Hacer presentaciones excepcionales es una de las mejores maneras de fortalecer tu red de contactos en el mundo empresarial. Sin embargo, ¡muchas cosas pueden salir mal al hacer una presentación! La clave para una presentación exitosa es siempre requerir la doble aceptación. He aquí por qué:
Cada presentación es una apuesta. Estás apostando a que las personas que presentas obtendrán valor de la conversación. Por supuesto, existen presentaciones "premio mayor" que conducen a relaciones duraderas y que generan valor (en 1993, Wilf Corrigan de LSI Logic presentó a un exempleado que quería empezar una empresa con Don Valentine de Sequoia Capital. Gracias a la recomendación de Wilf —Wilf ya le había hecho ganar mucho dinero a Sequoia—, Don respaldó a ese exempleado, Jensen Huang, y a su startup con el nombre curioso de Nvidia). Es probable que ninguna de tus presentaciones lleve a un resultado de 5 billones de dólares, pero mientras ambas personas disfruten y obtengan valor de su conversación, la presentación será un positivo neto.
El poder de la presentación con doble aceptación no es que estés obteniendo "permiso" de tus contactos para hacer la presentación, aunque por supuesto es lo correcto. Es que confirmas de antemano que la presentación muy probablemente generará valor para ambas partes.
Saltarse la doble aceptación, por otro lado, prepara la presentación para el fracaso. Cuando conectas a dos personas sin preguntar primero, estás transmitiendo implícitamente una de dos cosas: o "no valoro nuestra relación lo suficiente como para consultarte" o "estoy en una posición de poder, así que aceptarás esta reunión". Ninguna de las dos deja un buen sabor de boca.
Mi regla general es que solo debo verificar si alguien quiere recibir una presentación si creo que hay más de un 80% de probabilidad de que la respuesta sea "sí". No solo quiero que el 100% de mis presentaciones sean exitosas, ¡sino que también quiero que una super mayoría de mis consultas previas a la presentación sean exitosas!
Por supuesto, existen presentaciones "fracaso", donde las partes involucradas obtienen valor cero o negativo, hasta el punto de que hacer la presentación daña las relaciones individuales que tienes con los presentados.
La buena noticia es que no tienes que hacer estas apuestas a ciegas. Puedes ver las cartas antes de tener que hacer la apuesta. Solo tienes que ponerlas sobre la mesa para los presentados.
También quiero tocar una de las razones emocionales subestimadas para hacer presentaciones. Me gusta la gente inteligente e interesante que quiere hacer del mundo un lugar mejor, y me gusta presentar a ese tipo de personas entre sí. Cuantas más presentaciones de este tipo hago, más construyo una red de este tipo de personas a mi alrededor, y más valiosa se vuelve toda la red para cada uno de sus miembros.
