Puedes ganar divisas mientras te quedas en Japón. Además, no necesitas viajes de negocios al extranjero ni grandes capitales. Quizás pienses: "Venderle a los ricos es solo para gente con contactos".
Pero en realidad, una empresa en Kioto con solo cinco empleados está logrando un precio unitario de 1 millón de yenes por cliente.
En este artículo, profundizaré en el caso de "vender Japón" y extraeré el modelo para crear un flujo que genere divisas.
Caso de estudio: una agencia de viajes con 5 empleados y un precio unitario de 1 millón de yenes
Veamos un ejemplo concreto: Mitate Co., Ltd., fundada en Kioto en 2014. El contenido que compartió el CEO Hideo Shoji en una entrevista de YouTube era de un nivel de perspicacia de libro de texto, así que lo organizaré aquí.
Su primer negocio fueron experiencias culturales en casas tradicionales (machiya). Ofrecían ceremonias del té, arreglos florales y caligrafía en inglés. El precio unitario era de 8.000 a 9.000 yenes por persona. Realizando cuatro sesiones al día con seis personas por clase, obtenían 200.000 yenes en ventas diarias. El costo del polvo de matcha era solo de unos 200 yenes.
Aun así, las ventas anuales se estancaron en 45 millones de yenes.
Mientras hagas negocio basado en un espacio físico, hay un techo.
En 2018, el Sr. Shoji voló al Reino Unido. Concretó reuniones mediante correos en frío y se encontró con unas diez agencias de viajes locales que manejan viajes a Japón. A partir de ahí, el negocio pasó a ser B2B.
Las solicitudes de los clientes eran así: "Quiero conocer a un Tesoro Nacional Viviente". "Quiero comer en Sukiyabashi Jiro". "Quiero trabajar con productores de carne de Kobe".
Diseñaron experiencias que no se pueden reservar buscando en internet y las vendieron añadiendo un margen de beneficio al costo. El precio unitario se convirtió en 700.000 a 800.000 yenes por persona. Para dos personas, es de 1,5 a 1,6 millones de yenes.
Incluso con la misma "cultura japonesa", en el momento en que el público objetivo cambió, los dígitos se movieron dos lugares.
Dos puntos para vencer a las grandes empresas mediante la perseverancia
Al realizar experiencias que no se pueden reservar en línea a través de la creación de redes y habilidades de coordinación, venden a través de agencias de viajes con un margen de beneficio añadido al costo. Muchos productos superan el millón de yenes, con precios unitarios alrededor de 700.000–800.000 yenes por persona.
El ejemplo máximo es una "experiencia de 10 meses para crear sake original" que se está proponiendo actualmente. Implica que 25 personas visiten Japón tres veces, diseñando todo desde la siembra de arroz hasta la cosecha y la entrega de su sake terminado. Algunos de estos proyectos masivos se mueven cada año.
Las cosas importantes son:
① Crear productos que no puedan existir en línea
"1 de junio, experiencia de siembra de arroz, hasta 10 personas, 3.000 yenes" — en el momento en que se estandariza, la experiencia aparece en las OTA (Agencias de Viajes en Línea) y se convierte en una guerra de precios.
Por el contrario, cuantas más condiciones se acumulen —coordinación con agricultores, aseguramiento de campos específicos, manejo privado, uso del arroz Yamada Nishiki de mayor calidad— menos se puede estandarizar. Entra en un ámbito que solo se puede establecer mediante la confianza humana. Las plataformas no pueden entrar en ese espacio.
② Capturar solo las agencias de viajes que se toman en serio la venta de Japón
Hay entre 2.000 y 3.000 agencias de viajes en el Reino Unido. Pero solo un puñado se toma en serio la venta de viajes a Japón. Capturas solo esas y entiendes profundamente sus necesidades. Mitate incluso tiene una empresa de relaciones públicas relacionada en el Reino Unido para realizar desarrollo local en paralelo.
Y la razón por la que se centran por completo en los temas de "Té y Sake" es la misma. Si no lo acotas, te agotan las solicitudes genéricas como "recorridos por santuarios" que cualquiera puede organizar. Al acotar, puedes decir con confianza: "Somos los mejores de Japón en este campo".
En palabras del Sr. Shoji, el lugar para sobrevivir es "donde las grandes empresas no vienen, porque es extremadamente difícil y tedioso, pero el precio unitario es sólido".
Entonces, ¿por dónde empiezas?
Sin embargo, es difícil copiar exactamente el modelo de Mitate. Los contactos con los Tesoros Nacionales Vivientes no se construyen de la noche a la mañana. El Sr. Shoji también tardó cuatro años desde la fundación hasta llegar al B2B en el extranjero.
Por eso mi empresa invirtió la flecha.
Tomamos productos exitosos ya completados en el extranjero y los vendemos exclusivamente en Japón. Este es el negocio de distribución exclusiva.
Es más rápido que gastar decenas de millones de yenes en OEM (fabricación) desde cero. En el tiempo que se tarda en desarrollar durante seis meses, puedes consultar con 100 empresas. Las negociaciones son gratuitas.
https://x.com/columbus_ceo/status/2016113941701919015
Aquí están nuestros resultados. Hemos negociado con más de 500 empresas en más de 20 países. Aproximadamente el 10% conduce a contratos exclusivos. Expandimos cinco marcas seleccionadas de esas; algunas se vendieron, y otras continuamos vendiéndolas. Un aireador de vino taiwanés generó 15 millones de yenes inicialmente. Una máquina de hielo para highball generó unos 20 millones de yenes a través de dos campañas de crowdfunding.
El costo de aprovisionamiento es alrededor del 30% del precio de venta. Incluyendo envío y aduanas, el margen bruto es del 60-70%.
Hemos sobrevivido durante siete años con esta estructura.
https://x.com/columbus_ceo/status/2068647931918569843
Extrayendo las leyes de esto
① El producto es el medio; el activo es la lista de tomadores de decisiones
Lo que Mitate construyó fueron relaciones con agencias de viajes del Reino Unido. Lo que nosotros construimos fue una lista de tomadores de decisiones en fabricantes extranjeros. Incluso si la flecha está invertida, lo que queda es lo mismo. Si te mueves durante seis meses, acumularás alrededor de 100 tomadores de decisiones.
② Empieza con "Quiero difundir esto en Japón"
No empieces con un discurso de ventas; empieza con una propuesta. La primera frase es "Quiero difundir tu producto en Japón". Como es una conversación sobre beneficios para ellos, es difícil que te rechacen. Los fabricantes extranjeros encuentran tedioso el soporte japonés, por lo que agradecen a alguien que lo maneje por ellos.
③ Las barreras son la exclusividad y las listas de clientes
Las grandes empresas comerciales no manejan productos extranjeros sin historial en Japón. Por lo tanto, los competidores son pequeñas y medianas empresas y revendedores. Si aseguras derechos exclusivos y retienes clientes a través de Shopify (un servicio de EC donde los datos de los clientes se acumulan internamente), nadie más puede entrar después.
Porque vendes para ellos, lo siguiente se vende. Si inviertes el orden, no se vende nada.
La lista de tomadores de decisiones se convierte en ingresos secundarios
Cuando produces resultados con ventas exclusivas, la naturaleza de las consultas cambia. Soporte para la entrada al mercado japonés, desarrollo de canales de venta, contratación de KOLs (influencers) y operaciones publicitarias. El precio unitario está en el rango de los millones de yenes.
Eso no es todo. "Quiero llevar a mis hijos a un viaje a Japón". "Quiero obtener la residencia permanente, así que dime qué empresas son candidatas para adquisición". Te colocas en una posición donde te llaman primero cuando quieren hacer algo en Japón.
Aquí es donde se conecta con el modelo de Mitate.
El primer paso puede ser el plan gratuito de Claude o ChatGPT. Puedes crear listas y correos electrónicos en inglés. La traducción la manejan las herramientas de chat. Nuestra empresa crea 200 listas cada mes. Si puedes dedicar de 10 a 20 horas a la semana a la creación de listas, puedes empezar a moverte.
Los gastos de viaje al extranjero son cero.
Resumen — Para ganar divisas mientras estás en Japón
Organicemos los puntos clave.
① Mitate cambió un negocio de experiencias de 8.000 yenes a un precio unitario de 1 millón de yenes para los ricos, haciéndolo viable con 5 empleados.
② Nuestra empresa invirtió la flecha, comenzando con ventas exclusivas en Japón de productos extranjeros, obteniendo 17,85 millones de yenes en 2,5 meses. La persona a cargo era un principiante en EC que no hablaba inglés.
③ El producto es el medio; el activo es la lista de tomadores de decisiones. Si acumulas 100 en seis meses, surgirán proyectos relacionados con Japón por valor de millones de yenes.
En nuestra empresa, brindamos soporte para adquirir derechos exclusivos de venta en Japón y lanzar marcas extranjeras como "Ventas Exclusivas de EC en el Extranjero".
He resumido el pensamiento en el documento interno de 36 páginas "Cómo crear un negocio global de 17 millones de yenes en 3 meses" a continuación.
https://x.com/columbus_ceo/status/2077951415616745706
Si envías "Extranjero" al LINE de abajo, se distribuirá
Para consultas de servicio con nuestra empresa, usa el LINE oficial a continuación:
Para transmisiones diarias sobre negocios en el extranjero para japoneses (este contenido es el más popular), sigue a continuación:
https://voicy.jp/channel/953413
Referencias
- Canal de Kentaro Kuroishi: "¡¿Una agencia de viajes con un precio unitario de decenas de millones?! Le preguntamos al Sr. Hideo Shoji, Presidente de Mitate Co., Ltd., sobre la realidad de las agencias de viajes a medida para extranjeros adinerados que crecen rápidamente con la demanda de entrada." YouTube https://www.youtube.com/watch?v=yXNv2S5dKsw
- Sakai Man @ Nuevo Canal de Negocios: "Método para ventas exclusivas de marcas extranjeras en Japón" YouTube 2025 https://www.youtube.com/watch?v=1PNiEfPZG0w
- Noji (@columbus_ceo) Publicación en X: "17,85 millones de yenes en 2,5 meses: 4 pasos para lanzar una marca de EC extranjera en Japón" 2025 https://x.com/columbus_ceo
