Hay un ámbito que llamo "los primeros kilómetros de la IA". En los últimos tres años, ha sido el área más candente de nuestra industria. Fabricantes de productos químicos que crean materiales para semiconductores. Empresas de memoria flash que almacenan los datos de los que aprende la IA. Estas son, por así decirlo, las materias primas de la inteligencia. Y en este ámbito de las materias primas, Japón es fuerte.
Más allá está el "segundo kilómetro": los modelos fundacionales. Anthropic's Claude, OpenAI's ChatGPT, Google's Gemini. Estos son los motores que impulsan la inteligencia.
La velocidad y la escala de crecimiento de estas empresas están a un nivel que ninguna compañía de software había alcanzado antes. Recientemente, algunos incluso han comenzado a decir que estas empresas se han vuelto tan poderosas que todo lo demás podría no tener ya mucho sentido.
La demanda de estos dos ámbitos —materias primas y motores— sigue creciendo exponencialmente. Innovación rápida, demanda rápida, evolución rápida. Este flujo sin duda no se detendrá.
He estado en Estados Unidos las últimas semanas. Quiero compartir lo que vi y pensé a través de las conversaciones que tuve allí.
El "Kilómetro" Más Importante
Sin embargo, lo que más me importa está en otro lugar. Lo llamo "El Último Kilómetro de la IA".
El último kilómetro es donde la tecnología se encuentra con el mundo real. Es donde la inteligencia se aplica a industrias reales, clientes reales y problemas reales. Creo que ahí es donde se crea un valor inmenso.
En este ámbito, ser local y estar cerca del cliente es decisivamente efectivo. El mundo del software y la inteligencia ha estado dominado por empresas extranjeras hasta ahora. Pero el último kilómetro es un juego completamente diferente. Aquí, Japón tiene fortalezas estructurales.
Esa fortaleza proviene de la naturaleza del trabajo en sí. Lo que separa a los ganadores en el último kilómetro son cosas que no se pueden cruzar fronteras. Costumbres y procesos industriales específicos, detalles regulatorios, el idioma y, sobre todo, la confianza construida a lo largo de muchos años. Las empresas japonesas —tanto las establecidas como las emergentes— ya poseen esto. Por lo tanto, quienes conocen el terreno son fuertes en el último kilómetro. Esto es cierto en todas partes del mundo. Así que en Japón, los actores japoneses son fuertes, y quiero que lo sean.
Sin importar dónde esté fabricado el motor, creo que podemos brillar en la parte donde entregamos esa inteligencia a las industrias y clientes que mejor conocemos.
Este último kilómetro puede ofrecerse de muchas formas. SaaS es una poderosa, pero no la única. Servicios como consultoría e integradores de sistemas, robótica y dispositivos. De ahora en adelante, probablemente será una combinación de estos.
Hay cinco cosas que sentí con especial fuerza sobre este "Último Kilómetro de la IA" durante este viaje.
El Flujo de Tokens
La primera es una pregunta que surgió repetidamente en conversaciones con emprendedores e inversores estadounidenses:
"¿Dónde está posicionado tu producto o servicio dentro del flujo de tokens?"
Si los tokens aumentan, ¿también aumenta la demanda del producto que vendes? En otras palabras, a medida que los clientes usan más tu producto, ¿usan más tokens? Esta se está convirtiendo en la lente a través de la cual se evalúan los negocios.
Piensa en Snowflake o Databricks. A medida que aumentan los tokens, aumentan los datos, y a medida que aumentan los datos, la dependencia del producto se profundiza. Lo mismo ocurre con Datadog. Cuanto más crece la necesidad de observar la salida de tokens, más aumenta la demanda. Las posiciones de Cursor y Slack también son interesantes. Sirven como el punto de entrada para que las personas den instrucciones y trabajen con agentes de IA. Cuanto más se usan los agentes, mayor es el valor de ese punto de entrada.
Por lo tanto, las tres preguntas a responder en el último kilómetro son:
"¿Estamos permitiendo el uso de más tokens?"
"¿Controlamos cómo se usan los tokens?"
"¿Un aumento en los tokens impulsa directamente la demanda de nuestro producto?"
Si la respuesta a las tres es "no", creo que vale la pena enfrentar esa realidad con honestidad. No significa que el negocio no funcione. Solo significa que no estás aprovechando el viento de cola más fuerte del mercado.
El Activo de Ser Confiado
El segundo punto es desde un ángulo ligeramente diferente. Si el flujo de tokens trata sobre el "viento de cola" del negocio, esto trata sobre "a quién se le confía el trabajo en primer lugar".
La inteligencia se volverá cada vez más "excedente". Los modelos seguirán volviéndose más inteligentes y sus precios seguirán bajando. Si se trata solo de ser inteligente, pronto cualquiera podrá obtenerlo.
Entonces, ¿qué no estará en excedente? ¿Qué seguirá siendo escaso hasta el final?
Creo que es "ser confiado".
Por muy excelente que sea una IA, un banco no dejará repentinamente que un modelo externo toque operaciones críticas. Un hospital no confiará fácilmente los datos de los pacientes al exterior. En el extremo, si un juicio es incorrecto, ¿quién se para frente al cliente? ¿Quién asume la responsabilidad?
Lo que se cuestiona aquí no es la inteligencia. Es, nuevamente, la confianza construida durante años y la determinación de decir: "Yo asumiré la responsabilidad al final".
La inteligencia se puede comprar hasta cierto punto con dinero, datos y recursos computacionales. Pero la confianza y la determinación no se pueden comprar. Solo surgen de años de enfrentarse al cliente.
Las cosas que no se pueden comprar deben construirse. El activo de "ser confiado" es exactamente lo que las empresas que manejan el último kilómetro deberían acumular.
Forward Deployed
El tercero es "Forward Deployed". Quizás estés cansado de escuchar el término Forward Deployed Engineer (FDE). Sin embargo, el valor de estar cerca del cliente es más alto que nunca. Siento que esta es una de las pocas formas de ganar en el software.
Las industrias y los países tienen reglas, costumbres y procesos únicos, pero es más que eso. Cada cliente tiene un contexto aún más local. A medida que el software mismo se mercantiliza, si puedes capturar este contexto determinará el resultado.
Para que la IA sea realmente útil en el último kilómetro, no basta con que el modelo sea inteligente. Solo comienza a funcionar cuando cuatro cosas encajan: la tecnología, el conocimiento único de esa industria o cliente, los procesos comerciales en el sitio y el soporte posterior a la entrega. El modelo es solo uno de estos cuatro. Los tres restantes se mueven solo a la velocidad de la organización, no a la velocidad de la tecnología.
Además, la capa de inteligencia está en constante cambio. Lo que se puede hacer sigue cambiando. Lo que funcionó ayer podría romperse de repente. Por eso, en el mundo de la IA, el peso recae en lo que sucede "después" de la venta. El éxito del cliente se convierte en un viaje interminable. El producto, la ingeniería y el éxito del cliente se entrelazarán más que nunca.
Los equipos que pueden seguir combinando tecnología, conocimiento, procesos y soporte son fuertes. Y esa integración y operación no terminará mientras continúe la relación con el cliente. Porque no termina, no se puede imitar fácilmente. Creo que aquí es donde nace la verdadera barrera de entrada para el último kilómetro.
Modo Guerra
El cuarto es "Modo Guerra". Muchos emprendedores con los que hablé en este viaje dijeron: "Estamos en Modo Guerra". Algunas empresas incluso tenían una sala de reuniones llamada "Sala de Guerra".
Moverse rápido, a veces rompiendo cosas en el camino, se ha convertido en la velocidad predeterminada. No hay desaceleración, y no hay línea de meta. En una empresa, todos llegan a la oficina a las 5 a.m. y trabajan hasta las 9 p.m. Tienen los sábados libres, pero las reuniones y el trabajo remoto continúan los domingos. "Es necesario para ganar", dicen. Cuando visité otra empresa por la noche, todos empezaban a discutir qué pedir para cenar a domicilio. Era combustible para seguir trabajando desde ahí.
La IA hace que las personas se muevan más rápido. Al mismo tiempo, está haciendo que la competencia entre empresas sea aún más intensa. Y las oportunidades también se están volviendo mucho más grandes, más rápido.
En modo guerra, la frecuencia de actualización de los planes aumenta drásticamente. Establecer OKRs trimestrales o semestrales y ejecutarlos según lo planeado —este ritmo, que antes se daba por sentado, ya no es aplicable. A veces, los objetivos establecidos ya son irrelevantes para cuando se alcanzan.
Varios emprendedores me dijeron que están luchando exactamente aquí. Un emprendedor dijo que revisan la hoja de ruta del producto cada semana. Si la dinámica de la competencia y la tecnología cambian, ellos deben cambiar también. El equipo de producto, el equipo de ventas y el equipo de marketing deben aceptar la premisa de que "los planes pueden cambiar en cualquier momento" y "estamos en una fase diferente a la anterior" como algo natural.
Todavía Estamos al 1%
Y el quinto. Esto es menos una sensación y más una convicción. Algo que estuvo en mi mente durante todo el viaje. Solo estamos en el 1% de lo que se puede hacer en el último kilómetro de la IA. Los modelos fundacionales —la capa de inteligencia— se volverán aún más inteligentes y capaces. Eso seguirá expandiendo las posibilidades del último kilómetro. La robótica y el hardware también evolucionarán. Habrá más que podremos hacer. Podremos resolver los desafíos del mundo laboral de manera más directa.
No puedo decir que haya comprendido el panorama completo de este cambio. Hay muchas cosas que no sé —qué sucederá, o hasta dónde podremos llegar. Pero es precisamente por eso que simplemente estoy emocionado por lo que viene.
Si hay emprendedores que intentan desafiar este último kilómetro, por favor contáctenme. Primero, quiero hablar sobre las posibilidades que se avecinan. Me alegraría si eso lleva a un camino de correr juntos más allá de eso.
(Gracias a kobajenne por editar el artículo)
