Vào tháng 10 năm ngoái, những người sáng lập Mercor đã trở thành tỷ phú tự thân trẻ nhất trong lịch sử.
Nhưng họ bắt đầu bằng cách tuyển dụng các kỹ sư thông qua các cuộc thi hackathon ở Ấn Độ, sàng lọc họ qua một cuộc thi lập trình, và kết nối họ qua WhatsApp.
@mercor_ai là một nền tảng tuyển dụng nhân tài dựa trên AI, chuyên tuyển dụng, sàng lọc và kết nối các chuyên gia trong lĩnh vực (bác sĩ, luật sư, kỹ sư, tiến sĩ) để đào tạo và đánh giá các mô hình AI cho các phòng thí nghiệm lớn, được thành lập bởi Brendan Foody, Adarsh Hiremath và Surya Midha.
Đây là tập 1 của series cold start.
Cold start là một series nơi tôi đề cập đến các cơ chế và đòn bẩy tăng trưởng mà các công ty đã sử dụng để dẫn đến sự bùng nổ phổ biến của họ.
Hầu hết những người sáng lập ngày nay đều bắt đầu với một lợi thế có sẵn: một cựu nhân viên Apple, một cựu nhà đầu tư VC, hoặc một cựu người sáng lập.
Nhưng những người còn lại thì không.
Series này sẽ đề cập đến tất cả các chiến lược tăng trưởng không thể mở rộng đã giúp các công ty khởi nghiệp: bán hộp ngũ cốc để tồn tại, làm hộp quà tặng thủ công để có được những khách hàng đầu tiên, hoặc chuyển đổi các hội nữ sinh thành người dùng.
Kết thúc series, bạn sẽ có một ý tưởng thấu đáo về chính xác cách mỗi công ty đi từ 0 → 1, và những bước nào bạn có thể áp dụng.
Câu chuyện thành lập
Brendan Foody (CEO) lớn lên ở Menlo Park và bắt đầu tinh thần kinh doanh từ năm lớp 8 khi bán lại bánh rán của Safeway.
Anh ấy mua bánh rán với giá 5 đô la một tá và bán chúng với giá 2 đô la một cái, giảm giá xuống còn 1 đô la trong hai tuần để đánh bại đối thủ cạnh tranh, và di chuyển quầy hàng của mình ra xa 20 feet khỏi khuôn viên trường khi hiệu trưởng cố gắng đóng cửa anh ấy \[Foody, 20VC].
Ở trường trung học, Brendan bắt đầu một doanh nghiệp tư vấn điện toán đám mây giúp các doanh nghiệp mở khóa tới 25.000 đô la tín dụng khởi nghiệp AWS bằng cách xây dựng các trang web và nộp các biểu mẫu cần thiết để đăng ký Chương trình AWS \[First Block].
Câu chuyện của Adarsh và Surya bắt đầu sớm hơn nhiều - gặp nhau năm 10 tuổi với tư cách là những học sinh tiểu học duy nhất muốn tham gia tranh biện. Họ sẽ thi đấu cho đến trung học, nơi họ gặp Brendan trong đội tranh biện của trường Bellarmine College Prep \[Hiremath, 20VC].
Ý tưởng cho Mercor xuất hiện vào năm 2021 trong một chuyến đi tốt nghiệp năm cuối khi Brendan phàn nàn rằng anh ấy không thể tìm đủ nhanh các nhà phát triển cho khách hàng tư vấn AWS của mình. Adarsh và Surya nhận ra rằng một số kỹ sư giỏi nhất thế giới đang ở Ấn Độ, bị trả lương thấp và bị bỏ qua.
Đây là sự khởi đầu của Mercor.
2022: Bắt đầu cất cánh
- Làm thế nào họ có được những khách hàng đầu tiên?
- Họ đã nhận những tài trợ nào?
- Làm thế nào họ tìm được những kỹ sư đầu tiên?
Chiến thuật tăng trưởng chắp vá
Mercor bắt đầu như một công ty phát triển phần mềm vào tháng 1 năm 2022.
Khách hàng đầu tiên của họ đến từ các bạn cùng lớp của Brendan tại Đại học Georgetown. Nếu một công ty muốn xây dựng một tính năng hoặc hệ thống, họ sẽ đến với Mercor, nơi có nhân tài để làm việc với giá cả phải chăng [The Hoya].
Các công ty khởi nghiệp giai đoạn đầu trả tiền cho Mercor để tạo ra một MVP, các kỹ sư ở Ấn Độ xây dựng chúng, và ba người sáng lập giữ lại lợi nhuận [GlobeNewswire].
Brendan cũng sử dụng mạng lưới của mình tại Mercor để giúp bạn bè xây dựng các ứng dụng lan truyền, như một động cơ phân phối khác. Brendan đã làm việc với một người bạn trong một dự án có tên là Hoyadle, một phiên bản phụ của trò chơi trực tuyến Wordle. Mặc dù người bạn của anh ấy không bao giờ trả tiền trực tiếp cho Brendan, Mercor bắt đầu xuất hiện cùng với Hoyadle trên các bài báo.
💡
Làm việc với các ứng dụng/công ty lan truyền sẽ tự nó là một kênh phân phối. Ai cũng chạy theo những cái tên lớn (OAI, Meta, v.v.) nhưng bạn không nên bỏ qua sự chú ý mà các dự án nhỏ hơn mang lại (ví dụ: JMail).
Brendan tiếp tục các chiến thuật tăng trưởng trong khuôn viên trường này bằng cách giới thiệu Mercor cho Cuộc thi Khởi nghiệp của Georgetown, giành được giải thưởng lớn dành cho sinh viên đại học trị giá 10.000 đô la và dẫn dắt họ phát hành thông cáo báo chí riêng để công bố doanh thu dự kiến 40.000 đô la một tháng.
Tuyển dụng kỹ sư
Để tìm kiếm kỹ sư, Mercor đã tìm đến các IIT (Học viện Công nghệ Ấn Độ) sử dụng chênh lệch bồi thường để trả giá cao hơn các đề nghị từ các công ty công nghệ lớn.
Họ bắt đầu bằng cách hợp tác với các câu lạc bộ lập trình IIT để được giới thiệu trực tiếp, sau đó tài trợ cho các cuộc thi hackathon trên khắp các IIT với giải thưởng tiền mặt và "cơ hội làm việc tại Mercor".
Trong các cuộc thi này, họ trao giải cho các vị trí cao nhất lần lượt là 3.000, 2.000 và 1.000 Rupee, tổng cộng khoảng 71 đô la.
Điều này có vẻ như là một sự trả lương thấp nghiêm trọng, nhưng các đề nghị từ các công ty công nghệ lớn ở Ấn Độ trả tương đương khoảng 5 đô la một giờ, cho phép Mercor trả giá cao hơn họ để có được thời gian của họ \[1-to-100].
💡
Tuyển dụng ở những lĩnh vực mà bạn có thể tạo ra lợi thế không công bằng. Trong trường hợp này, Mercor có thể trả giá cao hơn mức lương của các công ty công nghệ lớn dựa trên địa lý, các lựa chọn thay thế khác có thể là cơ hội việc làm, kết nối, v.v.
Mercor cũng chạy quảng cáo trên Facebook để tìm kiếm ứng viên, một phương pháp tuyển dụng thường bị bỏ qua.
Một trong những kỹ sư giỏi nhất của Mercor đến từ một trong những quảng cáo này. Họ đã trượt vòng phỏng vấn thủ công của Adarsh, gửi cho Adarsh một tin nhắn dài phân tích chính xác những gì anh ấy đã sai, sau đó được thuê và trở thành một trong những kỹ sư giỏi nhất của họ \[20VC].
2023: Mở rộng quy mô một sự thay đổi
- Sự thay đổi của Mercor thực sự diễn ra như thế nào?
- Làm thế nào họ vận hành một thị trường mà không có sản phẩm?
- Làm thế nào họ đạt được 1 triệu đô la ARR mà không cần tiếp thị?
Vào ngày 1 tháng 1 năm 2023, Mercor ra mắt lại như một thị trường nhân tài.
Các công ty khởi nghiệp trả khoảng 500 đô la một tuần và Mercor kết nối họ với một kỹ sư ở Ấn Độ, lấy khoảng 30 phần trăm \[Fortune].
Sự thay đổi này diễn ra một cách tự nhiên, được thúc đẩy bởi nhu cầu của khách hàng. Khi các kỹ sư tiếp tục xây dựng phần mềm xuất sắc, Mercor trở nên nổi tiếng vì con người của họ hơn là các sản phẩm họ xây dựng.
Khách hàng của Mercor bắt đầu hỏi liệu họ có thể thuê trực tiếp các kỹ sư của mình, bỏ qua phần phần mềm của công ty hay không.
💡
Đừng ngại thay đổi theo nhu cầu của khách hàng. Pinterest bắt đầu như một danh mục mua sắm, nhưng sau khi mọi người sử dụng nó để sưu tầm và lưu giữ các món đồ, điều đó đã trở thành sản phẩm.
Khi bắt đầu sự thay đổi, hầu như tất cả việc kết nối đều được thực hiện thủ công.
Brendan và Surya đích thân xem xét sơ yếu lý lịch và tiến hành các cuộc phỏng vấn \[Foody, VectorShift]. Họ sẽ kết nối những người sáng lập và kỹ sư này qua WhatsApp và sử dụng phần mềm rất đơn giản như Google Sheets để tổ chức và PandaDoc để gửi hợp đồng.
trang web cũ của mercor từ năm 2023
Nhóm Mercor cũng xây dựng các cuộc thi và thử thách lập trình để sàng lọc ứng viên nhanh chóng. Họ trình bày nó như một cách để thực hành lập trình theo cách giúp bạn được tuyển dụng, cho phép nhà tuyển dụng trực tiếp nhìn thấy những nhân tài hàng đầu.
các cuộc thi lập trình của mercor
💡
Tạo ra những khoảnh khắc có thể chia sẻ trong một sản phẩm là cực kỳ quan trọng. Cho dù đó là một hoạt ảnh tải độc đáo hay một sự khoe khoang (ví dụ: spotify wrapped), mọi người tự nhiên có xu hướng muốn đăng về nó.
Trên con đường này, họ bắt đầu khám phá ra các tín hiệu ở các ứng viên. Ví dụ, Brendan nhận ra rằng các ứng viên đã từng du học ở các nước phương Tây có nhiều khả năng làm việc tốt với các công ty Mỹ hơn, một mối tương quan mà họ tìm thấy thủ công và sau đó mã hóa \[VectorShift].
Cuối cùng, quy trình thủ công bị phá vỡ nên họ tự động hóa hệ thống bằng cách sử dụng phiên bản GPT-4 được tinh chỉnh bằng prompt để chấm điểm hồ sơ trong Google Form và sử dụng một người phỏng vấn AI để hỏi các câu hỏi kỹ thuật.
Quy trình này trở nên tốt đến nỗi các công ty yêu cầu mua người phỏng vấn AI như một sản phẩm độc lập - điều mà Mercor đương nhiên từ chối \[VectorShift].
Phía công ty
Vào tháng 3 năm 2023, trang web của Mercor không cho phép các công ty đăng ký ngay lập tức và bắt đầu tuyển dụng - nó buộc họ phải nộp đơn.
Mercor thiết lập một hệ thống đăng ký mà chỉ những công ty được phê duyệt mới có thể truy cập vào mạng lưới kỹ sư, làm cho nhân tài cảm thấy cao cấp và có chọn lọc.
💡
Ngay cả khi hệ thống hậu trường chưa được phát triển đầy đủ, việc làm cho trải nghiệm có cảm giác độc quyền → tạo cảm giác như một sản phẩm cao cấp.
Khi một khách hàng thực sự bắt đầu làm việc với một kỹ sư, Mercor vẫn tiếp tục tham gia vào quy trình tuyển dụng.
Thông thường, việc thuê một nhà thầu cá nhân ở Ấn Độ có nghĩa là hợp đồng, biểu mẫu thuế và chuyển tiền tệ cho công ty khởi nghiệp; Mercor xử lý toàn bộ quy trình này, loại bỏ rào cản lớn nhất đối với việc sử dụng nhân tài nước ngoài.
Bằng cách tiếp tục tham gia vào quy trình này, họ có thể theo dõi trải nghiệm của khách hàng: ai gia hạn hợp đồng, ai rời bỏ, ai được tăng lương. Họ sử dụng dữ liệu đó để tinh chỉnh mô hình AI của mình và cải thiện các dự đoán kết nối, cuối cùng sử dụng nó để tạo ra một người phỏng vấn AI.
💡
Làm cho việc sử dụng sản phẩm của bạn trở nên dễ dàng nhất có thể (loại bỏ rào cản). Làm việc chặt chẽ với các nhóm trong suốt quy trình cung cấp dữ liệu về mức độ sản phẩm của bạn được áp dụng.
Cho đến thời điểm này, Mercor hoàn toàn tự lực. Họ có được khách hàng thông qua một cộng đồng tên là Prod, một cộng đồng người sáng lập do sinh viên điều hành.
Hầu như mọi khách hàng ban đầu của thị trường nhân tài của họ đều đến từ Prod, bao gồm cả @Etched, một công ty khởi nghiệp chip AI hiện có giá trị hơn 10 tỷ đô la. Họ hầu như chỉ dựa vào Prod và các lời giới thiệu dây chuyền từ khách hàng của họ cho toàn bộ chiến lược tiếp cận thị trường.
Mercor không sử dụng các tài khoản mạng xã hội doanh nghiệp cho đến tháng 1 năm 2024 khi họ bắt đầu sử dụng các nền tảng như X, Instagram và Youtube để công bố khoản huy động 3,6 triệu đô la từ General Catalyst.
Từ thời điểm này trở đi, Mercor bùng nổ.
2024-Nay: Vận tốc thoát ly
Vào năm 2024, Mercor bắt đầu có được các công ty doanh nghiệp lớn hơn.
Đặc biệt, OpenAI đến sau khi Brendan gửi email lạnh lùng cho Shaun VanWeelden, người đứng đầu bộ phận vận hành dữ liệu con người của OpenAI.
VanWeelden đã thử thách Brendan tìm những người đoạt giải Olympic Toán học - và Mercor đã giao 25 người trong một ngày. Mercor cuối cùng đã trở thành nhà cung cấp dữ liệu lớn nhất của OpenAI trong vòng chín tháng, và cuối cùng đã thuê chính VanWeelden \[SF Standard].
Vào tháng 6 năm 2025, Meta đã mua 49% cổ phần của Scale AI (đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Mercor) khiến tốc độ doanh thu của Mercor tăng gấp bốn lần \[20VC]. Khách hàng của Scale AI không muốn dữ liệu của họ được gửi cho một đối thủ cạnh tranh như Meta, vì vậy Mercor cuối cùng đã tăng trưởng theo cấp số nhân.
Ngày nay, Mercor đang hoạt động với tốc độ doanh thu khoảng 2 tỷ đô la và được cho là đang đàm phán để huy động 500 triệu đô la với mức định giá 20 tỷ đô la \[Forbes, tháng 7 năm 2026].
Suy ngẫm
Mercor đã tận dụng tối đa sự gần gũi của mình để đi từ 0 → 1.
Bạn cùng lớp của họ trở thành những khách hàng đầu tiên, họ đã sử dụng các cộng đồng xây dựng như Prod để mở rộng, và thay đổi sản phẩm dựa trên nhu cầu của khách hàng.
Các chiến lược tăng trưởng như thế này không liên quan đến các màn trình diễn hào nhoáng trên mạng xã hội hay video ra mắt, mà là phục vụ một cách sâu sắc một nhu cầu cụ thể và kết nối các lời giới thiệu để có được các hợp đồng lớn hơn.
Trong những tình huống như thế này, sản phẩm không cần phải ở một điểm hoàn hảo để thu hút người dùng.
Làm những điều "không thể mở rộng" cung cấp cái nhìn sâu sắc về phần nào của quy trình là quan trọng nhất để tự động hóa - tiết lộ những ưu tiên lớn nhất cần xây dựng... hoặc thậm chí là thay đổi.
Sổ tay chiến thuật của họ:
- Tận dụng mạng xã hội: cộng đồng sinh viên (Prod) và bạn cùng lớp cho những khách hàng ban đầu của bạn
- Tìm cơ hội chênh lệch giá: tìm nguồn từ các nhóm bị bỏ qua (các cuộc thi hackathon IIT, quảng cáo trên Facebook) nơi bạn có thể trả giá cao hơn các lựa chọn địa phương
- Theo dõi nhu cầu của khách hàng: phân tích các tính năng có nhiều sức hút nhất và đừng ngại thay đổi theo nó
- Bắt đầu... ngay cả khi thủ công: trước tiên hãy mang lại giá trị bằng tay để khám phá điều gì thực sự quan trọng, sau đó tự động hóa nó
- Loại bỏ ma sát: xử lý bất kỳ rào cản nào có thể ngăn khách hàng sử dụng sản phẩm của bạn
- Xây dựng tính độc quyền: giới hạn quyền truy cập để sản phẩm có cảm giác độc quyền/cao cấp
- Tận dụng chuỗi giới thiệu: neo vào một khách hàng lớn (như OpenAI), cung cấp vượt quá mong đợi và mở rộng quy mô vào doanh nghiệp
