체험이었습니다. 다도, 꽃꽂이, 서예를 영어로 제공했습니다. 단가는 1인당 8,000~9,000엔이었습니다. 하루 4회, 회당 6명씩 운영하여 일일 매출 20만 엔을 올렸습니다. 말차 가루 원가는 약 200엔에 불과했습니다.

그럼에도 연간 매출은 4,500만 엔에서 정체되었습니다.

물리적 공간을 기반으로 사업을 하는 한 한계가 있습니다.

2018년, Shoji 씨는 영국으로 날아갔습니다. 콜드 이메일로 약속을 잡아 일본 여행을 취급하는 현지 여행사 약 10곳을 만났습니다. 이를 계기로 사업은 B2B로 전환되었습니다.

고객 요청은 이러했습니다: "살아있는 국보를 만나고 싶어요." "스키야바시 지로에서 식사하고 싶어요." "고베 비프 생산자와 협업하고 싶어요."

온라인 검색으로는 예약할 수 없는 경험을 설계하여 원가에 마진을 더해 판매했습니다. 단가는 1인당 70만~80만 엘이 되었습니다. 두 명이면 150만~160만 엔입니다.

똑같은 '일본 문화'라도 타겟이 바뀌는 순간 숫자가 두 자리 수가 움직였습니다.

끈기로 대기업을 이기는 두 가지 포인트

네트워킹과 조정 능력을 통해 온라인으로 예약할 수 없는 경험을 실현하여, 원가에 마진을 더해 여행사를 통해 판매합니다. 많은 상품이 100만 엔을 넘으며, 1인당 단가는 약 70만~80만 엔입니다.

가장 대표적인 예는 현재 제안 중인 '오리지널 사케를 만드는 10개월 체험'입니다. 25명이 세 차례 일본을 방문하여, 벼 심기부터 수확, 완성된 사케 배송까지 모든 것을 설계합니다. 이런 대규모 프로젝트가 매년 몇 건씩 진행됩니다.

중요한 점은 다음과 같습니다:

① 온라인에 존재할 수 없는 상품 만들기

"6월 1일, 모심기 체험, 최대 10명, 3,000엔" — 표준화되는 순간 OTA(온라인 여행사)에 노출되어 가격 경쟁에 돌입합니다.

반대로, 농부와의 조율, 특정 논 확보, 프라이빗 처리, 최고급 야마다니시키 쌀 사용 등 조건이 쌓일수록 표준화하기 어려워집니다. 인간의 신뢰를 통해서만 성립될 수 있는 영역에 진입합니다. 플랫폼은 그 공간에 들어올 수 없습니다.

② 일본 판매에 진심인 여행사만 포착하기

영국에는 2,000~3,000개의 여행사가 있습니다. 하지만 일본 여행 판매에 진심인 곳은 소수에 불과합니다. 그들만 포착하여 니즈를 깊이 이해합니다. Mitate는 현지 개발을 병행하기 위해 영국에 관련 홍보 회사도 두고 있습니다.

그리고 '차와 사케'라는 테마에 완전히 집중하는 이유도 같습니다. 범위를 좁히지 않으면 누구나 준비할 수 있는 '신사 투어' 같은 일반적인 요청에 지쳐버리기 때문입니다. 범위를 좁힘으로써 "이 분야에서는 일본 최고입니다"라고 자신 있게 말할 수 있습니다.

Shoji 씨의 말에 따르면, 살아남을 곳은 "대기업이 오지 않는 곳, 왜냐하면 극도로 어렵고 지루하지만 단가는 확실하기 때문입니다."

그래서, 어디서부터 시작할까요?

하지만 Mitate 모델을 그대로 복사하는 것은 어렵습니다. 살아있는 국보와의 인맥은 하룻밤 사이에 만들 수 없습니다. Shoji 씨도 창립 후 해외 B2B에 도달하기까지 4년이 걸렸습니다.

그래서 저희 회사는 화살표를 거꾸로 돌렸습니다.

이미 해외에서 완성된 히트 상품을 일본에서 독점 판매하는 것입니다. 이것이 독점 판매권 사업입니다.

처음부터 OEM(제조)에 수천만 엔을 쓰는 것보다 빠릅니다. 6개월 동안 개발하는 시간에 100개 회사와 상담할 수 있습니다. 협상은 무료입니다.

https://x.com/columbus_ceo/status/2016113941701919015

저희의 성과입니다. 20개국 이상 500개 이상의 회사와 협상했습니다. 약 10%가 독점 계약으로 이어집니다. 그중에서 선별된 5개 브랜드를 확장했고, 일부는 매각했으며 일부는 계속 판매하고 있습니다. 대만산 와인 에어레이터는 초기 1,500만 엔을 벌어들였습니다. 하이볼 제빙기는 두 번의 크라우드펀딩을 통해 약 2,000만 엔을 벌었습니다.

조달 비용은 판매 가격의 약 30%입니다. 배송 및 관세를 포함하면 총 이익은 60-70%입니다.

저희는 이 구조로 7년을 버텨왔습니다.

https://x.com/columbus_ceo/status/2068647931918569843

여기서 법칙 추출하기

① 상품은 매개체일 뿐, 자산은 의사 결정권자 리스트

Mitate가 구축한 것은 영국 여행사와의 관계였습니다. 저희가 구축한 것은 해외 제조업체의 의사 결정권자 리스트였습니다. 화살표가 거꾸로여도 남는 것은 같습니다. 6개월만 움직이면 약 100명의 의사 결정권자가 모입니다.

② "이걸 일본에 퍼뜨리고 싶다"에서 시작하기

영업으로 시작하지 말고 제안으로 시작하세요. 첫 마디는 "이 제품을 일본에 알리고 싶습니다"입니다. 상대방에게 이익이 되는 대화이기 때문에 거절당하기 어렵습니다. 해외 제조업체는 일본어 대응을 귀찮아하기 때문에, 대신 처리해주는 사람을 환영합니다.

③ 장벽은 독점권과 고객 리스트

종합상사는 일본에 실적이 없는 해외 상품을 취급하지 않습니다. 따라서 경쟁자는 중소기업과 리셀러입니다. 독점권을 확보하고 Shopify(고객 데이터가 자사에 축적되는 EC 서비스)를 통해 고객을 보유하면, 이후에 아무도 진입할 수 없습니다.

당신이 그들을 위해 판매하기 때문에 다음 것이 팔립니다. 순서를 바꾸면 아무것도 팔리지 않습니다.

의사 결정권자 리스트가 2차 수익으로 이어집니다

독점 판매로 성과를 내면 상담의 성격이 바뀝니다. 일본 시장 진출 지원, 판매 채널 개발, KOL(인플루언서) 고용, 광고 운영. 단가는 수백만 엔입니다.

이것만이 아닙니다. "아이들을 일본 여행 데려가고 싶어요." "영주권을 원하니 인수 후보 회사를 알려주세요." 그들이 일본에서 무언가를 하고 싶을 때 가장 먼저 연락하는 위치에 서게 됩니다.

바로 여기서 Mitate 모델과 연결됩니다.

첫 단계는 Claude 또는 ChatGPT의 무료 플랜일 수 있습니다. 리스트와 영어 이메일을 만들 수 있습니다. 번역은 채팅 도구가 처리합니다. 저희 회사는 매달 200개의 리스트를 만듭니다. 리스트 작성에 주당 10~20시간을 할애할 수 있다면 움직이기 시작할 수 있습니다.

해외 여행 경비는 제로입니다.

요약 — 일본에 머물며 외화를 버는 방법

핵심 포인트를 정리해 보겠습니다.

① Mitate는 8,000엔 체험 사업을 부자 대상 100만 엔 단가로 전환하여 직원 5명으로 운영 가능하게 만들었습니다.

② 저희 회사는 화살표를 거꾸로 돌려 해외 상품의 일본 독점 판매로 시작하여 2.5개월 만에 1,785만 엔을 벌었습니다. 담당자는 영어를 못하는 EC 초보자였습니다.

③ 상품은 매개체일 뿐, 자산은 의사 결정권자 리스트입니다. 6개월 안에 100명을 모으면 수백만 엔 규모의 일본 관련 프로젝트가 생겨납니다.

저희 회사에서는 '해외 EC 독점 판매'로 일본 독점 판매권 획득 및 해외 브랜드 론칭을 지원하고 있습니다.

아래 36페이지 분량의 내부 백서 "3개월 만에 1,700만 엔 글로벌 사업을 만드는 방법"에 그 사고방식을 정리했습니다.

https://x.com/columbus_ceo/status/2077951415616745706

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참고 자료

• Kentaro Kuroishi Channel: "단가 수천만 엔의 여행사!? 급성장하는 인바운드 수요 속 부유한 외국인을 위한 맞춤형 여행사의 실체를 Mitate Co., Ltd. 사장 Shoji Hideo 씨에게 물었습니다." YouTube https://www.youtube.com/watch?v=yXNv2S5dKsw
• Sakai Man @ New Business Channel: "일본 내 해외 브랜드 독점 판매 방법" YouTube 2025 https://www.youtube.com/watch?v=1PNiEfPZG0w
• Noji (@columbus_ceo) X 게시글: "2.5개월 만에 1,785만 엔: 일본에서 해외 EC 브랜드 론칭하는 4단계" 2025 https://x.com/columbus_ceo