バイラルなローンチは運のように見える。しかし、そうではない。一見何の苦もなく成功したように見えるローンチは、実際には数週間、時には数か月にわたる準備の結果であり、その準備は驚くほど機械的なプロセスだ。私はそれを身をもって知っている。私たちのローンチは、代理店を介さず、広告費もかけずに、累計 1 億回以上のインプレッションを生み出してきた。
Okara をローンチしたとき、ローンチツイートは 1 日で 1,400 万回表示され、そのローンチ期間中に 300 万人以上の訪問者が集まった。
https://x.com/askOkara/status/2033562024651968657
しかし、このローンチのわずか 3 週間前に、別のローンチで 3 週間で 7,000 万回のオーガニックビューを達成していたとしたら？ さらにその 6 週間前にも、100 万回のオーガニックビューを記録したローンチを行っていたとしたら？
2025 年、私たちはピボットのどん底にあり、公開開発（ビルディング・イン・パブリック）を行っていた。アイデアを検証するループはシンプルだった。プロダクトを作り、ローンチし、フィードバックを得て、プロダクトの命運を決める。ローンチはすべてを加速させる。ローンチなしでは数か月、あるいは数年かかるであろう、何千人ものユーザーと本物のフィードバックを一瞬で得られる。だからこそ、私たちのチームはパブリックかつ直接的なローンチを重視している。
人々は、成功するローンチの背後には何か秘密があると思い込んでいる。そんなものはない。ただ一連のステップがあるだけで、そのほとんどは華やかさとは無縁で、非常に骨の折れる作業だ。
初期のローンチでは、チームメイトに「ローンチ前にやるべきことリスト」をシンプルに書き出してもらった。リストができたら、サブタスクを追加し、最終的にこれ以上分割できないタスクにまで落とし込んでいく。私たちはこのプロセスを何よりも重視しており、これまでに大きな助けとなってきた。成功するローンチのための、私のシンプルなステップの流れを紹介しよう。
ローンチの必須要件。
プロダクト プレスリリース ローンチ動画 日時 インフルエンサー、ユーザー、友人 コピーライティングスキル X スレッド ローンチ当日 ニュースレター アフターフォロー
すべてはプロダクトから始まる。
https://x.com/naval/status/1946792401433161869
どんなローンチ手法も、人々が望まないプロダクトを救うことはできない。私に聞いてほしい。Okara が本当に軌道に乗るまで、私たちは複数のプロダクトの方向性を試行錯誤した。最もバイラルになったローンチは 7,000 万回のオーガニックビューを獲得したが、プロダクトのユーザーは一人も増えなかった。
しかし、優れたプロダクトでも、ローンチ時に失敗することはある。その理由はプロダクトの品質とは関係なく、使い始めて最初の 60 秒間の体験に尽きる。
ローンチによって、見知らぬ何千人もの人々が短時間にあなたのプロダクトに押し寄せる。彼らは X からやって来るため、懐疑的でせっかちであり、その注意力は 30 秒も持たない。あなたは 30 秒で彼らに印象を与えなければならない。もし、何かが起こる前にアンケートに答えさせたり、チームを招待させたり、複数のオンボーディングステップを踏ませたりすれば、彼らは離れていく。ルールはこうだ：最初の 30 秒で価値を示し、60 秒以内に「aha（そうか！）」と思わせること。
Okara では、ユーザーはウェブサイトを入力してログインするだけで、エージェントが自動的に作業を開始する。プロダクトがその価値を証明するまでは、何も求めない。自分のプロダクトがこのテストに合格するかどうかを知りたければ、推測ではなく、実際に見知らぬ 5 人に使ってもらい、時間を計測すればいい。彼らがそのプロダクトの存在意義を理解するのに 1 分以上かかるなら、他の計画を立てる前に、まずその点を修正すべきだ。最初の 30 秒と 60 秒の体験を完璧にできた時、プロダクトはローンチの準備が整ったと言える。
プレスリリース。
アマゾンには、プロダクトを構築する前に、1 ページのプレスリリースと FAQ を書く文化がある。
ローンチ前には、その 1 ページものと FAQ を書こう。何をローンチするのか、それがどんな問題を解決するのか（あなたの言葉ではなく、顧客の言葉で）、誰に向けたものか、そして価格はいくらか。プロダクトの機能や利点をすべて含めた、1 ページの要約だ。プロダクトに関連するよくある質問も書き出そう。
このページは、動画、スレッド、インフルエンサー向け資料、ニュースレターなど、後続のすべてのアウトプットの真実の源泉（ソース・オブ・トゥルース）となる。チーム、社内外のステークホルダーの認識を一致させる役割も果たす。同時に、これはテストでもある。このページを簡潔に書けなければ、ローンチの準備はできていない。あなたはマーケティングについて混乱しているのではなく、プロダクトについて混乱しているのだ。
このプレスリリースは、もしマスメディアで取り上げてもらおうとするなら、ジャーナリストに渡すであろうものとまったく同じものだ。
動画。
スクリプトは動画の命であり、ここでプレスリリースが真価を発揮する。それを動画で伝える内容のガイドとして使おう。そして、制作に入る前に、目指す成果を決めておく。プロダクトデモなのか、認知獲得なのか、コンバージョン促進なのか。目的を決めずに作られた動画は、結局何の最適化もできていない。
私たちは、ハイクオリティな制作、アニメーション、プレーンなスクリーンレコーディングを試してきたが、驚くべき結論は、フォーマットはほとんど重要ではないということだ。重要なのは、プロダクト、問題、そしてチャネルとの適合性である。もしあなたのプロダクトが、火急の問題を斬新な方法で解決するものであれば、シンプルなスクリーンレコーディングで十分にユーザーを興奮させることができる。
もしアニメーションを使うなら、シンプルに保つこと。クリーンなデモ、マッチした音楽、2 分以内。視聴者がプロダクトではなく、アニメーションや演出に気を取られた瞬間、あなたの負けだ。私たちは過去に、ハイクオリティな制作にこだわったローンチ動画を作り、動画の品質にかなりの時間を費やしたことがある。どうなったと思う？ 本物のプロダクトよりも動画の品質についての議論の方が多かったのだ。動画の品質を称賛するコメントが積み重なるのを見て、本当に居心地が悪かった。プロダクトが広告によって影を潜めてしまったからだ。
AI プロダクトをローンチする場合の注意点を一つ。18 か月前までは、AI で作られたものは何でもバイラルになった。AI を使ったものはすべて斬新に見えたからだ。その斬新さはもう薄れてしまった。「AI を搭載しました」はもはやローンチではなく、機能のリリースノートに過ぎない。今では、問題と成果について深く考え、それを前面に出す必要がある。私たちの動画は、エージェントの紹介から始まらない。ウェブサイトを入力すれば、トラフィックが得られる、というところから始まる。どのようなフォーマットであれ、最初の 3 秒でプロダクトを見せるか、問題を提示する。ロゴのアニメーションは不要。「やあ、みなさん」も不要。要点をすぐに伝えよう。
日時を決め、事前に協力者を集めよう。
ローンチの最初の 1 時間は最も重要であり、あなたのプロダクトのリーチが拡大するか、縮小するかを左右する。多くの人がエンゲージしていれば、アルゴリズムはそれをより多くの人に表示する。エンゲージメントがなければ、リーチは減少する。アルゴリズムは初期の勢いを報い、その初期の勢いは、あなたのローンチに参加するよう事前に調整された人々から生まれる。
だから、数週間前から、友人、パワーユーザー、元同僚、VC、そして X で積極的に投稿しているインフルエンサーに連絡を取り、ローンチへの参加を依頼しよう。（インフルエンサーへの依頼が最も時間のかかる部分だ。これについては後で別のセクションで説明する。）
次のようなメールを送ることができる。
承諾を得た人には全員、カレンダー招待状を送る。これはばかげているほど小さなことのように聞こえるが、カレンダー招待状が成功の鍵の半分だ。人々は手伝いたくないわけではない。ただ忙しいのだ。ローンチの瞬間に通知が届くかどうかが、バイラルするローンチと死ぬローンチの分かれ目となる。
事前に依頼し、あなたのローンチに参加するという確約を得よう。約 50 人のインフルエンサー、友人、パワーユーザーをまとめ、ローンチから 30 分以内にリツイートと引用ツイートをしてもらう。
日時については、ターゲットオーディエンスが起きていて、暇な時間帯にローンチし、大きなニュースと競合するのは避けよう。OpenAI や Anthropic がその日に何かを発表するかどうかをコントロールすることはできないが、少なくともカレンダーを確認することはできる。
私たちは、米国オーディエンス向けには、特にソーシャルチャネルでのトラクションがないアーリー段階では、米国東部時間火曜日午前 9 時がプロダクトローンチに最適な時間だと感じている。
インフルエンサーをリクルートする。
私たちは、インフルエンサーのリクルートを代理店に外注したことは一度もない。第一に、ローンチ体験はプロダクトの核心であり、その体験を代理店に委託したくないからだ。第二に、代理店は高額だ。通常、キャンペーン予算の 15 ～ 30% の手数料を請求し、インフルエンサーのレートに追加の価格を上乗せし、契約成立までに最低 4 ～ 6 週間かかる。
私たちは通常、フォロワーが 1 万人以上、私たちのニッチに関連する投稿を継続的に行っており、ベースラインとして一貫して数千のリーチがある X インフルエンサーと契約している。
最初の数回のローンチでは、直接連絡を取り、レートを交渉し、契約を結び、ローンチ当日に個別にフォローアップし、支払いを一つずつ処理していた。
これは非常に時間がかかり退屈なプロセスだが、ストーリーと結果を自分たちでコントロールしたかったため、やらなければならなかった。最終的には、ほとんどが疲れ果てた結果、このプロセス全体を Okara のインフルエンサーエージェント に自動化した。
https://x.com/askOkara/status/2066899565484413070
もし自分で行うのであれば、以下の手順になる。
- あなたのニッチで、アクティブで、ツイートあたり最低 3,000 のリーチがある、フォロワー 1 万人以上の X アカウントに DM を送る。
- リツイートと引用ツイートのレートを尋ねる。
- 彼らと交渉する。
- 重要：X プラットフォームの利用規約に従い、有料ツイートにはスポンサー付きのタグを追加する。
- 契約を結ぶ。
- 少なくとも 50 人のインフルエンサーと契約する。そのためには、少なくとも 500 のアカウントに連絡する必要があるだろう。
- 彼らにプロダクトを共有し、使ってもらう。
- ローンチ当日、全員に個別に DM を送り、ツイートを依頼する。
- ローンチが終わったら、ツイートの証拠を共有するよう依頼する。
- 彼らへの支払いを一つずつ処理する。
これらのインフルエンサーには、1 週間前からプロダクトへのアクセスを提供しよう。そうすることで、彼らの投稿は一般的なものではなく、具体的な内容になる。具体的な投稿こそがパフォーマンスを発揮する。正直なレビューをお願いしたいと伝えよう。読者は、裏で調整されたコピーなどすぐに見抜く。
ヒント:
ミームと簡潔な一行コメントを添えた引用ツイートは、リーチを伸ばす傾向があることに気づいています。
ブリーフ全体で最も効果的なトリックは、「良い例」を示すことだ。
他の人のローンチでバイラルになった引用ツイートをスクリーンショットして、ドキュメントに貼り付ける。人々は指示から書くのは苦手だが、例から書くのは得意だ。「こんな感じで、あなたの言葉でお願いします」という一文は、「私たちのローンチを支援してください」という依頼より、10 倍良い投稿を引き出す。
スレッド。
ここでローンチの成否が決まり、スレッドの中でも特に、フックが大部分を占める。人々は最初の数語でスクロールを止めるかどうかを決める。X における注意力は極めて低い。冒頭が大胆で、好奇心、驚き、または感情を引き起こさなければ、それ以降の内容は何の意味も持たない。なぜなら、人々はそれにエンゲージしないからだ。
フックの習得方法は、賢くなることではなく、経験則に基づくことだ。過去 1 年間の最大のプロダクトローンチを 20 件ピックアップし、その最初の行だけを読んでみよう。文言をコピーするのではなく、パターンに気づくこと。不可能に思える主張。数字。敵役。ビフォーアフター。そして、自分自身で 20 個のフックを書き、19 個を捨てる。
コピーは容赦なく、ストレートで、少なくとも以下の 3 つのうちの 1 つに当てはまるものであるべきだ。
- 感情に訴えかけ、読者があなたが解決しようとしている痛みを感じられるようにする。
- 意見を二分し、明確な立場を取る。
- あるいは、人々が信じているが投稿しないであろうことを言う、ホットテイク（過激な意見）。
これらはリスクのように聞こえる。実際のリスクは無難であることだ。もし誰もあなたのツイートに反論できないなら、誰もそれに返信しないだろう。そして、返信はエンゲージメントの燃料となる。
ローンチの最初のツイートには動画が添付され、ウェブサイトへの CTA が含まれる。URL はクリーンに保とう。あなたのリンクは、1 時間前にスマートフォンでツイートを見た誰かが、記憶を頼りにタイプするものだ。
ローンチ当日。
おめでとう！ ローンチ当日だ。上記のすべてを実行してきたなら、作業の 90% はもう終わっている。ふぅ。
ローンチツイートが公開された瞬間、パワーユーザー、友人、家族、インフルエンサーに直接リンクを送信しよう。
次の数時間は、ローンチに関する引用ツイートをすべてリポストし、ニュースレターを配信し、何が着地しているかを観察しよう。
ニュースレター。
もしメールリストを持っているなら、たとえ小さなものでも、それを活用しよう。メールは、あなたとオーディエンスの間にアルゴリズムが介在しない唯一のチャネルだ。メールは簡潔に。何をローンチしたのか、なぜそれが重要なのか、1 つのリンク。オーディエンスに、次の 1 時間以内にローンチツイートにエンゲージするよう依頼しよう。あなたの購読者は最も温かいオーディエンスだ。彼らは、何が役立つのかを正確に伝えられる必要があるだけだ。
実際には、ニュースレターはあなたの 1 ページのプレスリリースと同じものだが、そこにローンチスレッドを添付し、プロダクトを気に入ったらローンチをサポートしてほしいと依頼する。
アフターフォロー。
バイラル性は 48 時間で減衰する。エンゲージしてくれた全員にフォローアップしよう。
そして、ローンチ前に、訪問者が何になるべきかを決めておく。顧客か、リードか、サインアップか。10 万人の訪問者を生み出しながら、収益がゼロのローンチは、花火大会に過ぎない。私たちのローンチがコンバージョンにつながるのは、価格が明確で、サインアップに 1 分もかからないからだ。
ここで最大の誤解について触れておこう。ローンチは一度きりだと思い込んでいることだ。違う。すべての機能、マイルストーン、統合がローンチであり、ローンチを重ねるごとに次のローンチは大きくなる。なぜなら、オーディエンスは複利で増えていくからだ。これらは魔法ではない。流通（ディストリビューション）で成功する企業は、ローンチが上手い企業ではない。絶え間なくローンチし続ける企業なのだ。
