Tôi đã nói chuyện với 3 nhà sáng lập của các công ty khác nhau đang chơi trò chơi này trong 10 ngày qua. Công ty của họ bán dữ liệu huấn luyện cho các phòng thí nghiệm AI tiên tiến, và tất cả đều nói theo cách mà mọi người nói khi mặt đất đang chuyển động dưới chân họ. Nó đại khái như thế này.
Chúng tôi bắt đầu vào tháng Tư. Quý đầu tiên chúng tôi chốt được 30 triệu đô la đơn hàng. Có những đơn đặt hàng đang nằm trên bàn làm việc của tôi trị giá 100 triệu đô la. Đến tháng Mười hai, chúng tôi sẽ đạt được khoảng hơn 150 triệu đô la
. Không có khoản nào là định kỳ nhưng tất cả đều đang tăng trưởng. Tháng này có thể kết thúc với 20 triệu đô la cho chúng tôi. Chúng tôi có ít hơn 12 người, và có thể là một vài thực tập sinh.
Mọi cuộc trò chuyện tôi có trong thị trường này bây giờ đều như vậy. Trong một thời gian, tôi cứ nghĩ đây là một con tàu vũ trụ, tại sao không có nhiều người nói về nó hơn? Rồi tôi chợt nhận ra rằng chính các nhà sáng lập cũng đang đặt một câu hỏi hay hơn. Họ biết tiền mặt là thật. Họ biết các hợp đồng không phải là vĩnh viễn. Bạn nên làm gì trong tình huống như vậy?
Thứ thực sự đang được bán là gì
Sáu thứ.
Một số công ty bán giờ công: con người gắn nhãn hình ảnh và đánh giá câu trả lời của chatbot, sản phẩm của kỷ nguyên dây chuyền lắp ráp, đang chết dần. Một số bán phán đoán: bác sĩ, luật sư và nhà vật lý viết ra cách họ suy luận, với giá từ 100 đến 500 đô la một giờ, bởi vì các mô hình đã cạn kiệt những gì người nghiệp dư có thể dạy chúng. Một số bán thế giới: các phiên bản Salesforce mô phỏng, ngân hàng giả, bệnh viện sao chép nơi các tác nhân thực hành một công việc qua hàng triệu lần lặp lại. Đơn vị ở đây là chuyên môn phán đoán được gói gọn trong một nhiệm vụ, một thế giới để hành động, một tiêu chí xác định thế nào là tốt, và một công cụ xác minh chấm điểm nó. Một số bán phán quyết: điểm chuẩn, đánh giá, nhóm red team, trọng tài của cuộc đua. Một số bán cơ thể: giàn cảm biến, găng tay xúc giác và dây nịt camera trên công nhân thực tế, bởi vì robot cần xem bàn tay. Và một số bán quyền: kho lưu trữ được cấp phép, các thỏa thuận kiểu Reddit trị giá hàng chục triệu đô la một năm, các tổ chức chuyển đổi nhiều thập kỷ văn bản tích lũy thành một niên kim.
Bây giờ hãy nhìn vào cách tiền thực sự đến. Hầu như mọi thứ đều là đơn đặt hàng dựa trên một sản phẩm giao hàng: một bộ dữ liệu được chấp nhận, một loạt nhiệm vụ vượt qua QA, một môi trường được giao. Không có gì tự động gia hạn. Các con số tiêu đề bạn đọc được là doanh thu hàng năm hóa, thường là tháng tốt nhất nhân với 12, trong một ngành kinh doanh nơi một phòng thí nghiệm có thể tăng gấp đôi hoặc hủy bỏ đơn hàng trong vòng một quý. Và mọi người trong cuộc đều biết tổng doanh thu không phải là lợi nhuận ròng. Các thị trường trung gian chuyển 60-70% hóa đơn cho các chuyên gia thực hiện công việc. Ngoại lệ là các công ty cấu trúc và các công ty vận hành giao hàng từ các khu vực có chi phí thấp hơn giữ lại 70-80%+ mỗi đô la, đó là lý do tại sao một số cái tên sinh lời nhất trong thị trường này là những cái tên mà các danh sách định giá hầu như không theo dõi. Các phòng thí nghiệm không quan tâm phán đoán được sản xuất ở đâu, ít nhất là bây giờ. Báo cáo lãi lỗ của nhà cung cấp chắc chắn có quan tâm.
Những gã khổng lồ tình cờ
Hầu như không ai ở vị trí hàng đầu của thị trường này bắt đầu xây dựng nó.
Mercor bắt đầu như một thị trường kết nối các kỹ sư tự do với các công ty, với một người phỏng vấn AI thực hiện việc sàng lọc. Micro1 cũng bắt đầu theo cách tương tự, một nhà tuyển dụng AI tên là Zara. Turing đã dành nhiều năm làm thị trường cho các nhà phát triển từ xa. Handshake đã dành một thập kỷ làm mạng lưới tuyển dụng đại học và chuyển hướng sau khi nhận thấy các phòng thí nghiệm đang săn trộm các chuyên gia chú thích có bằng tiến sĩ từ chính cơ sở thành viên của mình. Nó ngừng cho thuê mạng lưới của mình và bắt đầu tự bán công việc, và đi từ 0 lên khoảng 1 tỷ đô la doanh thu hàng năm gộp trong khoảng 16 tháng. Ngay cả Scale cũng bắt đầu như một API cho Mechanical Turk trước khi tìm thấy xe tự lái.
Mô hình cho bạn biết sản phẩm thực sự là gì. Những công ty này không thắng vì họ hiểu dữ liệu. Họ thắng vì họ đã xây dựng các cỗ máy để xác minh người lạ ở quy mô lớn, chẳng hạn như ai thực sự là bác sĩ, kỹ sư nào thực sự có thể code, phán đoán của ai có thể tin cậy mà không cần gặp mặt. Khi các phòng thí nghiệm đột nhiên cần các chuyên gia đã được thẩm định với số lượng hàng nghìn, các công ty tuyển dụng là những người duy nhất nắm giữ nguồn cung. Dữ liệu chưa bao giờ là sản phẩm. Phán đoán đã được xác minh mới là sản phẩm, và những người nắm giữ phán đoán đã được xác minh là các nền tảng việc làm.
Tại sao các phòng thí nghiệm tiếp tục trả tiền
Lý do các phòng thí nghiệm ký các đơn đặt hàng 9 con số là một cuộc chiến mà họ không thể thoát ra. Có vẻ như Anthropic đã dẫn trước một thời gian, nhưng hai tuần qua phần lớn đã san bằng sân chơi. Không có phòng thí nghiệm nào nắm giữ lợi thế năng lực lâu dài. Không ai giữ vương miện trong suốt một mùa, các mô hình mở theo sau ranh giới tiên tiến vài tháng, và mọi mức giá đều liên tục sụp đổ. Họ đang chạy trên một băng chạy. Các nhà cung cấp dữ liệu bán những gì cần thiết để cung cấp năng lượng cho băng chạy đó. Doanh thu của họ không yêu cầu chọn người thắng cuộc. Đó là một khoản thuế cho việc không ai thắng.
Alex Karp đã dành tháng này để buộc tội Thung lũng Silicon đã bán quá mức AI, nói với công chúng đừng tin vào mắt mình. Các đơn đặt hàng đồng ý với ông ấy. Nếu các mô hình gần như hoàn thiện, các phòng thí nghiệm sẽ không trả nhiều tiền như vậy cho phán đoán của con người. Mọi hóa đơn trong ngành này là một lời thú nhận về những gì các mô hình vẫn chưa thể làm.
Nhưng cùng một băng chạy đó liên tục đào thải các nhà cung cấp của chính nó. Năm 2023, sản phẩm là công nhân đám đông đánh giá phản hồi. Khi các mô hình phát triển vượt qua những người đánh giá, các đánh giá trở thành nhiễu, và năm 2024 thuộc về các chuyên gia có chứng chỉ. Sau đó, các mô hình suy luận học cách tự chấm điểm dựa trên các câu trả lời có thể kiểm tra, và năm 2025 chuyển tiền sang các môi trường và tiêu chí. Mỗi thế hệ mô hình tốt nghiệp vượt qua dữ liệu đã huấn luyện nó. Các bậc thang bên dưới ranh giới tiên tiến liên tục tan biến. Ranh giới tiên tiến tiếp tục trả tiền.
Tôi đã nói chuyện với một người bạn tại một phòng thí nghiệm tiên tiến vào cuối tuần này và hỏi anh ấy làm việc trực tiếp với bao nhiêu nhà cung cấp dữ liệu. Bảy, anh ấy nói. Cả bảy đều được giao nhiệm vụ sản xuất cùng một loại bộ dữ liệu. Không cần phải nói, một năm nữa, một số người trong số họ sẽ thấy đơn đặt hàng đó biến mất. Đó là toàn bộ thị trường trong một giai thoại: nhu cầu khổng lồ, nguồn cung được cố tình nhân đôi, và một người mua nắm quyền kiểm soát thời gian.
Đồng hồ bên trong mọi hợp đồng
Các nhà nghiên cứu tại Epoch AI đã phỏng vấn các nhà cung cấp và công bố bảng giá - một bản sao trang web đơn giản cho các lần chạy huấn luyện tác nhân có giá khoảng 20.000 đô la, và một phòng thí nghiệm được cho là đã mua hàng trăm cái, một lần, giống như cách bạn mua nón cho một trường dạy lái xe. Một bản sao trung thực cao của một công cụ doanh nghiệp với các nhiệm vụ do chuyên gia viết có giá . Các nhiệm vụ riêng lẻ có giá từ 200 đến 2.000 đô la, và độc quyền nhân mọi thứ lên 4-5 lần, bởi vì một nhiệm vụ mà đối thủ của bạn cũng huấn luyện không dạy bạn điều gì về việc đánh bại họ.
Nhưng đây là điểm thú vị, một khi các mô hình vượt qua một nhiệm vụ khoảng 70% thời gian, nhiệm vụ đó sẽ bị loại bỏ. Sản phẩm mất giá trị bằng cách thành công. Điều đó đảm bảo các đơn hàng lặp lại, đó là lý do tại sao các đường cong doanh thu trông thẳng đứng, và nó cũng đảm bảo rằng không có gì tự động trở thành niên kim. Mọi thứ phải được xây dựng lại khó hơn, mãi mãi. Theo một cách nào đó, các nhà cung cấp cũng đang chạy trên một băng chạy yếu hơn, ngay cạnh các phòng thí nghiệm tiên tiến.
Tôi có cảm giác rằng các nhà sáng lập trong lĩnh vực này lạc quan về mảng kinh doanh dữ liệu trong ít nhất 3-4 năm tới, và có lẽ họ nên như vậy, nhưng những người mua ở đây, các phòng thí nghiệm tiên tiến, đang chọn làm việc ở cả hai mặt của quầy. Anthropic được cho là đã thảo luận về việc chi hơn 1 tỷ đô la cho các môi trường trong một năm trong khi làm việc với hơn một chục nhà cung cấp và buộc tất cả họ phải tuân theo các khuôn khổ của mình, hàng hóa hóa thông qua mua sắm. OpenAI được cho là đã đăng ký nhãn hiệu cho một nền tảng dữ liệu nội bộ nhằm giảm sự phụ thuộc vào chính các nhà cung cấp mà nó làm giàu, và đã yêu cầu các nhà thầu tải lên các tạo phẩm của công việc thực tế trong quá khứ, cách lịch sự nhất để nói rằng chúng tôi muốn nguồn, không phải người bán lại. xAI đã cắt giảm một phần ba đội ngũ chú thích nội bộ của mình để phát triển các gia sư chuyên gia thay thế. Karpathy, lạc quan về các môi trường như một khái niệm, lại công khai bi quan về kỹ thuật huấn luyện mà toàn bộ danh mục đang kiếm tiền.
Điều này đã xảy ra trước đây, trong cùng ngành này. Từ năm 2016 đến 2021, một thế hệ công ty dữ liệu sống nhờ các chương trình xe tự lái, sau đó các nhà sản xuất ô tô còn sống sót đã kéo việc gắn nhãn về nội bộ và các nhà cung cấp thuần túy nhất đã bị hấp thụ hoặc đóng cửa. Scale sống sót vì nó kịp nhảy vào làn sóng LLM. Hãy xem xét Appen. Một công ty Úc, từng là một ngôi sao niêm yết trị giá 4 tỷ đô la, cung cấp dữ liệu con người cho các công ty công nghệ lớn, với, ở đỉnh cao, 80% doanh thu từ năm khách hàng. Vào tháng 1 năm 2024, Google đã hủy hợp đồng của nó mà không báo trước. Cổ phiếu đã giảm hơn 95% so với đỉnh đó. Một email khách hàng, một sự thay đổi kỹ thuật, và người đương nhiệm của toàn bộ danh mục đã trở thành một nghiên cứu điển hình. Ngành dược phẩm đã đi theo hướng khác, không bao giờ đưa các thử nghiệm thuốc trở lại nội bộ, và 40 năm sau, ngành công nghiệp thử nghiệm thuê ngoài vẫn tiếp tục tăng trưởng kép. Cả hai kết thúc đều có thể xảy ra ở đây. Kết thúc nào bạn nhận được được quyết định bởi một quy luật.
Nhưng quy luật là gì? Bất cứ điều gì máy móc có thể xác minh, máy móc cuối cùng sẽ học được mà không cần bạn. Bất cứ điều gì vẫn cần một con người nói điều này là tốt vẫn tiếp tục trả tiền cho con người. Code có thể được kiểm tra, vì vậy nó là nạn nhân đầu tiên, và các phòng thí nghiệm hiện khai thác các nhiệm vụ huấn luyện của riêng họ từ các kho lưu trữ công khai với số lượng hàng chục nghìn. Thị hiếu, sự mơ hồ, phán đoán có quy định, và thế giới vật chất là những thứ cuối cùng bị ảnh hưởng, có lẽ là không bao giờ. Không có bài kiểm tra đơn vị nào cho những gì một bác sĩ phẫu thuật cao cấp nhìn thấy, và bạn không thể kiểm tra đơn vị một chiếc áo sơ mi đã gấp. Xác minh là sự khan hiếm. Hãy bán dựa vào nó và đồng hồ sẽ làm việc cho bạn thay vì chống lại bạn.
Tiền mặt nên mua gì
Không có điều nào trong số này có nghĩa là làn sóng dữ liệu là giả. Tiền là thật, tăng trưởng là thật, và vật lý của băng chạy đảm bảo nhu cầu về bài tập khó hơn trong nhiều năm. Nó có nghĩa là làn sóng thưởng cho một hình dạng công ty rất cụ thể, và trừng phạt những kẻ sao chép, trong một thị trường ngách nơi một công ty hoàn toàn tự khởi nghiệp có thể giao sản phẩm và một đội ngũ giao hàng ở nước ngoài có thể cắt giảm bất kỳ mức giá nào bạn đưa ra. Khi khách hàng số một của thị trường đang xây dựng sản phẩm thay thế cho bạn trong khi trả hóa đơn của bạn, sản phẩm của bạn không phải là hào nước. Vị trí của bạn mới là.
Vì vậy, đây là câu hỏi thực sự, câu hỏi mà các nhà sáng lập đang in tiền này hỏi nhau trong bữa tối. Không ai điều hành một doanh nghiệp tạo ra 100 triệu - 500 triệu đô la tiền mặt từ đơn đặt hàng với biên lợi nhuận như vậy sẽ dừng lại. Cũng không nên. Hãy nhận mọi đơn hàng. Chạy máy hết công suất. Sai lầm duy nhất có thể xảy ra ở giai đoạn này là coi món hời lớn này là công việc kinh doanh thay vì là nguồn tài trợ cho công việc kinh doanh. Thu nhập từ đơn đặt hàng là một nhiên liệu tuyệt vời, nhưng những gì tiếp theo là thực đơn những gì nó có thể mua, và một đánh giá trung thực về từng lựa chọn.
Đi sâu hơn vào dữ liệu, không mở rộng. Động thái lười biếng là mở rộng theo chiều ngang - nhiều lĩnh vực hơn, nguồn cung tổng quát hơn, cạnh tranh với 4 gã khổng lồ sở hữu lòng tin. Động thái mang tính lũy kế là đi theo chiều dọc - chọn một lĩnh vực nơi việc xác minh vẫn còn khó khăn, thuê 200 chuyên gia giỏi nhất trong lĩnh vực đó làm của riêng bạn, và trở thành đối tác duy nhất mà các phòng thí nghiệm gọi đến cho lĩnh vực đó. Một công ty trẻ sở hữu mảng âm thanh. Một công ty sở hữu mảng thiết kế chip. Một công ty sở hữu mảng toán học cao cấp. Các bậc thang mới sẽ tiếp tục xuất hiện khi các mô hình tiến bộ, và các phòng thí nghiệm tự tạo dữ liệu không kết thúc nhu cầu này, nó di chuyển nó lên đường cong khó khăn về phía bất kỳ ai sở hữu đỉnh cao của một lĩnh vực. Hoạt động khi bạn thực sự sở hữu các chuyên gia khan hiếm. Thất bại khi các chuyên gia của bạn có thể thay thế bằng bảng tính của đối thủ.
Đi vào thế giới vật chất, và sở hữu toàn bộ vòng lặp. Sai lầm trong dữ liệu vật lý là nghĩ rằng găng tay là công việc kinh doanh. Phần cứng thu thập là phần rẻ. Các công ty sẽ quan trọng vận hành toàn bộ hoạt động thu thập từ đầu đến cuối - họ thuê công nhân, xây dựng giàn máy, thuê các chuyên gia trong ngành nội bộ, những người biết mối hàn, đường khâu hoặc quy trình khóa đúng trông như thế nào, mã hóa cách một ngành công nghiệp thực sự vận hành, và bán dữ liệu đã chú thích với các điều khoản độc quyền. Những ô trống nhất trên bản đồ mà tôi đã cố gắng tạo ra trong đầu là các giàn máy công nghiệp, nhà máy lọc dầu, sàn nhà máy, mỏ, những nơi không có bộ dữ liệu nào tồn tại ở bất kỳ mức giá nào trong khi mọi người đổ xô vào các bản demo liên quan đến bán lẻ, tài chính và chăm sóc sức khỏe. Tuy nhiên, điều này hoạt động khi bạn kiểm soát việc thu thập, chất lượng và quyền, và thất bại khi bạn là trung gian cho máy ảnh của người khác.
Tiếp tục xây dựng các môi trường, nhưng bán chúng lên cao hơn trong chuỗi. Tầng bản sao trang web 20.000 đô la đang trở thành hàng hóa thông qua các trung tâm mã nguồn mở. Tầng bền vững là trung thực cao, do chuyên gia chấm điểm, độc quyền, và nó hướng đến 2 người mua, không phải 1. Phòng thí nghiệm hôm nay. Doanh nghiệp vào ngày mai, và người mua thứ hai thay đổi mọi thứ. Satya Nadella đã nói với mọi công ty rằng họ trả tiền cho trí thông minh hai lần, một lần bằng tiền và một lần bằng phán đoán độc quyền bị rò rỉ qua mọi lời nhắc, vì vậy họ phải xây dựng các đánh giá và môi trường học tập của riêng mình trong các bức tường của chính họ. Hãy đọc điều đó như một thông số kỹ thuật sản phẩm. Kỹ năng chính xác bạn đã xây dựng cho công việc trong phòng thí nghiệm, biến một quy trình làm việc lộn xộn thành một thế giới với các tiêu chí và công cụ xác minh, trở thành các phòng tập tư nhân đằng sau tường lửa của khách hàng - chẳng hạn như quy trình yêu cầu bồi thường của họ, bàn giao dịch của họ, bệnh viện của họ, được mô phỏng để các tác nhân của họ có thể học mà không có phán đoán của họ rời khỏi tòa nhà. Nó nhân số lượng người mua của bạn từ 5 lên 5.000. Hoạt động vì nó sử dụng cùng một cơ bắp. Chỉ thất bại nếu bạn chờ đợi cho đến khi các đơn đặt hàng của phòng thí nghiệm chậm lại trước khi xây dựng nó.
Tham gia vào các quy trình làm việc của doanh nghiệp với con mắt mở to. Triển khai các tác nhân bên trong các công ty là công việc triển khai chuyển tiếp, lập bản đồ cách hóa đơn thực sự di chuyển, khám phá ra rằng SOP là hư cấu, ngồi với nhóm cho đến khi các ngoại lệ dừng lại (tôi gần đây đã viết một bài viết đầy đủ về điều này). Đó là một điểm đến thực sự, và một số công ty dữ liệu sẽ xây dựng các doanh nghiệp thực sự ở đó. Nhưng hãy biết vật lý trước khi cam kết tiền mặt cho điều này. Doanh thu dữ liệu đến dưới dạng các đơn đặt hàng 25 triệu đô la được ký trong vài tuần, doanh thu doanh nghiệp đến dưới dạng các thí điểm 500 nghìn đô la - 2 triệu đô la được ký trong nhiều quý, và khoảng 95% các thí điểm AI doanh nghiệp ngày nay không cho thấy lợi tức có thể đo lường được. Động thái này hoạt động như một đơn vị vận hành riêng biệt với các kỳ vọng riêng và lãnh đạo riêng. Nó thất bại như một dự án phụ do bất kỳ ai mà mảng kinh doanh dữ liệu có thể dành ra thực hiện, bởi vì cơ bắp là khác nhau và cần sự kiên nhẫn, nhúng, và code kết nối thay vì thông lượng.
Mua sức mạnh tính toán chỉ khi sức mạnh tính toán nuôi sản phẩm của bạn. Nhiều hơn một nhà sáng lập trong thị trường này đang hỏi liệu tiền mặt có nên trở thành GPU và một nền tảng RL được lưu trữ hay không. Câu trả lời trung thực là cho thuê sức mạnh tính toán thô là một hàng hóa bị chèn ép giữa các hyperscaler và neocloud, và một kho bạc đầy silicon khấu hao không phải là một hào nước. Phiên bản hoạt động là hẹp hơn, lưu trữ các vòng lặp huấn luyện chạy bên trong các môi trường của riêng bạn, nơi việc sử dụng là của bạn để đảm bảo và khách hàng đang mua thế giới cộng với phòng tập cộng với sức mạnh tính toán như một sản phẩm duy nhất. Prime Intellect đã chạy kịch bản này một cách công khai. Nó đã cho đi một trung tâm của hơn 2.500 môi trường cộng đồng và bán sức mạnh tính toán và huấn luyện được lưu trữ chạy trên đó. Các môi trường là mặt tiền cửa hàng. GPU là quầy thanh toán. Đó là một cược mạo hiểm, không phải là một quyết định giữ tiền mặt. Nếu tôi là một nhà sáng lập làm điều này, tôi sẽ đưa ra quyết định một cách có chủ đích hoặc không làm gì cả.
Mua lại bậc thang tiếp theo thay vì xây dựng nó muộn. Sự phân bổ vốn mang tính hướng dẫn nhất trong thị trường này cho đến nay là một gã khổng lồ đã sử dụng món hời từ đơn đặt hàng của mình để mua 2 công ty khởi nghiệp về môi trường trong vòng 5 tháng, mua đường vào bậc thang mới trong khi các đối thủ cạnh tranh vẫn đang tuyển dụng cho nó. Trong khoảng 18 tháng, mô hình có thể sẽ định vị các công ty với các kỹ sư môi trường thực thụ, những người sẽ rất thích được mua lại để lấy nhân tài. Tốc độ là lợi thế duy nhất ở đây. Bạn đang ngồi trên đống tiền mặt - vì vậy một kho tiền chiến tranh cộng với một bản đồ rõ ràng về bậc thang tiếp theo sẽ đánh bại tốc độ hữu cơ trong một thị trường tái cơ cấu mỗi 18 tháng.
Bán cho chính phủ. Có một tầng lớp khách hàng mới đang đến. Các chính phủ mua các chương trình AI có chủ quyền sẽ cần các đường ống dẫn dữ liệu quốc gia, ngữ liệu ngôn ngữ bản địa, đánh giá địa phương, và dữ liệu vật lý từ các nhà máy và cánh đồng của chính họ, vì những lý do tương tự họ mua lưới điện của riêng mình.
Và chuyển đổi những gì bạn có thể thành doanh thu tái tục. Các đơn đặt hàng giống như thời tiết. Một số có thể được biến thành khí hậu - chẳng hạn như đăng ký đánh giá thay vì bán điểm chuẩn một lần, hợp đồng bảo trì môi trường thay vì xây dựng một lần, các khoản giữ chân làm mới dữ liệu, các chương trình chứng nhận tính phí hàng năm. Không có gì trong số đó sẽ trông ngoạn mục như một đơn đặt hàng 50 triệu đô la, và đó là phần khó khăn để tự bảo vệ mình bằng những mảnh ít sáng bóng hơn. Bởi vì, tất cả đều tồn tại qua quý khi đơn đặt hàng không đến.
Và tôi đã thất bại với tư cách là một nhà sáng lập để biết điều này - có hai sai lầm cần tránh. Tham gia vào làn đường tổng quát của các gã khổng lồ, nơi phần bù lòng tin không thể được sao chép từ con số không. Và một vòng gọi vốn vừa phải với một bội số không vừa phải, mua các nghĩa vụ được định giá như phần mềm với các nền kinh tế không phải như vậy, trong khi đóng hai lối thoát thực sự tồn tại ở đây - hoặc là ở lại tư nhân và giàu có, hoặc trở thành cơ sở hạ tầng mà ai đó phải sở hữu.
Lòng tin là tài sản lũy kế
Mọi lựa chọn trong thực đơn trên đều đi qua cùng một cánh cổng. Các doanh nghiệp sẽ không giao cho bạn quy trình yêu cầu bồi thường của họ, các phòng thí nghiệm sẽ không giao cho bạn các ưu tiên huấn luyện tiên tiến, và các chính phủ sẽ không giao cho bạn ngữ liệu quốc gia trừ khi lòng tin đã được xây dựng một cách có chủ đích, và lòng tin trong thị trường này không phải là một cảm giác, nó là một chồng các cam kết có thể xác minh.
Các công ty hiểu điều này xây dựng nó như một sản phẩm. Đầu tiên là thuyết phục công ty mà bạn đang lấy dữ liệu rằng bạn không lấy bất cứ thứ gì nhạy cảm ra ngoài và rằng họ không phạm bất kỳ sai lầm nào về mặt pháp lý có thể khiến họ gặp rắc rối. Các chứng chỉ bảo mật và cư trú trước khi khách hàng yêu cầu là tiêu chuẩn. Các điểm chuẩn công khai là một hình thức khác của cỗ máy lòng tin ở đây. Mặt khác, các phòng thí nghiệm mua dữ liệu này cũng muốn các đường ray về nguồn gốc - các phiên được xác minh bằng camera, xác nhận thông tin đăng nhập, bằng chứng rằng một con người cụ thể đã thực hiện suy nghĩ, bởi vì bí mật bẩn thỉu của chuỗi cung ứng là các chuyên gia chú thích dán đầu ra mô hình trở lại như công việc của con người.
Sẽ rất hữu ích nếu có các giao ước trung lập - ví dụ: không có phòng thí nghiệm nào trong bảng vốn hóa, không có người mua duy nhất nào trên một tỷ lệ doanh thu nhất định, đã được học một cách khó khăn bởi tất cả những người đã chứng kiến khách hàng của đối thủ bỏ chạy vào ngày một phòng thí nghiệm mua một nửa công ty đó - mặc dù đối với đội ngũ Scale AI, có lẽ đó là một kết quả xuất sắc. Các chương trình chứng nhận chuyên gia giúp ích nếu bạn có thể xây dựng một thương hiệu, để "được đánh giá bởi mạng lưới của bạn" bắt đầu có ý nghĩa mà một ngành công nghiệp công nhận. Mỗi một trong số này là một tài sản lũy kế trong khi các định dạng nhiệm vụ chết đi hoặc thay đổi. Khi định dạng thay đổi, và nó sẽ, khoảng 2 năm một lần, lòng tin là thứ chuyển sang sản phẩm tiếp theo.
Công ty thứ 50
Scale và Mercor đến đó đầu tiên và đến đó một cách khổng lồ, vậy công ty thứ 50 nên làm gì?
Hãy bắt đầu với những gì sự trỗi dậy của Mercor thực sự dạy, bởi vì mọi người sao chép phần sai. Phần có thể thấy là tốc độ. Scale mất khoảng 4 năm để đạt được . Nhóm tiếp theo mất 2 năm. Mercor mất dưới 20 tháng, Micro1 và AfterQuery gần một năm, và một công ty khởi nghiệp về môi trường đã đi từ 1 triệu đô la lên 63 triệu đô la trong 6 tháng. Các nhà sáng lập đọc điều này như thị trường đang trở nên tử tế hơn. Nó ngược lại. Mỗi bậc thang dốc hơn và ngắn hơn, và cùng một sự tăng tốc kéo một người mới đến 100 triệu đô la trong một năm cũng kéo bậc thang ra khỏi họ nhanh như vậy. Tốc độ là một thuộc tính của làn sóng, không phải của con thuyền - hãy nghĩ về điều này và bạn sẽ có suy nghĩ thứ hai về việc đi trên con thuyền đó bởi vì trò chơi này không dành cho tất cả mọi người.
Phần đáng sao chép là yên tĩnh hơn. Mercor đã xây dựng công cụ xác minh của mình trước khi nhu cầu tồn tại, cho một doanh nghiệp hoàn toàn khác, vì vậy khi làn sóng đến, nó đã đưa các chuyên gia đáng tin cậy lên tàu nhanh hơn bất kỳ ai. Nó không bao giờ cần nhúng các kỹ sư vào khách hàng hoặc chạy các đội dịch vụ, thị trường vẫn là cỗ máy, và khi bậc thang tiếp theo xuất hiện, nó đã mua đường đến đó thay vì xây dựng từ phía sau. Và người dẫn đầu tự khởi nghiệp trong thị trường này dạy bài học ngược lại với cùng một đạo lý - bằng cách duy trì lợi nhuận và không bao giờ bán vốn cổ phần, nó giữ lại lựa chọn mà mọi người khác đã bán, lựa chọn nói không, với bất kỳ khách hàng nào, bất kỳ cấu trúc thỏa thuận nào, bất kỳ quý nào. Trong một thị trường nơi khách hàng của bạn là đối thủ cạnh tranh tương lai của bạn, khả năng lựa chọn không phải là một thứ xa xỉ. Đó là những gì biên lợi nhuận của bạn đang mua.
Vì vậy, công ty thứ 50 tham gia vào nơi bậc thang vẫn đang được xây dựng - một lĩnh vực khó khăn được sở hữu hoàn toàn, các tiêu chí và công cụ xác minh và môi trường được bán thay vì giờ công, các điểm chuẩn được công bố từ ngày đầu tiên, tầng lớp người mua thứ hai được xây dựng trước khi nó cần, câu chuyện vốn được quyết định từ ngày đầu tiên, tự khởi nghiệp và giữ lại lựa chọn hoặc gọi vốn lớn và mua các bậc thang, không bao giờ là ở giữa. Và nếu bạn không thành lập một công ty mà đang quyết định có tham gia hay không, hãy hỏi những câu hỏi tương tự từ bên trong - công ty này thực sự bán sản phẩm nào trong số 6 sản phẩm, lòng tin của ai mà nó nắm giữ, đồng hồ của định dạng hiện tại của nó là gì, tiền mặt từ đơn đặt hàng đang đi đâu, và ai là khách hàng thứ hai sau các phòng thí nghiệm. Một công ty có câu trả lời tốt cho những câu hỏi đó là đáng để tham gia bởi vì trên những con tàu vũ trụ thường dạy cho bạn những điều trong một khung thời gian nén.
5 năm nữa
Mục đích của việc viết tất cả những điều này là gì nếu tôi không cực kỳ đúng hoặc sai lầm khủng khiếp về một số điều này. Vì vậy, đây là quan điểm 5 năm của tôi.
Thị trường gộp tăng trưởng trong nhiều năm. Cơ chế nhu cầu không dừng lại trong khi cuộc đua trong phòng thí nghiệm vẫn chưa được giải quyết, và có một bài kiểm tra căng thẳng theo lịch trình - đợt IPO đầu tiên của phòng thí nghiệm (rất gần ngày hôm nay kể từ tháng 7 năm 2026), khi chi tiêu cho dữ liệu trở thành một khoản mục mà các nhà phân tích công khai đặt câu hỏi mỗi quý. Linh cảm của tôi là thành phần xoay chuyển dữ dội bên dưới sự tăng trưởng. Giờ công chết đầu tiên, và hầu như đã chết. Các môi trường chung chung trở thành hàng hóa thành các trung tâm mở. Giá trị tập trung vào phán đoán tiên tiến, xác minh và nguồn gốc, trọng tài, thu thập vật lý, và các phòng tập tư nhân cho doanh nghiệp, và nếu tôi phải xếp hạng những thứ đó, xác minh và phòng tập doanh nghiệp đầu tiên bởi vì cả hai đều mạnh hơn khi các phòng thí nghiệm mạnh hơn, vật lý thứ hai bởi vì nó là phân khúc duy nhất nơi nguồn cung chứ không phải nhu cầu là nút thắt cổ chai. Trong số hơn 100 công ty bán cho các phòng thí nghiệm ngày nay (tôi đã tạo một danh sách và bỏ cuộc giữa chừng khi nhận ra rằng nỗ lực là vô ích vì nó lỗi thời ngay phút sau), tôi dự đoán ít hơn 10 công ty vẫn độc lập và ở quy mô lớn vào năm 2031. Hầu hết sẽ ngừng hoạt động với một số nhà sáng lập giàu có. Phần còn lại bị hấp thụ, bởi các gã khổng lồ mua bậc thang, hoặc bởi chính các phòng thí nghiệm, một cách lặng lẽ, vì con người.
Những người chiến thắng có thể nhận ra nếu bạn xem những gì họ đã làm. Nhà lãnh đạo chất lượng tự khởi nghiệp trở thành người đặt tiêu chuẩn, cái tên mà sự chấp nhận của nó tự nó là một chứng chỉ. Gã khổng lồ mua lại trở thành một sàn giao dịch nơi công việc chuyên gia được định giá, xác minh và bán, bất kể người mua là ai, và nếu các phòng thí nghiệm từng bị thay thế làm khách hàng, các nhà tuyển dụng sẽ đứng ở vị trí tiếp theo. Các nhà xây dựng môi trường sống sót thức dậy như ngành công nghiệp mô phỏng doanh nghiệp. Các trọng tài, nếu họ duy trì không bị sở hữu, kết thúc thập kỷ trông giống như các cơ quan xếp hạng, được viết thành quy tắc mua sắm và có thể thành luật. Và ở đâu đó trong thế giới vật chất, một công ty thu thập dữ liệu công nghiệp kết hợp cảm biến đang lũy kế để trở thành Scale của kỷ nguyên nhập thể, sớm hơn 5 năm trên đường cong đó so với tất cả mọi người đang chen chúc trên đường cong kỹ thuật số.
Một nhà sáng lập trong thị trường này đã lập luận rằng dữ liệu con người trở thành một công việc trị giá một nghìn tỷ đô la một năm, và ông ấy hiểu đúng điều sâu sắc nhất, các mô hình học hỏi từ con người ở mọi giai đoạn, mãi mãi. Những gì nghìn tỷ bỏ lỡ là nó định giá thời gian của con người, không phải người trung gian. Phần của người trung gian được quyết định bởi liệu nó có sở hữu thứ gì đó khan hiếm hơn một bảng tính các nhà thầu hay không. Tin tốt cho tất cả mọi người đang xây dựng ở đây là những thứ khan hiếm hiện đã được biết, và mỗi thứ trong số chúng đều có thể xây dựng được với chính xác số tiền mặt mà thị trường này đang tạo ra - mạng lưới chuyên gia được sở hữu, đường ray nguồn gốc, nhượng quyền trọng tài, vòng lặp khép kín trong thế giới vật chất.
Mọi cơn sốt vàng đều kết thúc theo một trong hai cách: hoặc là vàng cạn kiệt, hoặc là những người đào vàng công nghiệp hóa. Lần này, nó kết thúc theo cách thứ ba. Vàng tự học cách đào mỏ chính nó. Khi điều đó xảy ra, những nhà cung cấp còn trụ lại sẽ là những người đã bán cho cái mỏ thứ duy nhất mà nó không bao giờ có thể đào lên được: câu trả lời cho câu hỏi mà mọi mô hình đều đặt ra nhưng không mô hình nào có thể giải quyết: "điều tốt trông như thế nào?" Giữ lấy câu trả lời đó trong một lĩnh vực hẹp, bạn có một công ty. Giữ nó một cách đủ tin cậy, đủ lâu, bạn sẽ không còn là một nhà cung cấp trong cuộc đua của người khác nữa. Bạn trở thành một phần của chính cách cuộc đua được tính điểm.
