世上存在着两种截然相反的教导。
"好人总被欺负，最后吃亏。"
"善良不仅是为了别人，最终也会回报给你。"
你应该相信哪一个？其实，数据给出了一个令人惊讶的答案。
两者都是对的。
沃顿商学院组织心理学家亚当·格兰特（Adam Grant）对成功与三种类型的人之间的关系进行了大规模研究：
- 付出者：先给予他人，不求回报的人（"好人"）。
- 索取者：从别人那里索取多于给予的人。
- 互惠者：相信公平，给予与回报相当的人。
研究发现，在表现最差的群体中，付出者占比最高。这适用于工程师、销售人员和医学生。好人确实在沉沦。
然而，转折来了。在表现最好的群体中，付出者同样占比最高。
在一项针对销售人员的研究中，顶尖的付出者比索取者和互惠者表现高出约 50%。索取者和互惠者集中在中间阶层，而付出者则分布在最底层和最顶层。
换句话说，"好人"既是最可能沉沦的类型，也是最可能成功的类型。
这篇文章解决两个问题：好人为什么能到达顶峰（真正的原因），以及沉沦的好人与崛起的好人之间的分岔点在哪里。
原因一：因为世界上大多数人都是"互惠者"，所以给予者会得到顺风。
第一个原因不在于个人本身，而在于周围的结构。
在格兰特的研究中，绝大多数人既不是付出者也不是索取者，而是互惠者（即回报所得到的人）。
互惠者的这种习惯是关键。因为互惠者看重公平，当他们发现索取者时，会传播其名声并惩罚他们；当他们发现付出者时，会提供机会并奖励他们。
换句话说，在好人周围，大多数人会自动充当"收债人"。即使付出者本人不寻求回报，结构也会为他收集回报。
一个著名的实验从数学上证实了这一点。政治学家罗伯特·阿克塞尔罗德（Robert Axelrod）举办了一场博弈论策略锦标赛。来自世界各地的研究者提交了选择"合作或背叛"的程序，让它们相互对抗。
结果是，排名靠前的策略都是"从不先行背叛"的"有德"策略。通过暂时背叛获取利益的策略，在长期博弈中因报复和声誉受损而被淘汰。
由此得出的结论很简单：
在一次性博弈中，索取者赢。在重复博弈中，好人赢。
而商业几乎完全是重复博弈。行业很窄，交易持续进行，人们即使换工作也会携带声誉。"好人成功"不仅仅是精神上的情怀，而是重复博弈中的均衡解。
原因二：工作分配依据的是"喜欢程度"，而非仅仅能力。
第二个原因更加直白。
卡西亚罗（Casciaro）和洛博（Lobo）发表在《哈佛商业评论》（2005）上的一项研究，分析了多个组织中超过 10,000 个协作关系，以了解"人们愿意与谁合作"。
有四种类型。每个人都选择"能干且讨人喜欢"的人，没有人选择"无能且令人讨厌"的人。问题在于剩下的两种：
在"能干但混蛋"和"可爱但无能"之间，人们会选择哪一个？
表面上看，几乎所有人都回答："这是工作，所以我根据能力选择。"然而，实际行为数据显示相反。人们宁愿忽略一些能力不足，也要选择与讨人喜欢的伙伴合作。
这意味着什么？
工作机会、非正式信息、推荐、以及遇到困难时的帮助——组织中的资源和市场流动，依据的是"我愿意与之合作的人名单"，而不是官方的评估表。
好人成功的第二个原因不是天赋，而是机会的总量。因为他们被更多人召唤，所以他们有更多的上场机会。因为上场机会更多，他们获得了更多技能。不是"好人运气好"，而是"机会集中在好人身上"。
也有相反的数据。华盛顿大学菲尔普斯（Phelps）的一项实验表明，团队中只要有一个令人讨厌的成员，整个团队的绩效就会下降 30-40%。无论这个人多么才华横溢，如果他将周围人的产出降低 30%，对组织来说就是净亏损。企业主想雇佣"好人"是数学问题，不仅仅是情感问题。
你可以用自己的记忆来验证。想想你上次找人帮忙或推荐项目时，你是按照能力排序的候选人名单来选择的吗？很可能不是。你脑海中浮现的可能是"那个合作起来很愉快的人"。
正如你以这种方式分配机会，世界也会以同样的方式分配给你。
实践（走向增加机会总量的一侧）：
- 在收到请求时，你的第一句话应该是"接受这个情况"，而不是"我能不能做"。一句"听起来挺难的，让我看看"就能改变你是否会被再次召唤。
- 每周分发几次小贡献，不等待回报。推荐、分享信息、或对他人工作的一句赞美。善意的成本越小，以声誉形式返回的回报就越大。
转折点：沉沦的好人与崛起的好人区别在哪里？
我们已经解释了为什么"好人能到达顶峰"。剩下的问题是沉沦到底层的好人。
格兰特识别出了沉沦的付出者与崛起的付出者之间的区别。
沉沦的是"自我牺牲型"付出者。
他们不会拒绝别人的请求。他们把自己的工作放在一边去帮助别人。他们甚至继续给予那些剥削他们的索取者。结果，他们精疲力竭，自己的成果消失，沉沦到底层。
崛起的是"利他型"付出者。
他们同时考虑他人的利益和自己的利益。他们给予，但不会到毁灭自己的程度。
具体有三个区别：
1. 他们有"给予的速率"。
崛起的付出者选择那些对他人好处大、对自己成本小的贡献。硅谷著名的付出者亚当·里夫金（Adam Rifkin）称之为"5 分钟小忙"。引荐一个人、发送一篇文章、给出一个快速反馈。只需要 5 分钟，但对接受者来说意义重大。他们分发许多这样的不对称善意。相反，自我牺牲型的人因为无法拒绝而承担了耗费自己数小时时间的帮助。
2. 当他们识别出索取者时，会改变给予方式。
崛起的付出者不会无条件地给予所有人。如果合作伙伴持续剥削，他们就会切换到互惠者的模式。他们知道"做个好人"和"做个软柿子"是两回事。
3. 他们能够寻求帮助。
令人惊讶的是，成功的付出者也很擅长向他人求助。只有给予的关系会变成等级关系，但相互给予的关系会变成联盟。此外，人们往往更喜欢那些自己帮助过的人。依靠别人，实际上是对别人的一种礼物。
总结：为你的善良设计蓝图
整理一下：
- 付出者既处于成功的最底层，也处于最顶层。"好人吃亏"和"好人成功"都只说对了一半。
- 崛起原因一：大多数互惠者会奖励付出者并通过声誉惩罚索取者。商业是重复博弈，在重复博弈中，美德是最强的策略。
- 崛起原因二：工作机会依据喜欢程度而非能力分配。好人得到更多上场机会。
- 转折点：沉沦型是自我牺牲型，崛起型是利他型。他们有速率，针对索取者改变回应，并且能够寻求帮助。
对于企业主来说，还有一个应用。在"雇佣付出者"之前，你应该"把索取者挡在组织之外"。正如菲尔普斯的实验所示，一个索取者会毁掉十个付出者的环境。付出者文化始于不混入索取者，而不是增加付出者。
说"好人最后吃亏"的人，只看到了短期博弈。说"好人有好报"的人，忽略了转折点。
真相是这样的：
做个好人是最强的策略。然而，它并非无条件。
沉沦的不是"好人"，而是"不会拒绝的人"。成功的好人不仅拥有大量的善意，还拥有如何分配它的蓝图。
最后：在了解这个结构后假装成付出者的索取者，一定会被识破。互惠者的声誉网络比你想象的更高效。
与其伪装，不如真正站到付出的一边。这是数据在人生重复博弈中推荐的唯一生存策略。
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