Es gibt zwei gegensätzliche Lehren in der Welt.
„Nette Kerle werden ausgenutzt und landen ganz hinten."
„Freundlichkeit ist nicht nur für andere da; sie kehrt irgendwann zu dir zurück."
Welcher solltest du glauben? Tatsächlich liefern die Daten eine überraschende Antwort.
Beide sind richtig.
Adam Grant, Organisationspsychologe an der Wharton School der University of Pennsylvania, führte eine groß angelegte Studie über den Zusammenhang zwischen Erfolg und drei Menschentypen durch:
- Gebende (Givers): Menschen, die anderen etwas geben, bevor sie eine Gegenleistung erwarten (die „netten Kerle").
- Nehmende (Takers): Menschen, die mehr von anderen nehmen, als sie geben.
- Ausgleichende (Matchers): Menschen, die an Fairness glauben und genau so viel geben, wie sie erhalten.
Die Studie ergab, dass Gebende unter der leistungsschwächsten Gruppe am häufigsten vertreten waren. Dies galt gleichermaßen für Ingenieure, Verkäufer und Medizinstudenten. Die „netten Kerle" versanken tatsächlich.
Doch hier kommt der Knackpunkt. Gebende waren auch unter der Spitzengruppe am häufigsten vertreten.
In einer Studie mit Verkäufern übertrafen die Gebenden in der Spitzengruppe die Nehmenden und Ausgleichenden um etwa 50 %. Während sich Nehmende und Ausgleichende in der Mitte ansammelten, verteilten sich die Gebenden auf das unterste und das oberste Ende.
Mit anderen Worten: „Nette Kerle" sind sowohl der Typ, der am ehesten untergeht, als auch der Typ, der am ehesten Erfolg hat.
Dieser Artikel klärt zwei Dinge: Warum „nette Kerle" an die Spitze gelangen (der wahre Grund) und wo sich der Weg zwischen dem versinkenden und dem aufsteigenden netten Kerl trennt.
Grund 1: Weil die Mehrheit der Welt „Rückzahler" sind, weht denen, die geben, ein Rückenwind.
Der erste Grund liegt nicht in der Person, sondern in der umgebenden Struktur.
In Grants Forschung ist die überwältigende Mehrheit der Menschen weder Gebende noch Nehmende, sondern Ausgleichende (diejenigen, die zurückgeben, was sie erhalten).
Diese Gewohnheit der Ausgleichenden ist der Schlüssel. Weil Ausgleichende Fairness schätzen, verbreiten sie, wenn sie einen Nehmenden entdecken, dessen Ruf und bestrafen ihn; wenn sie einen Gebenden entdecken, bieten sie ihm Chancen und belohnen ihn.
Mit anderen Worten: Um einen netten Kerl herum agiert die Mehrheit spontan als „Eintreiber". Selbst wenn die Person keine Gegenleistung sucht, sammelt die Struktur sie für ihn ein.
Ein berühmtes Experiment hat dies mathematisch bestätigt. Der Politikwissenschaftler Robert Axelrod veranstaltete ein Turnier zur Spieltheorie. Forscher aus der ganzen Welt brachten Programme mit, die sich für „Kooperation oder Verrat" entscheiden, und ließen sie gegeneinander antreten.
Das Ergebnis war, dass die Spitzenplätze von „tugendhaften" Strategien dominiert wurden, die niemals zuerst verraten. Strategien, die durch vorübergehenden Verrat Gewinne erzielten, schieden aus, sobald das Spiel langfristig wurde, aufgrund von Vergeltung und beschädigtem Ruf.
Die daraus abgeleitete Schlussfolgerung ist einfach:
In einem einmaligen Spiel gewinnt der Nehmende. In einem wiederholten Spiel gewinnt der nette Kerl.
Und Geschäft ist fast vollständig ein wiederholtes Spiel. Branchen sind eng, Transaktionen dauern an, und Menschen tragen ihren Ruf auch bei einem Jobwechsel mit sich. Die Idee, dass „nette Kerle erfolgreich sind", ist nicht nur eine spirituelle Empfindung; es ist die Gleichgewichtslösung eines wiederholten Spiels.
Grund 2: Arbeit wird nach „Sympathie" verteilt, nicht nur nach Fähigkeit.
Der zweite Grund ist noch direkter.
Eine Studie von Casciaro und Lobo, veröffentlicht in der Harvard Business Review (2005), analysierte über 10.000 Kooperationsbeziehungen in mehreren Organisationen, um herauszufinden, „mit wem Menschen zusammenarbeiten wollen".
Es gab vier Typen. Jeder wählt die „kompetente und sympathische" Person, und niemand wählt die „inkompetente und unangenehme" Person. Das Problem liegt bei den verbleibenden zwei:
Zwischen dem „kompetenten, aber Arschloch" und dem „liebenswerten Narren" – wen wählen die Menschen?
Oberflächlich betrachtet antwortet fast jeder: „Es ist Arbeit, also wähle ich nach Fähigkeit." Die tatsächlichen Verhaltensdaten zeigten jedoch das Gegenteil. Die Menschen entschieden sich, mit dem sympathischen Partner zu arbeiten, selbst wenn sie dabei ein gewisses Maß an Mangel an Fähigkeit in Kauf nehmen mussten.
Was bedeutet das?
Arbeitsmöglichkeiten, informelle Informationen, Empfehlungen und Hilfe in Notlagen – Ressourcen in Organisationen und Märkten fließen gemäß der „Liste der Leute, mit denen ich arbeiten möchte", nicht nach offiziellen Bewertungsbögen.
Der zweite Grund, warum nette Kerle erfolgreich sind, ist nicht Talent, sondern das gesamte Volumen an Möglichkeiten. Weil sie häufiger aufgerufen werden, bekommen sie mehr Schlaggelegenheiten. Weil sie mehr Gelegenheiten bekommen, gewinnen sie mehr Fähigkeiten. Es ist nicht „nette Kerle haben Glück", sondern „Versuche konzentrieren sich auf nette Kerle".
Es gibt auch gegenteilige Daten. In einem Experiment von Phelps an der University of Washington reduzierte bereits ein einziges unangenehmes Teammitglied die Gesamtleistung des Teams um 30-40 %. Egal wie brillant, eine Person, die die Leistung der Menschen um sie herum um 30 % senkt, ist ein Nettoverlust für die Organisation. Geschäftsinhaber, die „nette Kerle" einstellen wollen, ist eine Frage der Mathematik, nicht nur der Emotion.
Du kannst dies mit deiner eigenen Erinnerung überprüfen. Denk an das letzte Mal, als du jemanden um Arbeit gebeten oder ein Projekt weitergegeben hast. Hast du gewählt, indem du eine Liste von Kandidaten nach Fähigkeit geordnet hast? Wahrscheinlich nicht. Das Gesicht, das dir in den Sinn kam, war wahrscheinlich „die Person, mit der man gut zusammenarbeiten kann".
So wie du Möglichkeiten verteilst, verteilt die Welt sie an dich.
Übung (Auf die Seite wechseln, die das Gesamtvolumen der Möglichkeiten erhöht):
- Wenn du eine Anfrage erhältst, mach dein erstes Wort zu einer „Annahme der Situation" anstatt zu einem „Ob du es kannst". Ein einziger Satz wie „Das hört sich schwierig an, lass mich mal schauen" verändert, ob du wieder gerufen wirst.
- Verteile ein paar Mal pro Woche kleine Beiträge, ohne auf eine Gegenleistung zu warten. Empfehlungen, das Teilen von Informationen oder ein Lob für die Arbeit anderer. Je geringer die Kosten der Freundlichkeit, desto größer die Rendite in Form von Reputation.
Der Wendepunkt: Was ist der Unterschied zwischen dem versinkenden und dem aufsteigenden netten Kerl?
Wir haben erklärt, warum „nette Kerle an die Spitze gelangen". Das verbleibende Problem ist der nette Kerl, der auf den Boden sinkt.
Grant identifizierte den Unterschied zwischen versinkenden und aufsteigenden Gebenden.
Die, die versinken, sind „selbstaufopfernde" Gebende.
Sie können nicht Nein sagen, wenn sie gebeten werden. Sie legen ihre eigene Arbeit beiseite, um anderen zu helfen. Sie geben weiterhin sogar an Nehmende, die sie ausbeuten. Infolgedessen brennen sie aus, ihre eigenen Ergebnisse verschwinden, und sie sinken auf den Boden.
Die, die aufsteigen, sind „fremdorientierte" Gebende.
Sie berücksichtigen gleichzeitig die Interessen des anderen und ihre eigenen Interessen. Sie geben, aber nicht bis zur Selbstzerstörung.
Es gibt drei spezifische Unterschiede:
1. Sie haben einen „Satz" für das Geben.
Aufsteigende Gebende wählen Beiträge, bei denen der Nutzen für den anderen groß und die Kosten für sie selbst gering sind. Adam Rifkin, ein berühmter Gebender im Silicon Valley, nannte dies die „5-Minuten-Gefälligkeit". Jemanden vorstellen, einen Artikel schicken, ein kurzes Feedback geben. Es dauert 5 Minuten, ist aber für den Empfänger riesig. Sie verteilen viele dieser asymmetrischen Freundlichkeiten. Selbstaufopfernde Typen hingegen übernehmen Hilfe, die Stunden ihrer eigenen Zeit verschlingt, weil sie nicht ablehnen können.
2. Sie ändern ihre Art zu geben, wenn sie einen Nehmenden erkennen.
Aufsteigende Gebende geben nicht bedingungslos jedem. Wenn die Ausbeutung von einem Partner anhält, schalten sie um und handeln wie ein Ausgleichender. Sie wissen, dass „ein netter Kerl sein" und „ein Fußabtreter sein" zwei verschiedene Dinge sind.
3. Sie können selbst um Hilfe bitten.
Überraschenderweise sind erfolgreiche Gebende auch gut darin, selbst um Hilfe zu bitten. Eine Beziehung, die nur aus Geben besteht, wird zu einer Hierarchie, aber eine Beziehung des gegenseitigen Gebens wird zu einer Allianz. Außerdem neigen Menschen dazu, diejenigen zu mögen, denen sie geholfen haben. Sich auf jemanden zu verlassen, ist tatsächlich ein Geschenk an ihn.
Zusammenfassung: Habe einen Bauplan für deine Freundlichkeit
Zur Übersicht:
- Gebende sind sowohl am unteren als auch am oberen Ende des Erfolgs. Sowohl „nette Kerle verlieren" als auch „nette Kerle gewinnen" sind zur Hälfte richtig.
- Grund für Aufstieg 1: Die Mehrheit der Ausgleichenden belohnt Gebende und bestraft Nehmende durch Reputation. Geschäft ist ein wiederholtes Spiel, und in wiederholten Spielen ist Tugend die stärkste Strategie.
- Grund für Aufstieg 2: Arbeitsmöglichkeiten werden nach Sympathie verteilt, nicht nach Fähigkeit. Nette Kerle bekommen mehr Schlaggelegenheiten.
- Wendepunkt: Versinkende Typen sind selbstaufopfernd; aufsteigende Typen sind fremdorientiert. Sie haben einen Satz, ändern ihre Reaktion bei Nehmenden und bitten um Hilfe.
Für Geschäftsinhaber gibt es noch eine weitere Anwendung. Bevor du „Gebende einstellst", solltest du „Nehmende aus der Organisation fernhalten." Wie Phelps' Experiment zeigte, zerstört ein Nehmender das Umfeld für zehn Gebende. Eine Gebenden-Kultur beginnt nicht damit, Gebende hinzuzufügen, sondern indem man keine Nehmenden hineinmischt.
Menschen, die sagen „nette Kerle landen ganz hinten", schauen nur auf kurzfristige Spiele. Menschen, die sagen „wenn du nett bist, wirst du erfolgreich sein", übersehen den Wendepunkt.
Die Wahrheit ist diese:
Ein netter Kerl zu sein, ist die stärkste Strategie. Allerdings ist sie nicht bedingungslos.
Die, die versinken, sind nicht „nette Kerle", sondern „Menschen, die nicht Nein sagen können". Erfolgreiche nette Kerle haben nicht nur ein hohes Volumen an Freundlichkeit, sondern auch einen Bauplan, wie sie sie verteilen.
Und schließlich: Ein Nehmender, der nach Kenntnis dieser Struktur als Gebender auftritt, wird sicher entlarvt. Das Reputationsnetzwerk der Ausgleichenden ist leistungsfähiger, als du denkst.
Anstatt zu schauspielern, ist es schneller, tatsächlich auf die gebende Seite zu wechseln. Das ist die einzige Überlebensstrategie, die von Daten im wiederholten Spiel des Lebens empfohlen wird.
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Eine Serie, erzählt von einem mittelmäßigen Geschäftsinhaber.
Ich habe den obigen Artikel selbst geschrieben.
Ich schreibe jede Woche, also folge mir bitte von meinem Profil aus, wenn es dir gefällt.
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