ここ数ヶ月、私は年間売上高がわずか数ヶ月で 0 から 500 万、1000 万、さらには 1500 万ドルに急成長している企業を目の当たりにしている。
大まかに言えば、そのような企業は 2 つのカテゴリーに分類されるようだ。
1 つ目は、SMB（中小企業）向けの販売だ。チケットサイズは小さい。製品自体はそれほど洗練されている必要はない。大規模な TAM（市場規模）の問題を観察し、その周りに垂直特化型の AI 製品を構築することが重要だ。医療、法律、会計、レストラン、HVAC、個人事業主などだ。ここに、音声 AI アプリケーション企業、AI 社員、そして「11x for X」企業が位置する。彼らの資金調達の宣伝文句は、たいてい次のようなものだ：
私たちは [業界] 向けの AI オペレーティングシステムを構築しています。ローンチから 4 ヶ月で ARR 70 万ドルに達し、現在はシードラウンドで 1000 万ドルを調達しています。
2 つ目のカテゴリーはまったく異なる。
これらの企業は、インフラ、メモリ、推論、セキュリティ、強化学習、開発者ツール、そして AI スタックのその他の部分を構築している。
そして、彼らの資金調達の覚書は、次のような内容であることが多い：
プレシードから 6 ヶ月で ARR 0 ドルから 1200 万ドルに成長し、現在はシードラウンドで 3000 万ドルを調達しています。
そのような数字を初めて目にしたとき、ほとんど認識できない。企業がどうやってわずか数ヶ月で売上高を 0 から 8 桁にまで成長させることができるのか？
この投稿は、その 2 つ目のカテゴリーについてだ。
私はこれまでに、これらの企業のいくつかと会い、協力してきたが、同じパターンが繰り返されているように感じる。
彼らはエンタープライズに販売しているのではない。最も先を行く企業に販売しているのだ。
明白な答えは、彼らがエンタープライズに販売しているということだ。そうかもしれないし、そうでないかもしれない。興味深いのは、彼らが どの エンタープライズに販売しているかだ。
Anthropic、OpenAI、Lovable、Harvey、Sierra、ElevenLabs、そして過去数年間に数億ドルを調達した他の何百もの AI ネイティブ企業を考えてみてほしい。私が言っている企業がわかるだろう。
これらの企業は、まさに回し車の上にいる。12 ヶ月ごとに（もしかしたら 6 ヶ月？）、はるかに高い評価額を正当化する必要がある。毎月、収益を伸ばし続ける必要がある。毎週、新機能をリリースし続ける必要がある。
その結果、彼らは、他のほとんど誰も（またはごく一部の企業しか）まだ経験したことのない技術的なボトルネックに常に直面している。
それが、彼らを非常に興味深い顧客にしている理由だ。
フロンティアは常に問題を最初に目にする。
あなたがメモリ、推論、強化学習、音声、エージェントセキュリティのいずれかを構築していると想像してみてほしい。そして、何らかの形で、これらの企業のいずれかのエンジニアと話すことになる。
その会話の中で、彼らがちょうど問題に直面したことに気づく。おそらく彼らはブレークスルーを達成したのかもしれない。あるいは、使用量が爆発的に増加したのかもしれない。新しいモデルアーキテクチャが、予期していなかったボトルネックを露呈したのかもしれない。
理由は何であれ、彼らは突然、他のほとんど誰も持っていない問題に遭遇した。なぜなら、彼らは他のほとんどいない規模や速度で事業を展開しているからだ。彼らは先月、その問題に初めて直面した。そしてそれ以来、社内で解決しようと試みたが、うまくいかなかった。
そして、何らかの方法であなたはより良い方法を見つけた。今やあなたは月額 10 万ドルを受け取っている。迅速なトライアルの後、それは月額 50 万ドルの契約に変わる。
一見すると、その数字は非常識に聞こえる。しかし、彼らがあなたと何を比較しているかを考えてみると…
時には、彼らは時間を買っている。社内で解決策を構築するのに 6 ヶ月費やす代わりに、今日あなたに支払い、エンジニアリングチームを実際にビジネスを差別化するものに集中させ続けることができる。
他の場合には、彼らは効率を買っている。
彼らが推論またはトークンコストに年間 2000 万ドルを費やす見込みだとしよう。あなたの製品がそれを 1200 万ドル、あるいは 1500 万ドルに削減できれば、彼らに数百万ドルを節約させたことになる。あなたに年間 200 万ドルや 300 万ドルを支払うことは、決して高くない。それは彼らが下せる最高の ROI の決定の一つだ。
興味深いのは、彼らはしばしばあなたの価格を他のソフトウェアベンダーと比較していないということだ。
彼らはそれを、エンジニアリング時間、計算コスト、トークンコスト、製品ローンチの遅延、そして成長の喪失と比較している。その BATNA（代替案）と比較すれば、あなたのソフトウェアは実際にはより安価な選択肢になり得る。
優位性は常にテクノロジーにあるわけではない。
以前は理解していなかったことの一つは、堀（競争優位性）は常に技術的なものではないということだ。
他の誰かが同じものを構築できるだろうか？おそらくできる。
しかし、彼らはあなたが話したのと同じ顧客と話すまで、それが問題であることすら知らないだろう。これらの問題は Twitter で見つかるようなものではない。Gartner のレポートにも載っていない。まだ広範な市場には存在していない。
それらは、フロンティアを押し進めているごく一部の企業だけが抱える問題だ。情報の優位性は、技術の優位性よりも先に訪れる。
投資家として、あなたが実際に引き受けているのは、6 ヶ月後により多くの企業がこの問題を抱えるかどうかだ。
これらの企業は、真のプロダクト・レッドではない。
もう一つ私が理解していなかったことは、これらの企業はほとんど従来の SaaS ビジネスのように運営されていないということだ。
通常のスタートアップでは、市場を特定し、製品を構築し、その後何年もかけて顧客を見つける。
ここでは、それはほとんど逆転しているように感じられる。あなたは製品の基本的なバージョンを持っているかもしれない。しかし、それはたいてい興味深い機能に過ぎない。まず、一人のフロンティア顧客を見つける。その顧客が、他の誰も存在を知らない問題を明らかにする。あなたはソリューションを構築する（または製品を変更する）。その過程で、彼らが次に解決を必要とする問題を発見する。そしてさらに次の問題を。
ロードマップは、壮大な製品戦略から来るわけではない。それは、すでに他の誰よりも 6 ヶ月先を行っている少数の企業に極めて密接に寄り添うことから生まれる。
製品自体に関しては、ここでは複数のアプローチを見てきた。あるケースでは、製品はなく、純粋なアクセスがあり、それが洞察につながり、その後製品が生まれる。別のケースでは、チームはしばらく別の製品を構築しており、何らかの方法でそれを利用して参入したが、その後新しい方向に偶然出会い（古いビジネスを捨てる）というものだ。
顧客集中は、ほぼ機能である。
これらの企業がしばしば置かれる非常に特殊な状況がある。あなたの収益は、同じステージの高成長スタートアップの中で上位 0.1% に入る。しかし、その収益の 80～90% は、1 社、2 社、あるいはせいぜい 3 社の顧客から来ている。
従来の SaaS の考え方では、顧客集中は危険だと言う。最終的にはその通りだ。しかし、初期段階では、私はそれはバグではなく、むしろ機能であるとほとんど考えている。
あなたにこれらの金額を支払っている企業は、これらの問題を最初に目にしている企業だ。他のすべての企業は最終的にはそこに到達するが、単にまだそこにいないだけだ。つまり、あなたの最初の数百万ドルの ARR は、ほんの一握りの顧客から得られる可能性がある。広範な GTM（市場開拓活動）に費やす時間は減り、組織構築に費やす時間も減り、彼らが解決を必要とする次の問題へとあなたを引きずり込む顧客と共に構築することにより多くの時間を費やすことになる。
有力顧客が市場を創り出す。
もう一つ興味深いことは、そのような顧客を獲得した後に何が起こるかだ。彼らはたいてい誰もが聞いたことのある企業だ。そのロゴはすぐに投資家の興味を引く。なぜなら、その牽引力が突然、はるかに信頼できるものに感じられるからだ。
あなたはより大規模なラウンドを調達する。ケーススタディを公開する。その顧客の競合他社がまったく同じ問題に直面し始め、連絡を取ってくる。エンジニアが企業間を移動し、知識を持ち運ぶ。口コミが広がる。
1 社の顧客として始まったものが、ゆっくりとカテゴリー全体になる。それはまるで逆方向のカテゴリー創出のように感じられる。
製品を構築し、市場に問題があると説得する代わりに、あなたはすでに未来を体験している少数の企業から始め、彼らの問題を最初に解決し、そして残りの市場がゆっくりと追いついてくるのを見守る。
では、どんなアドバイスをするだろうか？
もしあなたが AI インフラ、開発者ツール、データ市場（他にもあるかもしれない）を構築しているなら、「エンタープライズ」を一つの大きなカテゴリーとして考えるべきではない。
最も先を行く企業が時間を費やしている部屋に入ることを考えるべきだ。なぜなら、一度その部屋に入れば、何を構築すべきか推測する必要がなくなるからだ。他の誰よりも数ヶ月早く、明日の問題について聞き始める。それらの問題は通常、緊急で、信じられないほど高くつき、Google で検索することは不可能だ。それらをうまく解決すれば、次の一連の問題は通常、同じ顧客からもたらされる。
私が出会った最も急成長している AI インフラ企業は、必ずしも他の誰よりも未来を予測した企業ではない。彼らは、フロンティアに十分に近い位置に身を置き、未来が最初に到着するのを見届けた企業だ。
そしてそう、収益が流れ込み始めたら、それらを年間契約に切り替えてください :)
