Voici la traduction en français du texte fourni, en respectant toutes les consignes (structure, balises, noms de marque, etc.) :
En octobre dernier, les fondateurs de Mercor sont devenus les plus jeunes milliardaires self-made de l’histoire.
Mais ils ont commencé par recruter des ingénieurs lors de hackathons en Inde, les ont évalués via un concours de codage, et les ont mis en relation sur WhatsApp.
@mercor_ai est une plateforme de talents alimentée par l’IA qui recrute, évalue et met en relation des spécialistes (médecins, avocats, ingénieurs, docteurs) pour former et évaluer des modèles d’IA destinés aux grands laboratoires. Elle a été fondée par Brendan Foody, Adarsh Hiremath et Surya Midha.
Ceci est l’épisode 1 de cold start.
Cold start est une série dans laquelle je décris les mécanismes de croissance et les leviers que les entreprises ont utilisés pour exploser en popularité.
La plupart des fondateurs d’aujourd’hui partent avec un avantage intégré : ancien employé d’Apple, ancien investisseur VC, ou ancien fondateur.
Mais nous, les autres, n’avons pas cela.
Cette série couvrira toutes les stratégies de croissance non scalables qui ont permis aux entreprises de démarrer : vendre des boîtes de céréales pour survivre, fabriquer des coffrets cadeaux faits main pour décrocher les premiers clients, ou convertir des sororités en utilisateurs.
À la fin, vous aurez une idée précise de la manière exacte dont chaque entreprise est passée de 0 à 1, et des étapes que vous pouvez copier.
Histoire de la fondation
Brendan Foody (CEO) a grandi à Menlo Park et s’est lancé dans l’entrepreneuriat en sixième en revendant les beignets de Safeway.
Il achetait les beignets à 5 $ la douzaine et les vendait 2 $ pièce, a baissé son prix à 1 $ pendant deux semaines pour mettre un concurrent hors jeu, et a déplacé son stand de 20 pieds en dehors du terrain de l’école quand le principal a essayé de le fermer \[Foody, 20VC].
Au lycée, Brendan a lancé une entreprise de conseil cloud qui aidait les entreprises à obtenir jusqu’à 25 000 $ de crédit AWS pour startups, en créant les sites web et en remplissant les formulaires nécessaires pour postuler au programme AWS \[First Block].
L’histoire d’Adarsh et Surya a commencé bien plus tôt – ils se sont rencontrés à 10 ans, étant les seuls élèves de primaire à vouloir participer à des débats. Ils ont concouru jusqu’au lycée, où ils ont rencontré Brendan dans l’équipe de débat du Bellarmine College Prep \[Hiremath, 20VC].
L’idée de Mercor est née en 2021, lors d’un voyage de fin d’études, quand Brendan se plaignait de ne pas trouver assez vite de développeurs pour ses clients de conseil AWS. Adarsh et Surya ont réalisé que certains des meilleurs ingénieurs du monde se trouvaient en Inde, sous-payés et négligés.
Ce fut le début de Mercor.
2022 : Décollage
- Comment ont-ils obtenu leurs premiers clients ?
- Quels parrainages ont-ils acceptés ?
- Comment ont-ils trouvé leurs premiers ingénieurs ?
Tactiques de croissance débrouillardes
Mercor a commencé comme agence de développement logiciel en janvier 2022.
Leurs premiers clients venaient des camarades de classe de Brendan à Georgetown. Si une entreprise voulait créer une fonctionnalité ou un système, elle s’adressait à Mercor, qui disposait de talents pour travailler à un prix abordable [The Hoya].
Les startups en phase précoce payaient Mercor pour créer un MVP, les ingénieurs en Inde le construisaient, et les trois fondateurs gardaient les bénéfices [GlobeNewswire].
Brendan a également utilisé son réseau chez Mercor pour aider ses amis à créer des applications virales, ce qui a servi de moteur de distribution supplémentaire. Brendan a travaillé avec un ami sur un projet appelé Hoyadle, un dérivé du jeu en ligne Wordle. Même si son ami ne l’a jamais directement payé, Mercor a commencé à apparaître aux côtés de Hoyadle dans des articles.
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Travailler avec des applications/entreprises virales vous apportera votre propre distribution. Tout le monde court après les grands logos (OAI, Meta, etc.), mais il ne faut pas négliger l’attention qu’apportent les petits projets (ex : JMail).
Brendan a poursuivi ces tactiques de croissance sur le campus en présentant Mercor au concours d’entrepreneuriat de Georgetown, remportant le grand prix de 10 000 $ pour les étudiants de premier cycle, ce qui les a amenés à publier leur propre communiqué de presse annonçant un mois de revenus projetés de 40 000 $.
Recrutement d’ingénieurs
Pour trouver des ingénieurs, Mercor s’est tourné vers les IIT (Indian Institutes of Technology) en utilisant l’arbitrage de rémunération pour surenchérir sur les offres des grandes entreprises technologiques.
Ils ont d’abord noué des partenariats avec les clubs de codage des IIT pour des recommandations directes, puis ont sponsorisé des hackathons dans tous les IIT avec un prix en argent et « une opportunité de travailler chez Mercor ».
Pour ces compétitions, ils ont attribué aux meilleurs 3 000, 2 000 et 1 000 roupies, soit environ 71 $ au total.
Cela peut sembler un sous-paiement sévère, mais les offres des grandes technologies en Inde payaient l’équivalent d’environ 5 $ de l’heure, ce qui permettait à Mercor de surenchérir pour leur temps \[1-to-100].
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Recrutez dans des domaines où vous pouvez offrir un avantage concurrentiel. Ici, Mercor pouvait surenchérir sur les salaires des grandes technologies en fonction de la géographie. D’autres alternatives pourraient être des opportunités d’emploi, des relations, etc.
Mercor a également diffusé des publicités Facebook pour trouver des candidats, une méthode de recrutement souvent négligée.
L’un des meilleurs ingénieurs de Mercor est venu par l’une de ces publicités. Il avait échoué à l’entretien manuel d’Adarsh, lui avait envoyé un long message expliquant exactement ce qu’il avait mal fait, puis a été embauché et est devenu l’un de leurs meilleurs ingénieurs \[20VC].
2023 : Passage à l’échelle d’un pivot
- Comment le pivot de Mercor s’est-il réellement produit ?
- Comment ont-ils géré un marché sans produit ?
- Comment ont-ils atteint 1 M$ de revenus annuels récurrents sans marketing ?
Le 1er janvier 2023, Mercor s’est relancé en tant que plateforme de talents.
Les startups payaient environ 500 $ par semaine et Mercor les mettait en relation avec un ingénieur en Inde, en prenant environ 30 % \[Fortune].
Ce pivot s’est produit naturellement, poussé par la demande de leurs clients. Alors que les ingénieurs continuaient à construire des logiciels exceptionnels, Mercor est devenu connu pour ses talents plutôt que pour les produits qu’ils construisaient.
Les clients de Mercor ont commencé à demander s’ils pouvaient embaucher leurs ingénieurs directement, en supprimant la partie logicielle de l’agence.
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N’ayez pas peur de pivoter en fonction de la demande des clients. Pinterest a commencé comme un catalogue d’achats, mais après que les gens l’ont utilisé pour collectionner et sauvegarder des articles, cela est devenu le produit.
Au début du pivot, presque toute la mise en relation était faite manuellement.
Brendan et Surya examinaient eux-mêmes les CV et menaient les entretiens \[Foody, VectorShift]. Ils mettaient ces fondateurs et ingénieurs en contact via WhatsApp et utilisaient des logiciels très simples comme Google Sheets pour organiser et PandaDoc pour envoyer les contrats.
l’ancien site web de Mercor en 2023
L’équipe de Mercor a également créé des compétitions et des défis de codage pour filtrer rapidement les candidats. Ils les présentaient comme un moyen de s’entraîner au codage d’une manière qui vous fait embaucher, permettant aux employeurs de voir directement les meilleurs talents.
compétitions de codage de Mercor
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Créer des moments partageables dans un produit est extrêmement important. Que ce soit une animation de chargement unique ou un flex (ex : Spotify Wrapped), les gens se sentent naturellement enclins à en parler.
Au fil de ce chemin, ils ont commencé à découvrir des signaux chez les candidats. Par exemple, Brendan a réalisé que les candidats ayant étudié à l’étranger dans des pays occidentaux étaient bien plus susceptibles de bien travailler avec des entreprises américaines, une corrélation qu’ils ont trouvée manuellement et plus tard encodée \[VectorShift].
Finalement, le processus manuel a été dépassé, ils ont donc automatisé le système en utilisant une version de GPT-4 optimisée par des prompts pour noter les profils dans le formulaire Google, et ont utilisé un intervieweur IA pour poser des questions techniques.
Ce processus est devenu si bon que des entreprises ont demandé à acheter l’intervieweur IA comme produit autonome – ce que Mercor a évidemment refusé \[VectorShift].
Côté entreprises
En mars 2023, le site web de Mercor ne permettait pas aux entreprises de s’inscrire et de commencer à embaucher immédiatement – il leur faisait postuler.
Mercor a mis en place un système de candidature où seules les entreprises approuvées pouvaient accéder au réseau d’ingénieurs, rendant les talents premium et protégés.
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Même si le système back-end n’est pas entièrement développé, rendre l’expérience exclusive → donne l’impression d’un produit premium.
Une fois qu’un client intégrait un ingénieur, Mercor restait impliqué dans le processus de recrutement.
En général, embaucher un entrepreneur individuel en Inde implique des contrats, des formulaires fiscaux et des transferts de devises pour la startup ; Mercor gérait tout ce processus, supprimant le plus grand obstacle à l’utilisation de talents à l’étranger.
En restant impliqué dans ce processus, ils pouvaient surveiller l’expérience client : qui prolongeait son contrat, qui se désabonnait, qui obtenait une augmentation. Ils utilisaient ces données pour affiner leur modèle d’IA et améliorer les prédictions de correspondance, pour finalement créer un intervieweur IA.
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Facilitez au maximum l’utilisation de votre produit (supprimez les obstacles). Travailler en étroite collaboration avec les équipes tout au long du processus fournit des données sur la façon dont votre produit est adopté.
Jusqu’à ce point, Mercor était complètement autofinancé. Ils ont obtenu des clients via une communauté appelée Prod, une communauté de fondateurs étudiants.
Presque tous les premiers clients de leur plateforme de talents venaient de Prod, y compris @Etched, une startup de puces IA aujourd’hui valorisée à plus de 10 milliards de dollars. Ils se sont presque uniquement appuyés sur Prod et les références en chaîne de leurs clients pour toute leur mise sur le marché.
Mercor n’a pas utilisé de comptes sur les réseaux sociaux d’entreprise avant janvier 2024, date à laquelle ils ont lancé des plateformes comme X, Instagram et Youtube pour annoncer leur levée de 3,6 millions de dollars auprès de General Catalyst.
À partir de là, Mercor a décollé.
2024-Aujourd’hui : Vitesse de libération
En 2024, Mercor a commencé à décrocher de plus grandes entreprises.
OpenAI en particulier, a abouti après que Brendan a envoyé un e-mail à froid à Shaun VanWeelden, le responsable des opérations de données humaines d’OpenAI.
VanWeelden a mis Brendan au défi de trouver des gagnants des Olympiades de mathématiques – et Mercor en a livré 25 en un jour. Mercor est finalement devenu le plus grand fournisseur de données d’OpenAI en neuf mois, et a ensuite embauché VanWeelden lui-même \[SF Standard].
En juin 2025, Meta a acheté 49 % de Scale AI (le plus grand concurrent de Mercor), ce qui a quadruplé le rythme de croissance de Mercor \[20VC]. Les clients de Scale AI ne voulaient pas que leurs données soient envoyées à un concurrent comme Meta, donc Mercor a fini par croître de façon exponentielle.
Aujourd’hui, Mercor tourne à un rythme de revenus d’environ 2 milliards de dollars et serait en pourparlers pour lever 500 millions de dollars à une valorisation de 20 milliards de dollars \[Forbes, juillet 2026].
Réflexions
Mercor a fortement utilisé sa proximité pour passer de 0 à 1.
Leurs camarades de classe sont devenus leurs premiers clients, ils ont utilisé des communautés de créateurs comme Prod pour se développer, et ont pivoté le produit en fonction de la demande des clients.
Des stratégies de croissance comme celles-ci n’impliquent pas de coups médiatiques flashy ou de vidéos de lancement, mais plutôt une réponse profonde à un besoin spécifique et l’enchaînement de références pour décrocher des contrats plus importants.
Dans des situations comme celles-ci, le produit n’a pas besoin d’être à un point parfait pour adopter des utilisateurs.
Faire des choses « non scalables » donne un aperçu des parties du processus les plus importantes à automatiser – révélant les plus grandes priorités à construire… ou même dans lesquelles pivoter.
Leur manuel :
- Utiliser les réseaux sociaux : communautés étudiantes (Prod) et camarades de classe pour vos premiers clients
- Trouver des opportunités d’arbitrage : recruter dans des viviers négligés (hackathons des IIT, publicités Facebook) où vous pouvez surenchérir sur les options locales
- Suivre la traction client : analyser les fonctionnalités qui ont le plus d’attrait et ne pas avoir peur de pivoter dedans
- Commencer… même manuellement : délivrer la valeur à la main d’abord pour découvrir ce qui compte vraiment, puis automatiser
- Supprimer les frictions : gérer tous les obstacles qui empêcheraient les clients d’utiliser votre produit
- Créer de l’exclusivité : limiter l’accès pour que le produit semble exclusif / premium
- Exploiter les chaînes de références : s’ancrer sur un gros client (comme OpenAI), dépasser ses attentes, et passer à l’échelle en entreprise
