दुनिया में दो विपरीत शिक्षाएँ हैं।
"अच्छे लोगों का शोषण होता है और वे पीछे रह जाते हैं।"
"दयालुता केवल दूसरों के लिए नहीं है; यह अंततः आपके पास लौट आती है।"
आपको किस पर विश्वास करना चाहिए? वास्तव में, डेटा एक आश्चर्यजनक उत्तर प्रदान करता है।
दोनों सही हैं।
एडम ग्रांट (Adam Grant), पेंसिल्वेनिया विश्वविद्यालय के व्हार्टन स्कूल (Wharton School) में संगठनात्मक मनोवैज्ञानिक, ने सफलता और तीन प्रकार के लोगों के बीच संबंध पर एक बड़े पैमाने पर अध्ययन किया:
- देने वाले (Givers): जो लोग बदले में कुछ मांगने से पहले दूसरों को देते हैं ("अच्छे लोग")।
- लेने वाले (Takers): जो लोग दूसरों से देने से ज़्यादा लेते हैं।
- मिलान करने वाले (Matchers): जो लोग निष्पक्षता में विश्वास करते हैं और उतना ही देते हैं जितना वे प्राप्त करते हैं।
अध्ययन में पाया गया कि सबसे कम प्रदर्शन करने वाले समूह में देने वाले (Givers) सबसे अधिक थे। यह इंजीनियरों, सेल्सपर्सन और मेडिकल छात्रों के लिए समान रूप से सच था। "अच्छे लोग" वास्तव में डूब रहे थे।
हालांकि, यहाँ मोड़ है। देने वाले (Givers) शीर्ष प्रदर्शन करने वाले समूह में भी सबसे अधिक थे।
सेल्सपर्सन पर एक अध्ययन में, शीर्ष स्तर के देने वालों ने लेने वालों और मिलान करने वालों से लगभग 50% बेहतर प्रदर्शन किया। जबकि लेने वाले और मिलान करने वाले बीच में केंद्रित थे, देने वाले बिल्कुल नीचे और बिल्कुल ऊपर के बीच विभाजित थे।
दूसरे शब्दों में, "अच्छे लोग" दोनों प्रकार के होते हैं: वे जो डूबने की सबसे अधिक संभावना रखते हैं और वे जो सफल होने की सबसे अधिक संभावना रखते हैं।
यह लेख दो चीजों को हल करता है: क्यों "अच्छे लोग" शीर्ष पर पहुँचते हैं (असली कारण), और वह रास्ता कहाँ विभाजित होता है जो डूबते हुए अच्छे आदमी और उठते हुए अच्छे आदमी के बीच है।
कारण 1: क्योंकि दुनिया का बहुमत "वापसी करने वाले" है, देने वालों के लिए एक अनुकूल हवा चलती है।
पहला कारण व्यक्ति के भीतर नहीं, बल्कि आसपास की संरचना में है।
ग्रांट के शोध में, अधिकांश लोग न तो देने वाले हैं और न ही लेने वाले, बल्कि मिलान करने वाले (जो प्राप्त करते हैं उसे वापस करते हैं) हैं।
मिलान करने वालों की यह आदत ही कुंजी है। क्योंकि मिलान करने वाले निष्पक्षता को महत्व देते हैं, जब वे किसी लेने वाले को पाते हैं, तो वे उनकी प्रतिष्ठा फैलाते हैं और उन्हें दंडित करते हैं; जब वे किसी देने वाले को पाते हैं, तो वे अवसर प्रदान करते हैं और उन्हें पुरस्कृत करते हैं।
दूसरे शब्दों में, एक अच्छे आदमी के आसपास, बहुमत स्वतः "संग्रह एजेंट" के रूप में कार्य करता है। भले ही व्यक्ति बदले की तलाश न करे, संरचना उसके लिए इसे एकत्रित करती है।
एक प्रसिद्ध प्रयोग ने गणितीय रूप से इसकी पुष्टि की। राजनीतिक वैज्ञानिक रॉबर्ट एक्सेलरोड (Robert Axelrod) ने एक गेम थ्योरी रणनीति टूर्नामेंट आयोजित किया। दुनिया भर के शोधकर्ताओं ने ऐसे प्रोग्राम लाए जिन्होंने "सहयोग करें या धोखा दें" का विकल्प चुना और उन्हें एक-दूसरे के खिलाफ खेला।
परिणाम यह था कि शीर्ष स्थानों पर "सदाचारी" रणनीतियों का कब्जा था जिन्होंने पहले कभी धोखा नहीं दिया। जिन रणनीतियों ने धोखे से अस्थायी रूप से कमाया, वे लंबी अवधि के खेल में प्रतिशोध और क्षतिग्रस्त प्रतिष्ठा के कारण बाहर हो गईं।
इससे प्राप्त निष्कर्ष सरल है:
एक बार के खेल में, लेने वाला जीतता है। दोहराए जाने वाले खेल में, अच्छा आदमी जीतता है।
और व्यवसाय लगभग पूरी तरह से एक दोहराया जाने वाला खेल है। उद्योग संकीर्ण हैं, लेन-देन जारी रहता है, और लोग अपनी प्रतिष्ठा अपने साथ ले जाते हैं भले ही वे नौकरी बदलें। यह विचार कि "अच्छे लोग सफल होते हैं" केवल एक आध्यात्मिक भावना नहीं है; यह एक दोहराए जाने वाले खेल का संतुलन समाधान है।
कारण 2: काम केवल क्षमता के आधार पर नहीं, बल्कि "पसंद किए जाने" के आधार पर वितरित किया जाता है।
दूसरा कारण और भी सीधा है।
कैसियारो और लोबो (Casciaro and Lobo) द्वारा हार्वर्ड बिज़नेस रिव्यू (2005) में प्रकाशित एक अध्ययन ने कई संगठनों में 10,000 से अधिक सहयोगी संबंधों का विश्लेषण किया ताकि यह देखा जा सके कि "लोग किसके साथ काम करना चाहते हैं।"
चार प्रकार थे। हर कोई "सक्षम और पसंद करने योग्य" व्यक्ति को चुनता है, और कोई भी "अक्षम और अप्रिय" व्यक्ति को नहीं चुनता। समस्या शेष दो में है:
"सक्षम लेकिन बदमिज़ाज" और "प्यारा मूर्ख" के बीच, लोग किसे चुनते हैं?
सतह पर, लगभग हर कोई जवाब देता है, "यह काम है, इसलिए मैं क्षमता के आधार पर चुनता हूँ।" हालांकि, वास्तविक व्यवहार डेटा ने इसके विपरीत दिखाया। लोगों ने पसंद करने योग्य साथी के साथ काम करना चुना, भले ही उन्हें क्षमता की कुछ कमी को अनदेखा करना पड़े।
इसका क्या मतलब है?
काम के अवसर, अनौपचारिक जानकारी, रेफरल, और मुसीबत में मदद—संगठनों और बाजारों में संसाधन "मेरी काम करने की इच्छा सूची" के अनुसार बहते हैं, न कि आधिकारिक मूल्यांकन पत्रों के अनुसार।
अच्छे लोगों के सफल होने का दूसरा कारण प्रतिभा नहीं, बल्कि अवसरों की कुल मात्रा है। क्योंकि उन्हें अधिक बार बुलाया जाता है, उन्हें बल्लेबाज़ी के अधिक मौके मिलते हैं। क्योंकि उन्हें अधिक मौके मिलते हैं, वे अधिक कौशल प्राप्त करते हैं। यह नहीं कि "अच्छे लोग भाग्यशाली होते हैं," बल्कि यह कि "परीक्षण अच्छे लोगों पर केंद्रित होते हैं।"
इसके विपरीत डेटा भी है। वाशिंगटन विश्वविद्यालय में फेल्प्स (Phelps) के एक प्रयोग में, एक टीम में सिर्फ एक अप्रिय सदस्य होने से पूरी टीम का प्रदर्शन 30-40% तक कम हो गया। चाहे वह कितना भी प्रतिभाशाली क्यों न हो, एक व्यक्ति जो अपने आसपास के लोगों के आउटपुट को 30% कम कर देता है, संगठन के लिए शुद्ध घाटा है। व्यवसाय के मालिकों का "अच्छे लोगों" को काम पर रखना चाहना सिर्फ भावना नहीं, बल्कि गणित का मामला है।
आप इसे अपनी याददाश्त से सत्यापित कर सकते हैं। पिछली बार के बारे में सोचें जब आपने किसी से काम करने के लिए कहा या कोई प्रोजेक्ट रेफर किया। क्या आपने क्षमता के क्रम में उम्मीदवारों की सूची बनाकर चुना? शायद नहीं। जो चेहरा दिमाग में आया, वह संभवतः वह व्यक्ति था "जिसके साथ काम करना सुखद है।"
जिस तरह आप अवसर वितरित करते हैं, दुनिया उन्हें आपको वितरित करती है।
अभ्यास (अवसरों की कुल मात्रा बढ़ाने वाली तरफ जाना):
- जब कोई अनुरोध प्राप्त हो, तो अपना पहला शब्द "स्थिति की स्वीकृति" बनाएं, न कि "क्या आप यह कर सकते हैं।" एक वाक्य जैसे "यह मुश्किल लगता है, मुझे देखने दो" यह बदल देता है कि क्या आपको फिर से बुलाया जाएगा।
- बदले की प्रतीक्षा किए बिना सप्ताह में कुछ बार छोटे योगदान बांटें। रेफरल, जानकारी साझा करना, या किसी और के काम की प्रशंसा का एक शब्द। दयालुता की लागत जितनी छोटी होगी, प्रतिष्ठा के रूप में वापसी उतनी ही बड़ी होगी।
मोड़: डूबते हुए अच्छे आदमी और उठते हुए अच्छे आदमी में क्या अंतर है?
हमने समझाया है कि क्यों "अच्छे लोग शीर्ष पर पहुँचते हैं।" शेष समस्या वह अच्छा आदमी है जो नीचे तक डूबता है।
ग्रांट ने डूबते हुए देने वालों और उठते हुए देने वालों के बीच का अंतर पहचाना।
जो डूबते हैं, वे "आत्म-बलिदान करने वाले" देने वाले हैं।
जब पूछा जाता है तो वे नहीं कह पाते। वे दूसरों की मदद करने के लिए अपना काम अलग रख देते हैं। वे उन लेने वालों को भी देते रहते हैं जो उनका शोषण करते हैं। नतीजतन, वे जल जाते हैं, उनके अपने परिणाम गायब हो जाते हैं, और वे नीचे तक डूब जाते हैं।
जो उठते हैं, वे "दूसरो-उन्मुख" देने वाले हैं।
वे दूसरे व्यक्ति के हितों और अपने हितों पर एक साथ विचार करते हैं। वे देते हैं, लेकिन खुद को नष्ट करने की हद तक नहीं।
तीन विशिष्ट अंतर हैं:
1. उनके पास देने की "दर" होती है।
उठते हुए देने वाले ऐसे योगदान चुनते हैं जहाँ दूसरे व्यक्ति को लाभ बड़ा हो और खुद को लागत छोटी हो। सिलिकॉन वैली के प्रसिद्ध देने वाले एडम रिफकिन (Adam Rifkin) ने इसे "5 मिनट का उपकार" कहा। किसी का परिचय कराना, एक लेख भेजना, त्वरित प्रतिक्रिया देना। इसमें 5 मिनट लगते हैं लेकिन प्राप्तकर्ता के लिए यह बहुत बड़ा है। वे ऐसी कई असममित दयालुताएं बांटते हैं। इसके विपरीत, आत्म-बलिदान करने वाले प्रकार मदद लेते हैं जो उनके अपने समय के घंटों को खत्म कर देती है क्योंकि वे मना नहीं कर पाते।
2. जब वे किसी लेने वाले को पहचानते हैं, तो वे अपना देने का तरीका बदल देते हैं।
उठते हुए देने वाले बिना शर्त सभी को नहीं देते। यदि किसी साथी से शोषण जारी रहता है, तो वे मिलान करने वाले के रूप में कार्य करने लगते हैं। वे जानते हैं कि "अच्छा आदमी होना" और "कमज़ोर होना" दो अलग चीज़ें हैं।
3. वे मदद मांग सकते हैं।
हैरानी की बात है कि सफल देने वाले खुद मदद मांगने में भी अच्छे होते हैं। केवल देने का रिश्ता एक पदानुक्रम बन जाता है, लेकिन आपसी देने का रिश्ता एक गठबंधन बन जाता है। इसके अलावा, लोग उन लोगों को पसंद करते हैं जिनकी उन्होंने मदद की है। किसी पर निर्भर होना वास्तव में उनके लिए एक उपहार है।
सारांश: अपनी दयालुता के लिए एक खाका रखें
संक्षेप में:
- देने वाले सफलता के नीचे और ऊपर दोनों जगह होते हैं। "अच्छे लोग हारते हैं" और "अच्छे लोग जीतते हैं" दोनों आधे-सही हैं।
- उठने का कारण 1: बहुमत मिलान करने वाले प्रतिष्ठा के माध्यम से देने वालों को पुरस्कृत करते हैं और लेने वालों को दंडित करते हैं। व्यवसाय एक दोहराया जाने वाला खेल है, और दोहराए जाने वाले खेलों में, सदाचार सबसे मजबूत रणनीति है।
- उठने का कारण 2: काम के अवसर क्षमता से नहीं, बल्कि पसंद किए जाने से वितरित होते हैं। अच्छे लोगों को बल्लेबाज़ी के अधिक मौके मिलते हैं।
- मोड़: डूबने वाले प्रकार आत्म-बलिदानी होते हैं; उठने वाले प्रकार दूसरो-उन्मुख होते हैं। उनके पास एक दर होती है, लेने वालों के लिए प्रतिक्रिया बदलते हैं, और मदद मांगते हैं।
व्यवसाय के मालिकों के लिए, एक और अनुप्रयोग है। "देने वालों को काम पर रखने" से पहले, आपको "लेने वालों को संगठन से बाहर रखना" चाहिए। जैसा कि फेल्प्स के प्रयोग ने दिखाया, एक लेने वाला दस देने वालों के लिए वातावरण को नष्ट कर देता है। एक देने वाली संस्कृति देने वालों को जोड़ने से नहीं, बल्कि लेने वालों को मिलाने से शुरू होती है।
जो लोग कहते हैं "अच्छे लोग पीछे रह जाते हैं" वे केवल अल्पकालिक खेलों को देख रहे हैं। जो लोग कहते हैं "यदि आप अच्छे हैं, तो आप सफल होंगे" वे मोड़ को अनदेखा कर रहे हैं।
सच्चाई यह है:
अच्छा आदमी होना सबसे मजबूत रणनीति है। हालांकि, यह बिना शर्त नहीं है।
जो डूबते हैं, वे "अच्छे लोग" नहीं हैं, बल्कि "वे लोग हैं जो नहीं कह पाते।" सफल अच्छे लोगों के पास न केवल दयालुता की उच्च मात्रा होती है, बल्कि यह भी होता है कि इसे कैसे वितरित किया जाए, इसका एक खाका होता है।
और अंत में: एक लेने वाला जो इस संरचना को जानने के बाद देने वाले के रूप में कार्य करता है, निश्चित रूप से पकड़ा जाएगा। मिलान करने वालों का प्रतिष्ठा नेटवर्क आपके विचार से अधिक उच्च-प्रदर्शन वाला है।
अभिनय करने की तुलना में, वास्तव में देने वाले पक्ष में जाना तेज़ है। जीवन के दोहराए जाने वाले खेल में डेटा द्वारा अनुशंसित यही एकमात्र उत्तरजीविता रणनीति है।
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एक औसत दर्जे के व्यवसाय के मालिक द्वारा बताई गई एक श्रृंखला।
मैंने उपरोक्त लेख स्वयं लिखा है।
मैं हर हफ़्ते लिखता हूँ, इसलिए यदि आप चाहें तो कृपया मुझे मेरे प्रोफ़ाइल से फ़ॉलो करें।
कोट पोस्ट का भी स्वागत है।
