Hay dos enseñanzas opuestas en el mundo.
"Los buenos son explotados y terminan últimos."
"La amabilidad no es solo para los demás; al final regresa a ti."
¿En cuál deberías creer? En realidad, los datos ofrecen una respuesta sorprendente.
Ambas son correctas.
Adam Grant, psicólogo organizacional de la Wharton School de la Universidad de Pensilvania, realizó un estudio a gran escala sobre la relación entre el éxito y tres tipos de personas:
- Los Dadores: Personas que dan a los demás antes de buscar un retorno (los "buenos").
- Los Tomadores: Personas que toman más de los demás de lo que dan.
- Los Reciprocadores: Personas que creen en la justicia y dan exactamente lo que reciben.
El estudio encontró que los Dadores eran los más frecuentes entre el grupo de menor rendimiento. Esto se cumplió en ingenieros, vendedores y estudiantes de medicina por igual. Los "buenos" efectivamente se hundían.
Sin embargo, aquí está el giro. Los Dadores también eran los más frecuentes entre el grupo de mayor rendimiento.
En un estudio con vendedores, los Dadores del nivel superior superaron a los Tomadores y Reciprocadores en aproximadamente un 50%. Mientras que los Tomadores y Reciprocadores se agrupaban en el medio, los Dadores se dividían entre el fondo y la cima.
En otras palabras, los "buenos" son tanto el tipo más propenso a hundirse como el tipo más propenso a tener éxito.
Este artículo resuelve dos cosas: por qué los "buenos" llegan a la cima (la razón real) y dónde se bifurca el camino entre el bueno que se hunde y el que asciende.
Razón 1: Porque la mayoría del mundo son "devolvedores", sopla un viento de cola para quienes dan.
La primera razón no reside en la persona, sino en la estructura que la rodea.
En la investigación de Grant, la gran mayoría de las personas no son Dadores ni Tomadores, sino Reciprocadores (aquellos que devuelven lo que reciben).
Este hábito de los Reciprocadores es la clave. Debido a que valoran la justicia, cuando detectan a un Tomador, difunden su reputación y lo castigan; cuando encuentran a un Dador, le brindan oportunidades y lo recompensan.
En otras palabras, alrededor de una persona buena, la mayoría actúa espontáneamente como "cobradores". Incluso si la persona no busca un retorno, la estructura lo cobra por ella.
Un famoso experimento lo confirmó matemáticamente. El politólogo Robert Axelrod organizó un torneo de estrategia de teoría de juegos. Investigadores de todo el mundo presentaron programas que elegían "cooperar o traicionar" y los enfrentaban entre sí.
El resultado fue que los primeros puestos fueron dominados por estrategias "virtuosas" que nunca traicionaban primero. Las estrategias que obtenían ganancias temporales mediante la traición quedaban eliminadas a medida que el juego se volvía a largo plazo debido a las represalias y la reputación dañada.
La conclusión derivada de esto es simple:
En un juego de una sola vez, gana el Tomador. En un juego repetido, gana el bueno.
Y los negocios son casi siempre un juego repetido. Las industrias son estrechas, las transacciones continúan y las personas arrastran su reputación incluso cuando cambian de trabajo. La idea de que "los buenos triunfan" no es solo un sentimiento espiritual; es la solución de equilibrio de un juego repetido.
Razón 2: El trabajo se distribuye según la "simpatía", no solo la capacidad.
La segunda razón es aún más directa.
Un estudio de Casciaro y Lobo publicado en Harvard Business Review (2005) analizó más de 10,000 relaciones de colaboración en múltiples organizaciones para ver "con quién quiere trabajar la gente".
Había cuatro tipos. Todos eligen a la persona "competente y agradable", y nadie elige a la persona "incompetente y desagradable". El problema está en los dos restantes:
Entre el "competente pero grosero" y el "tonto encantador", ¿a quién elige la gente?
En apariencia, casi todos responden: "Es trabajo, así que elijo por capacidad". Sin embargo, los datos de comportamiento reales mostraron lo contrario. La gente elegía trabajar con el compañero agradable aunque tuviera que pasar por alto cierta falta de capacidad.
¿Qué significa esto?
Las oportunidades laborales, la información informal, las referencias y la ayuda en momentos difíciles: los recursos en las organizaciones y los mercados fluyen según la "lista de personas con las que quiero trabajar", no según las fichas de evaluación oficiales.
La segunda razón por la que los buenos tienen éxito no es el talento, sino el volumen total de oportunidades. Como se les llama más a menudo, tienen más turnos al bate. Como tienen más turnos, adquieren más habilidad. No es que "los buenos tengan suerte", sino que "los ensayos se concentran en los buenos".
También hay datos en sentido contrario. En un experimento de Phelps en la Universidad de Washington, tener un solo miembro desagradable en un equipo redujo el rendimiento de todo el equipo en un 30-40%. Por muy brillante que sea, una persona que reduce la producción de quienes la rodean en un 30% es una pérdida neta para la organización. Que los dueños de negocios quieran contratar "buenos" es cuestión de matemáticas, no solo de emociones.
Puedes comprobarlo con tu propia memoria. Piensa en la última vez que le pediste a alguien que hiciera un trabajo o le referiste un proyecto. ¿Elegiste alineando una lista de candidatos por orden de capacidad? Probablemente no. La cara que te vino a la mente probablemente fue "esa persona con la que es agradable trabajar".
Así como tú distribuyes oportunidades de esa manera, el mundo te las distribuye a ti.
Práctica (Pasar al lado que aumenta el volumen total de oportunidades):
- Cuando recibas una solicitud, que tu primera palabra sea una "recepción de la situación" en lugar de "si puedes hacerlo". Una frase como "Suena difícil, déjame echarle un vistazo" cambia si te volverán a llamar.
- Distribuye pequeñas contribuciones unas cuantas veces por semana sin esperar nada a cambio. Referencias, compartir información o una palabra de elogio por el trabajo de otra persona. Cuanto menor sea el costo de la amabilidad, mayor será el retorno en forma de reputación.
El Punto de Inflexión: ¿Cuál es la diferencia entre el bueno que se hunde y el que asciende?
Hemos explicado por qué "los buenos llegan a la cima". El problema restante es el bueno que se hunde hasta el fondo.
Grant identificó la diferencia entre los Dadores que se hunden y los Dadores que ascienden.
Los que se hunden son Dadores "autosacrificados".
No saben decir que no cuando se les pide. Dejan a un lado su propio trabajo para ayudar a otros. Continúan dando incluso a los Tomadores que los explotan. Como resultado, se agotan, sus propios resultados desaparecen y se hunden hasta el fondo.
Los que ascienden son Dadores "orientados al otro".
Consideran los intereses del otro y sus propios intereses simultáneamente. Dan, pero no hasta el punto de destruirse a sí mismos.
Hay tres diferencias específicas:
1. Tienen una "tasa" para dar.
Los Dadores que ascienden eligen contribuciones donde el beneficio para la otra persona es grande y el costo para ellos mismos es pequeño. Adam Rifkin, un famoso Dador de Silicon Valley, llamó a esto el "favor de 5 minutos". Presentar a alguien, enviar un artículo, dar una opinión rápida. Toma 5 minutos pero es enorme para el receptor. Distribuyen muchas de estas amabilidades asimétricas. Los tipos autosacrificados, por el contrario, asumen ayuda que disuelve horas de su propio tiempo porque no pueden negarse.
2. Cambian su forma de dar cuando detectan a un Tomador.
Los Dadores que ascienden no dan incondicionalmente a todos. Si la explotación continúa por parte de un socio, cambian a actuar como un Reciprocador. Saben que "ser una buena persona" y "ser un pusilánime" son dos cosas diferentes.
3. Saben pedir ayuda.
Sorprendentemente, los Dadores exitosos también son buenos para pedir ayuda ellos mismos. Una relación de solo dar se convierte en una jerarquía, pero una relación de dar mutuamente se convierte en una alianza. Además, las personas tienden a gustar más de aquellos a quienes han ayudado. Depender de alguien es en realidad un regalo para esa persona.
Resumen: Ten un Plan para tu Amabilidad
Para organizar:
- Los Dadores están tanto en el fondo como en la cima del éxito. Tanto "los buenos pierden" como "los buenos ganan" son medio correctos.
- Razón para ascender 1: La mayoría de los Reciprocadores recompensan a los Dadores y castigan a los Tomadores a través de la reputación. Los negocios son un juego repetido, y en los juegos repetidos, la virtud es la estrategia más fuerte.
- Razón para ascender 2: Las oportunidades de trabajo se distribuyen por simpatía, no por capacidad. Los buenos tienen más turnos al bate.
- Punto de inflexión: Los tipos que se hunden son autosacrificados; los tipos que ascienden están orientados al otro. Tienen una tasa, cambian su respuesta ante los Tomadores y piden ayuda.
Para los dueños de negocios, hay una aplicación más. Antes de "contratar Dadores", deberías "mantener a los Tomadores fuera de la organización". Como mostró el experimento de Phelps, un Tomador destruye el entorno de diez Dadores. Una cultura de Dadores comienza no añadiendo Dadores, sino no mezclando Tomadores.
La gente que dice "los buenos terminan últimos" solo mira los juegos a corto plazo. La gente que dice "si eres bueno, triunfarás" está pasando por alto el punto de inflexión.
La verdad es esta:
Ser una buena persona es la estrategia más fuerte. Sin embargo, no es incondicional.
Los que se hunden no son "los buenos", sino "las personas que no saben decir que no". Los buenos exitosos no solo tienen un alto volumen de amabilidad, sino también un plan sobre cómo distribuirla.
Y finalmente: Un Tomador que actúa como Dador después de conocer esta estructura seguramente será descubierto. La red de reputación de los Reciprocadores es más eficiente de lo que crees.
Más que actuar, es más rápido pasar realmente al lado de dar. Esa es la única estrategia de supervivencia recomendada por los datos en el juego repetido de la vida.
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Una serie contada por un empresario mediocre.
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