先週の月曜日、Anthropic は Claude Cowork 向けのプラグインセットを発表しました。
新しいモデルではありません。チャットボットのアップグレードでもありません。プラグインです。
24 時間以内に、ソフトウェア関連株の時価総額は 2,850 億ドル減少しました。
プラグインマーケットプレイスの発表により、ほとんどの業界が 1 年かけて生み出す以上の富が、たった 1 日で消滅したのです。
ウォール街は、もはや AI を恐れてはいません。
彼らが恐れているのは、AI が何を置き換えるかです。
II.
この件について、多くの人が誤解していることがあります。
彼らは「SaaS は死んだ」と聞いて、企業がソフトウェアの購入をやめるのだと考えています。
そんなことは起こっていません。全く違います。
死に絶えようとしているのは、非常に特定のタイプのソフトウェアビジネスです。そして、どのタイプがそうなのかを理解できれば、過去 10 年で最大のスタートアップのチャンスが見えてくるはずです。
説明しましょう。
III.
過去 15 年間、SaaS の成功法則は単純でした。
一般的なビジネスワークフローを見つける。その周りに優れた UI を構築する。いくつかの統合機能を追加する。シート（ユーザー）単位、月額単位で課金する。スイッチングコストと細かな製品調整で自社の地位を守る。
この法則によって、何百人もの億万長者が生まれました。
しかし、誰にも語られてこなかった致命的な欠陥がありました。
価値の大部分は、ソフトウェアそのものにはなかったのです。ソフトウェアが整理していた「ワークフロー」の中にありました。
UI は仲介者に過ぎませんでした。
そして AI は、その仲介者を時代遅れにしたのです。
IV.
Anthropic が実際に行ったことはこうです。見出しは本質を見失っています。
彼らはより優れたチャットボットを作ったのではありません。Claude を「業務実行レイヤー」に変えたのです。
Cowork プラグインにより、AI エージェントは既存のツール（CRM、ドキュメント、データベースなど）にログインし、ワークフロー全体を自律的に実行できるようになりました。法務監査、営業パイプライン管理、データ分析、実用レベルのコード生成などです。
人間を介在させる必要はありません。
これが、市場を戦慄させた部分です。
なぜなら、AI エージェントが既存のシステム内で直接作業を完結できるなら、美しいダッシュボードを備えた 15 種類もの SaaS ツールを使い分ける必要がどこにあるのでしょうか？
そして、SaaS の創業者たちが夜も眠れなくなるような事実はこれです。
もし 10 体の AI エージェントが 100 人の従業員の仕事をこなせるなら、もう 100 人分の Salesforce ライセンスは必要ありません。
AI はソフトウェアを直接殺すのではありません。ソフトウェアを使う「人員」を殺すのです。それが「シート単位の収益モデル」を殺し、ひいてはビジネスそのものを殺すのです。
V.
私はこれを「薄い中間の締め付け（Thin Middle Squeeze）」と呼んでいます。
3 つの層を想像してください。
トップ層 — AI エージェント。実際に作業を実行するもの。
中間層 — SaaS UI。ダッシュボード、ワークフロー、クリックするボタン。
ボトム層 — 記録システム。実際のデータを保存するデータベース、CRM、ERP。
現在、価値はエージェント層へと吸い上げられ、データ層へと沈み込んでいます。
その「薄い中間」にあるものはすべて、押しつぶされてしまいます。
Adobe の予想 PER が 30 から 12 に下がったのはそのためです。ServiceNow は 67 から 28 になりました。人々がその機能を必要としなくなったからではありません。AI エージェントが UI を完全にバイパスできるようになったとき、「優れた UI ＋統合機能」という堀が紙のように薄いことを投資家が悟ったからです。
かつてはインターフェースこそが製品でした。今やそれは単なる殻に過ぎません。
VI.
しかし、「SaaS は死んだ」と騒ぐ人々が完全に勘違いしている点があります。
SaaS が死んだのではありません。安易な SaaS の堀が死んだのです。
これは大きな違いです。
企業は今年、これまで以上にソフトウェアに支出するでしょう。エンタープライズ AI の設備投資額だけでも、2026 年には 4,700 億ドルを超える見込みです。市場が縮小しているのではなく、爆発的に拡大しているのです。
お金は消えていません。移動しているだけです。
そして多くの人は、破壊に対するパニックに忙しすぎて、お金がどこに着地しようとしているのか全く見えていません。
VII.
お金は実際にどこへ向かっているのでしょうか。
1 — AI プラットフォームのサブスクリプション。
使用量ベース。消費ベース。シート単位ではありません。企業はクラウドコンピューティングの料金を支払うのと同じように、AI のキャパシティに対して料金を支払うようになります。つまり、何人の人間がオフィスに座っているかではなく、何を使ったかに基づくのです。これはすでに始まっています。GitHub の AI エージェントは、使用量ベースの価格設定を伴うプレミアムティアによって制限されています。これがテンプレートです。
2 — 記録システム。
エージェントはバックエンドを排除しません。それらを操作するのです。CRM、ERP、データウェアハウス……これらは価値が減るどころか、むしろ高まります。AI エージェントが行動するためには、クリーンで信頼できる権威あるデータが必要だからです。ゴミを入れれば、ゴミが出てくる。しかも大規模に。正規のデータを所有する企業が勝者となります。
3 — セキュリティ、ガバナンス、コンプライアンス。
エージェントが大規模に活動すれば、ミスも大規模に発生します。AI エージェントを導入するすべての企業は、権限管理、監査ログ、ポリシーの強制、監視、評価に対して対価を支払うことになります。これは退屈なインフラですが、今後 10 年間、静かに莫大な利益を生み出し続けるでしょう。
4 — 成果報酬型価格設定。
「月額 99 ドル/シート」ではなく、「契約書 1 件のレビューにつき 5 ドル」、「サポートチケット 1 件の解決につき 2 ドル」、「見込み客 1 件の精査につき 10 ドル」といった価格設定が見られるようになるでしょう。ソフトウェアが労働を代替するため、労働のように価格が設定されるのです。業界全体の価格モデルがこのようにシフトしていきます。
5 — サービス。
これは意外に思われるかもしれません。しかし、ソフトウェアの構築が安価で簡単になれば、企業は構築する量を減らすのではなく、より多くのカスタマイズを試みるようになります。実装、ワークフロー設計、移行、統合作業……サービスへの需要は爆発しようとしています。「Vibe coding」は作成を容易にしますが、それを実際のビジネスの中で機能させるのは全く別の話だからです。
VIII.
もしあなたが今スタートアップを構築しているなら、あるいはそれを考えているなら、重要な問いはただ一つです。
あなたはスタックのどこに位置していますか？
もしあなたが「薄い中間」に構築しているなら――他人のデータの上に綺麗な UI を乗せ、シート単位で課金し、独自の強みを持っていないなら――あなたは深刻な問題を抱えています。あなたの製品が良くないからではありません。あなたのポジションの経済性がリアルタイムで崩壊しているからです。
上のエージェント層があなたのインターフェースを食いつぶしています。
下の記録システムがあなたの囲い込みを食いつぶしています。
あなたは両方向から締め付けられています。そして、その締め付けは今後加速する一方です。
IX.
代わりに何を構築すべきか。
エージェント層で構築する。 単に情報を表示するだけでなく、ワークフローを実行する AI ネイティブなツールを作りましょう。ユーザーにダッシュボードを見せるのではなく、代わりに作業を完了させるのです。シート単位ではなく、成果に対して価格を設定しましょう。行動する存在になるのです。
データ層で構築する。 独自のデータを所有しましょう。まだ優れた記録システムが存在しない領域の記録システムを構築するのです。すべての AI エージェントがプラグインする必要がある、権威あるバックエンドになりましょう。エージェントは入れ替わりますが、データ層は永遠です。
インフラを構築する。 セキュリティ、監視、評価、ガバナンス、コンプライアンス。AI エージェントを大規模に安全に展開するためのツールです。地味ですが、非常に収益性が高く、需要はまだ始まったばかりです。
サービスを構築する。 企業が AI システムを実際のビジネス内で実装、カスタマイズ、運用できるよう支援しましょう。現実世界の複雑さのほとんどはここにあり、今後 5 年間で莫大な価値が生まれる場所です。
X.
誰も語っていない皮肉な事実があります。
SaaS を殺したとされる Anthropic の Cowork という製品自体が、SaaS 製品であるということです。サブスクリプションを通じて販売され、組織に提供され、インターネット上で利用されています。
提供モデルとしての SaaS は問題ありません。それは常に問題ありませんでした。
浅い堀と、コモディティ化したワークフローに対するシート単位の課金の上に築かれたビジネス戦略としての SaaS――それが終わったのです。
XI.
誰もがこの 2,850 億ドルの損失を見て、破壊だと言っています。
私は、これは「移行」だと見ています。
その価値は消滅したのではありません。移動しているのです。人間とツールの間の仲介者であることで価値を獲得していた企業から、実行、データ、インフラを通じて価値を獲得する企業へと。
かつての成功法則は、「ワークフロー UI を作り、シート単位で課金し、収益を増やすために顧客の従業員数を増やす」ことでした。
新しい成功法則は、「データを所有し、成果を実行し、あるいはシステムを保護する何かを作る」ことです。座席数ではなく、提供した価値に対して価格を設定するのです。
もしあなたがこれを読んでいる創業者なら、パニックになるのが最悪の行動です。
2 番目に悪いのは、2019 年と同じように構築し続けることです。
最善の行動は、価値がどこへ移動しているのかを理解し、それが着地する場所に立つことです。
SaaS の時代は終わっていません。
「安易な SaaS の時代」が終わっただけです。
正直なところ、実際に何か本物を作っている人にとって、これほど素晴らしいニュースは過去 10 年ありませんでした。
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